7月22日，濟(jì)南藍(lán)月亮配送商接到家樂福通知，濟(jì)南家樂福系統(tǒng)當(dāng)周內(nèi)必須下架藍(lán)月亮。與此同時，北京家樂福也接到藍(lán)月亮全面下架的通知。家樂福相關(guān)負(fù)責(zé)人向記者證實，家樂�？偛亢退{(lán)月亮的合作合同已經(jīng)終止，全國家樂福系統(tǒng)藍(lán)月亮品牌近期將陸續(xù)下架。繼藍(lán)月亮大潤發(fā)下架事件后，其與KA渠道風(fēng)波再次發(fā)酵。被認(rèn)為“斷臂改革”的藍(lán)月亮，“葫蘆里到底賣的什么藥”?

　　藍(lán)月亮公眾微信平臺“月亮小屋”客服人員告訴記者，隨著消費(fèi)者的需求日益變化，藍(lán)月亮正在與賣場探討新的合作方式，目前還處于磨合期，若消費(fèi)者需要購買藍(lán)月亮的產(chǎn)品，則可以選擇附近其他賣場或者電商旗艦店購買。

　　有代理商透露，現(xiàn)在藍(lán)月亮著力發(fā)展電商渠道，主要平臺有藍(lán)月亮官方微信、藍(lán)月亮京東自營店、藍(lán)月亮天貓旗艦店，主推藍(lán)月亮官方微信平臺也就是月亮小屋。

　　相較于線上渠道的大力推廣，藍(lán)月亮對線下的KA渠道則是不斷縮減費(fèi)用，砍掉在KA渠道中島、促銷等費(fèi)用的支持和人員的投入，完全依靠自然銷售。此外，還對代理商每月進(jìn)貨量進(jìn)行嚴(yán)格控制。華北區(qū)域藍(lán)月亮一代理商告訴記者，以前進(jìn)50萬元的貨，公司想方設(shè)法提高到100萬元，現(xiàn)在想進(jìn)50萬元的貨，公司只給30-40萬元的貨。該代理商透露，以前藍(lán)月亮在該區(qū)域永輝系統(tǒng)一年銷售就能達(dá)到1200萬元，今年銷售可能減半。據(jù)了解，此次事件的發(fā)酵以及藍(lán)月亮政策的調(diào)整，可能使得藍(lán)月亮今年整體銷售下滑50%以上。

　　藍(lán)月亮內(nèi)部人員告訴記者，KA渠道將不再是藍(lán)月亮發(fā)展的主力渠道，當(dāng)前藍(lán)月亮將重點(diǎn)發(fā)展電商渠道，通過線下清潔顧問推薦，線上(月亮小屋)下單的銷售模式深入社區(qū)，其中月亮小屋官方銷售平臺作為其主推渠道。

　　為了發(fā)展電商，藍(lán)月亮目前正大力招收清潔顧問和“拯救人”。清潔顧問負(fù)責(zé)所轄區(qū)域藍(lán)月亮產(chǎn)品的宣傳、銷售、配送等工作，銷售和配送各獲得8個點(diǎn)的零售價的提成。但清潔顧問必須先要交納12800元的保證金給藍(lán)月亮公司，同時要求清潔顧問必須有個體經(jīng)營執(zhí)照能夠開具服務(wù)性發(fā)票。

　　據(jù)了解，清潔顧問和藍(lán)月亮公司不再是雇傭關(guān)系，而是合作關(guān)系，這一定程度上節(jié)省了藍(lán)月亮每年花在促銷人員上的投入。同時，清潔顧問不再局限于原藍(lán)月亮的促銷員，而向全社會進(jìn)行公開招聘。

　　清潔顧問通過所轄區(qū)域內(nèi)消費(fèi)者進(jìn)行宣傳，引導(dǎo)其在“月亮小屋”或其他電商平臺下單，然后顧問將消費(fèi)者所選貨物送上門。這期間清潔顧問則充當(dāng)藍(lán)月亮的銷售員、宣傳員、送貨員、倉庫管理員等角色。

　　此外，除了大規(guī)模的招收清潔顧問外，藍(lán)月亮公司還在大學(xué)生中招收大量兼職作為他們的“拯救人”�！罢�救人”經(jīng)過藍(lán)月亮總部的培訓(xùn)和教育后，向其周圍的親朋好友以及學(xué)校推薦宣傳藍(lán)月亮產(chǎn)品，引導(dǎo)其在“月亮小屋”下單，同樣銷售獲得8個點(diǎn)提成，配送則由負(fù)責(zé)該區(qū)域的月亮顧問進(jìn)行。

　　濟(jì)南方圓商貿(mào)有限公司藍(lán)月亮品牌經(jīng)理宋西啟認(rèn)為，藍(lán)月亮大量招收清潔顧問和“拯救人”，讓更多的人參與到藍(lán)月亮的宣傳和銷售中來，同時交納一定的保證金這在一定程度上將銷售風(fēng)險分擔(dān)到個人，這對于企業(yè)來說，可降低風(fēng)險。

