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顧客進(jìn)門第一句話該怎么說？僅10%的導(dǎo)購都說對了!

admin 2015-12-22 23:45 1800人圍觀 營銷策劃

導(dǎo)讀：一般的老板或店員看到顧客的第一句話就是：“您好，歡迎光臨！”，其實這句話說錯了！

第二句話說錯的人更多！

 “您想要點(diǎn)什么？” 錯

“有什么可以幫您的嗎？” 錯

“先生，請隨便看看！” 錯

“你想看個什么價位的？” 錯

“能耽誤您幾分鐘時間嗎？” 錯

“我能幫您做些什么？” 錯

 “喜歡的話，可以看一看！” 錯

這是幾種常見的錯誤說法，開始就錯了，好的開始是成功的一半，那么錯誤的失敗也是失敗的一半�？梢韵胍幌�，顧客聽到這些話，會怎么回答你呢？基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！”很多店員說：“好的，那您先看看，有什么需要隨時叫我。”然后顧客看了一圈走了。

一、一個好的開場白怎么說？

第一句話，你可以這么說：“您好，歡迎光臨**，”把你的品牌說出來，因為顧客可能是在隨便瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進(jìn)來隨便看看，可能并不知道你家的品牌，這時你要告訴顧客。

第二句話，把顧客吸引住，讓他停留下來。怎么才能把他吸引�。磕蔷褪墙o他一個留下來的理由。

第一種說法一般這么說：“這是我們店的新產(chǎn)品，”人們對新的東西都喜歡看看。比如新媳婦，新房子等，這是人的本性。

第二種說法：“我們這里正在搞**的活動，”用活動來吸引顧客，但千萬別說：“我們這里正在搞活動，”因為現(xiàn)在每家都在搞活動，搞活動的太多，顧客已經(jīng)麻木了。要把活動內(nèi)容說出來：“我們正在搞買10箱酒去香港旅游的活動，”這樣顧客就感興趣多了。

第三句話，怎么說？很多店員會說“您好，歡迎光臨**，我們這里正在搞買10箱酒去香港旅游的活動。”馬上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯誤的語言。

這樣問顧客，顧客的回答又回到了原點(diǎn)，“我先看看吧！”“不愿意，不能�！苯y(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉。這是多余的禮貌，本來顧客已經(jīng)被你吸引了，你又讓顧客有了新的選擇，給了顧客拒絕的機(jī)會。

所以第三句話直接拉過來介紹產(chǎn)品，“我來幫您介紹一下，”別問顧客能不能介紹。他既然已經(jīng)被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了！

二、顧客說太貴了怎么化解？

顧客進(jìn)門一看某款產(chǎn)品往往會問：“這個多少錢？”

我們說：“889元�！�

“怎么這么貴？”

很多店員會說：“這是我們老板定的價格，我也沒辦法�！�

顧客：“那給你們老板申請一下吧。”（出賣老板，你敢打嗎？即使敢打，老板怎么看你。）

店員：“這已經(jīng)是我們打過折的價格了�！保ū阋素浾l都會賣，即使你打過折，顧客還會要求你再打折的。）

當(dāng)顧客說太貴了的時候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說。我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？而不是給顧客便宜。

怎么告訴呢？那就是講商品。

但是很多店員不會講商品，很多店員說：“我們的產(chǎn)品物超所值，一分價錢一分貨。”說的很籠統(tǒng)，要么就是講質(zhì)量如何如何。

其實講商品要講的全面，一個商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量，價格，原材料，服務(wù)，促銷，功能，優(yōu)勢、利益等等，講商品的時候，可以從這幾個方面進(jìn)行講解，不可單一講商品質(zhì)量。

講完以后，顧客可能還會說：“你能便宜點(diǎn)嗎？”

首先我們不能說：“不能！”強(qiáng)烈的拒絕會讓顧客對你有強(qiáng)烈的反感。

當(dāng)遇到這種問題的時候，要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進(jìn)入價格談判我們都會比較被動，因為錢在顧客手里，而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，我們比顧客了解產(chǎn)品。

那怎么回答呢？把價格繞過去，然后講商品。

一般顧客都是進(jìn)門就問：“這個多少？”“889元”“便宜點(diǎn)吧。”很多顧客連商品都沒看完，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧，介紹商品，讓顧客心動。

