零供博弈一直存在于零售賣場，昨日的藍(lán)月亮，今日的威露士，明日可能還有其他品牌。

繼今年6月藍(lán)月亮與大潤發(fā)超市分手下架之后，另一個(gè)日化品牌威露士選擇了在電商狂歡的雙十一之前，與華潤分道揚(yáng)鑣，產(chǎn)品撤出華潤系賣場。

記者于11月17日收到華潤方面就威露士撤出事件的情況說明：2015年11月2日，華潤萬家與威露士在協(xié)商續(xù)簽合作協(xié)議時(shí)，因?yàn)闊o法就原有合同條款達(dá)成共識(shí)，在合作細(xì)節(jié)條款上的分歧較大，雙方?jīng)Q定不再續(xù)簽合同，正式停止合作，威露士產(chǎn)品全面撤出華潤萬家及樂購超市。華潤萬家與藍(lán)月亮的合作一切正常。

需要補(bǔ)充的是，此次威露士不僅僅是撤離華潤萬家，還包括華潤旗下的蘇果、Tesco樂購等整個(gè)華潤系零售賣場。

對(duì)此，記者聯(lián)系到威露士，對(duì)方截至發(fā)稿前還未對(duì)此作出回應(yīng)。

頗具諷刺的是，在11月初的中國連鎖大會(huì)上，華潤萬家CEO洪杰還表示：“過去在零售商和供應(yīng)商之間，我們各自做各自的生意，合作并不是太多，特別圍繞合同的矛盾，我們自己內(nèi)部去協(xié)商和解決，找到共同的話題�！�

顯然，華潤和威露士這一次并未找到共同的話題。

據(jù)《北京商報(bào)》的報(bào)道，有日化行業(yè)人士曾透露，大賣場索要的進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)等費(fèi)用加起來占到洗衣液售價(jià)的30%-35%，而這還不包括洗護(hù)類企業(yè)要交的各種稅費(fèi)。

藍(lán)月亮與大潤發(fā)分手之后，為了配合線上（月亮小屋）下單的銷售模式深入社區(qū)，在線下大力尋找清潔顧問。雖然藍(lán)月亮向清潔顧問支付的最高人力成本為16%，但是相對(duì)至少30%的進(jìn)場成本，藍(lán)月亮銷售成本將大幅縮減，利潤率也將至少提高50%。

安徽一位區(qū)域零售商總經(jīng)理告訴界面新聞?dòng)浾�，從零售商角度看，零售商目前盈利水平很低，租金、人員成本并沒有減少，反而在很多品類（如日化、母嬰等）還要應(yīng)對(duì)電商的競爭。

想獲得毛利，只能向供應(yīng)商要利潤，增加后臺(tái)毛利，通常來講，日化品的后臺(tái)毛利包括條碼費(fèi)、進(jìn)場費(fèi)等是在6%-8%之間，前臺(tái)毛利是10%-12%左右，一共加起來日化品進(jìn)入KA的成本費(fèi)用成本在17%-20%左右，即便算上廠方促銷人員的費(fèi)用，也不會(huì)超過30%，30%以上的說法略顯夸張。

出現(xiàn)上述現(xiàn)象，除了電商渠道的量日益增多之外，跟具體KA渠道本身也有關(guān)系。威露士之所以和華潤系渠道決裂，一方面可能是渠道費(fèi)用令威露士無法承受，更重要的是華潤系的賬期可能太長，如果不能給供應(yīng)商及時(shí)結(jié)算貨款，供應(yīng)商也會(huì)選擇撤離。

這與一位專門負(fù)責(zé)與KA對(duì)接的日化品牌內(nèi)部員工的說法一致。這位內(nèi)部員工告訴記者，威露士與華潤系決裂，可能是華潤的結(jié)算慢引發(fā)了供應(yīng)商的不滿。

