今年7月份時(shí)，食品板曾率先報(bào)道了農(nóng)夫山泉將在10月份推行“大經(jīng)銷商制”的內(nèi)幕消息；如今時(shí)辰已到，農(nóng)夫山泉新的經(jīng)銷體系推行到怎樣的進(jìn)度了呢？

據(jù)農(nóng)夫山泉集團(tuán)董事會(huì)秘書周力介紹，農(nóng)夫山泉此舉是基于公司穩(wěn)定銷量的基礎(chǔ)上正常的體系調(diào)整，將農(nóng)夫山泉的經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)化為以經(jīng)銷商為主體的模式。例如，之前公司的費(fèi)用投放、客戶拜訪等內(nèi)容都由業(yè)務(wù)員在做，今后將由經(jīng)銷商統(tǒng)一負(fù)責(zé)，而公司在費(fèi)用上也會(huì)給經(jīng)銷商更大的自由度。

      

這在增大經(jīng)銷商權(quán)利的同時(shí)也對(duì)經(jīng)銷商能力提出更高的要求，必然造成部分經(jīng)銷商被淘汰。據(jù)周力介紹，此次改革公司將給新老經(jīng)銷商提供一個(gè)平臺(tái)，挑選優(yōu)秀的經(jīng)銷商，而在具體比例方面，初步預(yù)計(jì)保留80%的老經(jīng)銷商，其余20%的老經(jīng)銷商將會(huì)被淘汰，而在不同城市的保留比例要依各地目前的人數(shù)和需求而定。

    

那么對(duì)于經(jīng)銷商的去留，農(nóng)夫山泉持怎樣的篩選標(biāo)準(zhǔn)呢？對(duì)此，周力介紹說，選擇優(yōu)秀經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)主要有三個(gè)，一是個(gè)人經(jīng)銷農(nóng)夫山泉品牌的意愿，二是經(jīng)銷商是否有企業(yè)家精神，喜歡開拓進(jìn)取，三是經(jīng)銷商是否有足夠的經(jīng)營(yíng)能力，這必然會(huì)涉及倉(cāng)庫(kù)、工作場(chǎng)地等相關(guān)的硬性指標(biāo)。

    

在此背景下，農(nóng)夫山泉多地的新老經(jīng)銷商都在忙于競(jìng)標(biāo)。上述海淀辦事處的工作人員透露，當(dāng)前無論是老經(jīng)銷商還是新申請(qǐng)的經(jīng)銷商，要想獲得經(jīng)銷資格需要具有獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、倉(cāng)庫(kù)等設(shè)施，同時(shí)還要做標(biāo)書參與競(jìng)標(biāo)，競(jìng)標(biāo)成功后還需要向公司交納任務(wù)數(shù)額30%的保證金才可上崗。

而上述人員提到的經(jīng)銷商競(jìng)標(biāo)說明書，對(duì)經(jīng)銷商的考察項(xiàng)目分為銷量規(guī)劃、人員管理規(guī)劃、線路規(guī)劃、市場(chǎng)規(guī)劃、資金倉(cāng)儲(chǔ)車輛等五項(xiàng)合計(jì)100分以及運(yùn)輸模式和現(xiàn)有經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型等兩項(xiàng)合計(jì)20分；具體又包括目標(biāo)增長(zhǎng)率、人員規(guī)劃、激勵(lì)方案、網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率、自有渠道、陳列規(guī)劃、品牌推廣、倉(cāng)儲(chǔ)規(guī)劃、資金投入等多個(gè)細(xì)則。據(jù)介紹，多地新老經(jīng)銷商為了被選中都在忙于競(jìng)標(biāo)。

    

同時(shí)，農(nóng)夫山泉天津地區(qū)辦事處的相關(guān)人員介紹說，目前申請(qǐng)農(nóng)夫山泉天津地區(qū)是通過競(jìng)標(biāo)的方式對(duì)新老申請(qǐng)者在經(jīng)驗(yàn)、團(tuán)隊(duì)能力、車輛配置、庫(kù)存、資金、網(wǎng)絡(luò)等各方面做一個(gè)綜合評(píng)估后再進(jìn)行篩選。

    

而對(duì)于很可能被淘汰的經(jīng)銷商，上述海淀辦事處相關(guān)人員介紹說，預(yù)計(jì)淘汰的主要是夫妻買賣形式的經(jīng)銷商，這種小作坊式的方式只能起到配送等作用，無法管轄整個(gè)區(qū)域，但是考慮到為公司服務(wù)年限較長(zhǎng)，海淀將要淘汰的7個(gè)經(jīng)銷商會(huì)繼續(xù)留在公司做經(jīng)銷商管理的分銷商。

    

對(duì)于農(nóng)夫山泉全國(guó)各個(gè)地區(qū)被淘汰的經(jīng)銷商的去處，周力介紹說，有部分經(jīng)銷商會(huì)轉(zhuǎn)為分銷商，還有部分經(jīng)銷商由于代理農(nóng)夫山泉品牌的意愿和能力不足而不再繼續(xù)代理農(nóng)夫山泉品牌。但是，這并不會(huì)對(duì)他們?cè)斐商�大的影響，因�(yàn)楹芏噢r(nóng)夫山泉的經(jīng)銷商同時(shí)也在代理其它品牌。

本文來源/消費(fèi)觀察家（xfgcj2015）