　　代理商透露，藍(lán)月亮創(chuàng)始人羅秋平早就想把月亮小屋深入到社區(qū)，消費(fèi)者直接可以通過線上(月亮小屋)下單，線下清潔顧問將貨送上門。為了實現(xiàn)整個環(huán)節(jié)的順暢，首先便需要解決配貨商的問題。

　　自在大潤發(fā)全面下架后，藍(lán)月亮廠家就在全國約談現(xiàn)有代理商，試圖將其發(fā)展成為藍(lán)月亮區(qū)域配貨商，協(xié)助“月亮小屋”計劃的實施。

　　據(jù)華東區(qū)域一代理商透露，在大潤發(fā)下架事件后，藍(lán)月亮該區(qū)域廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理就找其談過幾次，想將其發(fā)展成為“月亮小屋”和顧問的配貨商。據(jù)該代理商透露，藍(lán)月亮此次也想開設(shè)“月亮小屋”線下網(wǎng)點(diǎn)，計劃每個網(wǎng)點(diǎn)覆蓋3千人口。每個代理商則負(fù)責(zé)配送一定區(qū)域線下網(wǎng)點(diǎn)和顧問的貨物。但在成為配送商前必須按照配送區(qū)域覆蓋的人口，交納一定的保證金，如北京、濟(jì)南、青島等城市則按照2元/人收取，其他則按照1元/人的標(biāo)準(zhǔn)，配貨商則獲得零售價5-7個點(diǎn)的提成。

　　據(jù)了解，“月亮小屋“計劃并不是藍(lán)月亮公司心血來潮，而是在三年前就著手開始宣傳和準(zhǔn)備，與此次大潤發(fā)、家樂福談判失敗則加速了計劃的實施。華北區(qū)域一代理商透露，此次配送商要是談判順利，則藍(lán)月亮代理商將轉(zhuǎn)變?yōu)槠湔嬲�意義的配送商，未達(dá)成合作意向的原代理商將不再合作，因此藍(lán)月亮代理商將面臨著巨大調(diào)整。

　　代理商轉(zhuǎn)配貨商的工作到底進(jìn)行得怎樣?記者從多名被約談的代理商處了解到，因為配送網(wǎng)點(diǎn)分散，一定程度上加大了配送成本，很多代理商并未同意合作。北京某區(qū)域一代理商抱著試試的心態(tài)同意此次合作，交完80萬保證金，試運(yùn)營三周后，配送效果遠(yuǎn)未達(dá)到其預(yù)期。他告訴記者，現(xiàn)在“月亮小屋”的線下?lián)�點(diǎn)還未建立，各顧問又分布在各個小區(qū)，實際送貨中又會遇到諸多問題，綜合下來，配送提成僅5個點(diǎn)左右，遠(yuǎn)不如預(yù)期。“我現(xiàn)在都不想做這個配送商了。“

　　顯然，藍(lán)月亮此次的改革面臨著眾多困難。

　　與線下大潤發(fā)、家樂福等KA大佬鬧掰，砍掉實體費(fèi)用支持，主推月亮小屋，這種被行業(yè)認(rèn)為是“斷臂改革”的行為，真的可以實現(xiàn)藍(lán)月亮的“夢“么?

　　濟(jì)南方圓商貿(mào)有限公司藍(lán)月亮品牌經(jīng)理 宋西啟：藍(lán)月亮的月亮小屋計劃很美好，要是實現(xiàn)了將改變中國洗衣液銷售的整體模式，有效規(guī)避企業(yè)的風(fēng)險和成本，讓更多的人參與進(jìn)來，為企業(yè)的宣傳和銷售出謀劃策。想法是好的，但這種斷然去和KA大佬斷絕合作，顯得有點(diǎn)決絕和冒險，此次改革要是成功，那就成就藍(lán)月亮再創(chuàng)高峰，若是失敗則藍(lán)月亮可能再無昔日輝煌。

　　北京一藍(lán)月亮代理商：和藍(lán)月亮合作多年，也能理解藍(lán)月亮此次改革的毅力和決心，月亮小屋計劃其實是解決銷售最后一公里的問題，這是未來洗衣液比較適合的銷售方式，適合快節(jié)奏的生活需求。但目前藍(lán)月亮計劃在推行中似乎也遇到很多難以解決的問題。比如配送商利益分配、顧問銷售提成以及配送貨物能否到達(dá)等現(xiàn)實問題，這些都是藍(lán)月亮公司需要解決的實際問題。此次改革將是一場長期的攻堅戰(zhàn)。

　　快消品營銷競爭戰(zhàn)略專家 陳海超：此次藍(lán)月亮的改革實質(zhì)其實是實現(xiàn)利益的重新再分配，這一改革均是以消費(fèi)者為中心而進(jìn)行規(guī)劃、設(shè)計、實施，是一次大膽的嘗試，是品牌遵循“成本、效率、風(fēng)險”三個維度平衡下的結(jié)果。若此次改革成功，極有可能引來立白、納愛斯等企業(yè)的跟進(jìn)。

　�。ū疚膩碓�/化妝品報 記者/何鳳）