按照華潤規(guī)定，日化類賬期是2個(gè)月，但是一結(jié)算就扣費(fèi)用不說，還經(jīng)常不爽快，拖延是常有的事，例如，之前因華潤進(jìn)行各地大倉合并時(shí)，某個(gè)地方的DC（大倉）的賬出現(xiàn)問題，會(huì)影響整個(gè)賬戶結(jié)算。有時(shí)候因負(fù)庫存導(dǎo)致只有幾百元的賬導(dǎo)致無法結(jié)算，只能硬拖，少則半年，多的一年以上。

這與藍(lán)月亮跟大潤發(fā)的矛盾并不相同。今年6月，藍(lán)月亮遭到大潤發(fā)超市下架。上述內(nèi)部員工告訴界面新聞?dòng)浾撸�藍(lán)月亮上次跟大潤發(fā)決裂主要是藍(lán)月亮發(fā)展思路與大潤發(fā)沖突，跟結(jié)算關(guān)系不大。

因?yàn)榇鬂櫚l(fā)要堅(jiān)持固定陳列，而藍(lán)月亮覺得在固有模式下無法完全發(fā)揮自己的優(yōu)勢，即大量導(dǎo)購＋贈(zèng)品＋媒體廣告轟炸，這種高利潤模式迫使藍(lán)月亮嘗試另外一種模式——類似體驗(yàn)式營銷，在超市里開辟一個(gè)柜臺(tái)，跟超市結(jié)算用扣點(diǎn)方式，超市自然不愿意。

快消、日化等商品在早期基本是通過KA渠道來發(fā)展的，中間的通道費(fèi)用在行業(yè)中也已成為慣例，如今電商平臺(tái)越來越成熟，品牌商有了更多的選擇以及更大的發(fā)展空間，撤離的情況是會(huì)發(fā)生的。

永輝超市副總裁翁海輝告訴界面新聞?dòng)浾撸�品牌需要參加賣場各種不定期的降價(jià)、促銷等活動(dòng)，而且活動(dòng)頻繁，如果走電商渠道或者自己做電商渠道，在促銷選擇上會(huì)更加自由。

而且線上增速確實(shí)令線下無法企及。根據(jù)消費(fèi)者市場研究機(jī)構(gòu)凱度消費(fèi)指數(shù)提供的數(shù)據(jù)，2014年和2015年，洗衣液品類在線上銷售金額增長率為86.6%和117.7%；而現(xiàn)代渠道這一增速僅為20.7%和13.2%。據(jù)威露士官方給出的數(shù)據(jù)，在今年雙十一當(dāng)天，威露士天貓旗艦店雙十一銷售額已過億元。

但是翁海輝表示，如果完全撤離KA渠道，也不太可能，因?yàn)榫�下賣場除了價(jià)格優(yōu)勢，還有不可替代的體驗(yàn)優(yōu)勢，尤其是很多新商品上市時(shí)，消費(fèi)者的參與感必須在賣場或者其他實(shí)體店渠道完成。

根據(jù)凱度消費(fèi)者指數(shù)提供的數(shù)據(jù)，在其調(diào)查的日化品類中，洗衣液在2013年、2014年、2015年（均為自上年9月至本年9月的一整年）占整個(gè)日化線上市場的份額分別為1.0%、1.4%、2.1%；而現(xiàn)代渠道市場（超大倉儲(chǔ)＋超市＋便利店）的份額則分別為4.8%、5.5%、5.9%。

從滲透率方面看，近三年洗衣液在線上的滲透率依次為1.5%、2.4%、4.7%；而在現(xiàn)代渠道的滲透率為65.0%、69.2%、71.0%。

市場份額、滲透率表明，完全撤離賣場并不現(xiàn)實(shí)�！捌放粕谈�具體某一家超市企業(yè)取消合作可能有自己的原因，說不定哪一天就又找上門合作了�！蔽毯］x補(bǔ)充道。

(本文來源/界面 記者/趙曉娟)