在化妝品行業(yè)，提起滕州，免不了提到滕州正大化妝。盡管目前只有7家連鎖店，但不可小覷的是，正大包括900平方米在內(nèi)的半數(shù)店鋪都是其掌門人彭向東購(gòu)置下的固定資產(chǎn)，這大大減小了店租壓力。盡管只有7家店，卻并不妨礙正大化妝躋身2014年百?gòu)?qiáng)連鎖榜第55位，超過(guò)30%的毛利率，再加上8.3萬(wàn)元的最高平效，正大化妝當(dāng)之無(wú)愧。

滕州正大現(xiàn)有的7家店中，5家面積超過(guò)200平方米，其中一家面積甚至有900平方米。在所有店中，2家年銷售額超過(guò)1700萬(wàn)元，2家超過(guò)1500萬(wàn)元。“預(yù)計(jì)今年下半年還將開一家300平方米的店�！闭勂痖_店，彭向東臉上滿是容光。

他坦言，開店多年，正大化妝一直堅(jiān)持“名品、名店”的定位，經(jīng)營(yíng)品牌包括佰草集、夢(mèng)妝、自然堂、巴黎歐萊雅等國(guó)內(nèi)已發(fā)展得比較成熟的品牌。名品路線雖是一開始就確定的開店方向，但對(duì)于大店來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)品類局限在化妝品是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。彭向東深知這一點(diǎn)，在2002年第一次開200平方米大店的時(shí)候，就對(duì)店鋪進(jìn)行了一輪品類調(diào)整，將各式小商品豐富進(jìn)店，這才形成了現(xiàn)在正大化妝的經(jīng)營(yíng)范圍。

彭向東回憶道，2002年第一次開大店實(shí)屬“無(wú)奈”，現(xiàn)在回頭來(lái)看，正大化妝一直都是被“推著”發(fā)展。

1996年，從事副食零售的彭向東轉(zhuǎn)業(yè)開起了化妝品店�！暗谝患业曛挥�29平方米，只開了1年多就面臨拆遷�！辈坏靡眩�彭向東迫重新找了一家70平方米的店�！�1998年期間，70平方米的店鋪已經(jīng)算是大店，這家店面不僅陳列商品，還隔斷了一部分作倉(cāng)儲(chǔ)�！�

然而，2002年，該店所在街區(qū)再次拆遷，彭向東無(wú)奈，在一類商圈物色了一間200平方米的店鋪，連夜搬遷�！爸钡疆�(dāng)晚凌晨4點(diǎn)才完成店面搬遷，進(jìn)行簡(jiǎn)單整理后，早上9點(diǎn)正常開店?duì)I業(yè)�！迸硐驏|告訴記者，再次新店開張，店內(nèi)沒(méi)有做活動(dòng)，開業(yè)當(dāng)日營(yíng)業(yè)額竟達(dá)到了1.7萬(wàn)元，隨后的2-3個(gè)月，該店的單日銷售額都不低于兩萬(wàn)元，至今，這家店的單日店銷從未低于4萬(wàn)元。彭向東認(rèn)為，這和正大化妝在滕州開店積累下來(lái)的口碑有密不可分的關(guān)系。

2006年11月，棗莊一家化妝品連鎖到滕州開店，以低折扣為吸引消費(fèi)者消費(fèi)的手段，讓彭向東感受到了前所未有的壓力。迫于外來(lái)連鎖擴(kuò)張的壓力，2007年5月，彭向東僅用3天時(shí)間在新開發(fā)的步行街項(xiàng)目中租下了4間店鋪打通成一間，并于8月開業(yè)。正式開業(yè)前，彭向東在店中進(jìn)行了為期3天的試營(yíng)業(yè)，這3天中，該店每天的營(yíng)業(yè)額均達(dá)到了兩萬(wàn)元。

彭向東告訴記者，這家店的營(yíng)業(yè)額每年都以每年30%的速度增長(zhǎng)，現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到了日銷4-5萬(wàn)元的水平。記者了解到，這家店面積將近200平方米，此后，正大開店也都以大店為主。他透露，這兩家至今都是正大連鎖系統(tǒng)內(nèi)效益最好的兩家店�！拔蚁矚g開大店，運(yùn)營(yíng)成本相對(duì)更低�！迸硐驏|毫不掩飾他對(duì)開大店的熱愛(ài)。去年5月，彭向東又在當(dāng)?shù)厝�類商圈開了一家900平方米的大店，以正大超市命名，成為正大化妝系統(tǒng)中面積最大的一家店，與當(dāng)?shù)厣坛�比肩。下半年，正大化妝還將再開一家300平方米的大店，第一年預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)600萬(wàn)元銷售額。正大化妝正在一步步加快擴(kuò)張。

在完成向200平方米大店的轉(zhuǎn)型后，正大化妝店內(nèi)的品類已經(jīng)不止化妝品品類。彭向東告訴記者，200平方米店內(nèi)仍以化妝品為主，但由于化妝品陳列占地小，原有的品類結(jié)構(gòu)又相對(duì)合理，在豐富店內(nèi)品類時(shí)，彭向東選擇將小商品、針織品、家居用品囊括了進(jìn)店�！�900平方米大店內(nèi)的商品除了食品、生鮮外已和大型商超無(wú)太多不同，”整個(gè)系統(tǒng)單品數(shù)已達(dá)到4萬(wàn)多個(gè)。

記者了解到，正大化妝系統(tǒng)內(nèi)中護(hù)膚品類和彩妝品類的銷售額占比在40%左右，而由于滕州消費(fèi)者對(duì)彩妝的消費(fèi)力不強(qiáng)，這40%的銷售額中彩妝占比少之又少。至于其他60%銷售業(yè)績(jī)，洗滌品類和增值小品類則各占一半。彭向東表示，這一銷售結(jié)構(gòu)近年來(lái)的變化并不大，正大化妝系統(tǒng)內(nèi)的商品結(jié)構(gòu)主要針對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行調(diào)整。

彭向東不主動(dòng)調(diào)整店內(nèi)商品結(jié)構(gòu)，如此順其自然，是因?yàn)槠鋵?duì)于店內(nèi)管理有著一套獨(dú)有的方法。他告訴記者，公司將實(shí)權(quán)都下發(fā)到每個(gè)人手中，因此公司坐班的所謂中高層其實(shí)屈指可數(shù)。彭向東舉例，系統(tǒng)的采購(gòu)權(quán)都交由店長(zhǎng)集中開會(huì)決定。為杜絕店長(zhǎng)采購(gòu)中飽私囊的情況出現(xiàn)，他強(qiáng)調(diào)不能將采購(gòu)和銷售的權(quán)利集中，對(duì)店長(zhǎng)的獎(jiǎng)勵(lì)以年終紅包的形式為主，對(duì)店員的獎(jiǎng)勵(lì)以提成為主。記者了解到，正大化妝店長(zhǎng)的年薪水平在7萬(wàn)元左右，彭向東坦承，這一水平在行業(yè)內(nèi)并不算高，但在滕州當(dāng)?shù)匾褜僦懈呤杖胨�平�?/div>