如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價格呢？

第一個技巧就是常用的周期分解法。

“這款酒720元，可以永久保存，如果按照2年核算，您一天才花兩塊錢，多實惠�！�

第二個技巧就是用“多”取代“少”。

我們經(jīng)常聽見這么一句話：“你少買件衣服就過來了。”“少去打麻將放兩個炮就過來了�！薄吧倩瘍纱螉y就過來了�！�

這是我們常聽的，或者常說的，但卻是錯誤的。

因為讓他想到痛苦了。

打麻將最恨的就是放炮，更別說多放兩炮，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去。

我們把這些痛苦變成快樂。

可以這么說：“就當(dāng)您打麻將多贏了兩次�！薄熬彤�(dāng)您多去了兩次美容院�！钡鹊取Ｗ屗氲娇鞓�，美女多去美容院快樂吧，麻友多贏錢更快樂。

店員說的時候他想到的是快樂，所以就沒那么難銷售了。

三、我認(rèn)識你們老板便宜點(diǎn)吧，怎么化解？

很多店員說：“那您給我們老板打個電話吧，我做不了主�！�

顧客說：“行，我出去給你們老板打個電話，”然后就再也沒有然后了。因為他根本不認(rèn)識你們老板。

顧客說認(rèn)識你們老板，百分之99的人是不認(rèn)識的，最多跟你們老板一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的電話都沒有，你讓他怎么打電話。

如果真認(rèn)識，會提前打電話：“老張，我去你店里拿幾瓶什么酒，你給優(yōu)惠點(diǎn)�！�

所以對待不認(rèn)識說認(rèn)識你們老板的人，不要當(dāng)面揭穿。

我們做的是把面子給他，但絕不降價。

可以這么說：“既然是我們老板的朋友，很高興認(rèn)識您，”承認(rèn)他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開始轉(zhuǎn)折了：“只是，目前生意狀況一般，您來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對你表示感謝，”就可以了。

四、老顧客也沒有優(yōu)惠嗎，怎么化解？

“既然您是老顧客，應(yīng)該知道我們一直不打折的！” 錯

“知道您是老顧客，給您報的價就是最低價！” 錯

“你是老顧客，肯定沒給您多報價！” 錯

老顧客來店里買東西絕不是因為你店里比別的地方便宜。

不同的是你這個人。

如果顧客討厭你，第一次就不會在你這里買，更不會成為老顧客。

老顧客覺得你們不僅是買賣關(guān)系，更多的是朋友關(guān)系，覺得這是我朋友的店。

所以，當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時候，我們不能直接拒絕。

怎么回答呢？

要給足面子，讓老顧客感覺到你的誠意。

可以這么說：“感謝您一直以來對我店里的照顧，能結(jié)實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這么大的權(quán)利，要不您下次來有贈品的話，我向老板申請一下，給您多留一個�！�

只要你店里不比別的地方高就可以了，就能留住老顧客。

20%的老顧客創(chuàng)造80%效益，千萬別宰熟。

五、顧客讓幫忙推薦，怎么化解？

可以這么說：“這款酒的特點(diǎn)是......，那款的特點(diǎn)是......您覺得呢？”

如果顧客非要你決定，那就幫他決定：“我個人覺得這個比較好，因為......您覺得呢？”最后一定要問顧客，讓顧客點(diǎn)頭確認(rèn)。

“我建議您要這個，雖然貴了一點(diǎn)，但確實上了一個檔次，而且比較適合送禮。”

六、我不要贈品，把贈品折算成錢便宜點(diǎn)吧。怎么化解？

“真的很抱歉，我沒有這個權(quán)利。”

“公司規(guī)定不能這么做�！鼻杏洠疽�(guī)定，這四個字一定不要說，因為給顧客的拒絕感太直接了。

那怎么回答這個問題呢？

可以把贈品，變成正品，讓顧客喜歡上贈品。

可以這么說：“這些贈品是我們公司在商品價格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，并且這些贈品是......（介紹贈品的優(yōu)點(diǎn)、好處）。從而讓客戶認(rèn)識到贈品的價值，感覺贈品物超所值。、

（本文來源/網(wǎng)絡(luò)）
來自: 中國零售網(wǎng)
我有話說......