談新零售之前，我們還是討論下什么是零售。零售，是通過(guò)某種“交易結(jié)構(gòu)”，把消費(fèi)者和商品之間產(chǎn)生連接，把商品賣(mài)給消費(fèi)者。線下服裝店、超市、路邊的小攤、保險(xiǎn)公司的呼叫中心、淘寶京東等電商平臺(tái)，都是要把他們的商品與客戶產(chǎn)生連接。

零售有很長(zhǎng)的歷史。從古時(shí)物物交換形成的集市、到近現(xiàn)代的百貨商場(chǎng)、連鎖商店、超市，再到如今的互聯(lián)網(wǎng)化的電商，淘寶、京東、微商等等。都是一個(gè)個(gè)“場(chǎng)”，賣(mài)家拿著“貨”去連接“人”，或者買(mǎi)家去找“貨”。

零售的本質(zhì)，是把“人”（消費(fèi)者）和“貨”（商品）連接在一起的“場(chǎng)”。不管技術(shù)與商業(yè)模式經(jīng)歷多少次的變革，零售的基本要素，都離不開(kāi)“人”、“貨”、“場(chǎng)”三個(gè)字。

研究“人”，就是研究“流量經(jīng)濟(jì)”。無(wú)論是商圈門(mén)店、上門(mén)推銷(xiāo)、電話銷(xiāo)售、路邊擺攤。所有的零售形態(tài)中的“人”，最終都可以用這個(gè)公式來(lái)表達(dá)。例如，你在線下開(kāi)了一家服裝店、便利店或者奶茶店。選址決定了你的人流量，100個(gè)進(jìn)店的人里面有30個(gè)人買(mǎi)了東西，這個(gè)叫做轉(zhuǎn)化率或者成交率。通過(guò)套餐更優(yōu)惠的形式來(lái)提高客單價(jià)。如果顧客走了，覺(jué)得產(chǎn)品不錯(cuò)，下次還會(huì)來(lái)或者推薦給朋友，這就是你的回頭客，也就是復(fù)購(gòu)率。

你平時(shí)有沒(méi)有想過(guò)一件商品是如何生產(chǎn)并賣(mài)到你手中的呢？其實(shí)多數(shù)商品從設(shè)計(jì)、生產(chǎn)到消費(fèi)的整個(gè)鏈條，可以歸納為D — M — S — B — b — C。

D=Design（設(shè)計(jì)），指產(chǎn)品的設(shè)計(jì)過(guò)程；M=Manufacture（制造商），也有人稱(chēng)其為工廠；S=Supply Chain（供應(yīng)鏈），通常指的是總代理、省代理、分銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商等機(jī)構(gòu)；B=Business（大B，商場(chǎng)），指的是大賣(mài)場(chǎng)、超市、連鎖店等；b=business（小b，商店），指的是夫妻店、地?cái)�、微商等個(gè)人銷(xiāo)售者；C=Consumer（消費(fèi)者），也就是最終端的客戶。

以衣服為例，設(shè)計(jì)師（D）研究市場(chǎng)和用戶設(shè)計(jì)出最流行的款式，然后把設(shè)計(jì)賣(mài)給制造商；制造商（M）開(kāi)模、買(mǎi)原材料、設(shè)備，雇人把衣服做出來(lái)；通過(guò)各級(jí)代理、分銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商等供應(yīng)鏈企業(yè)（S）完成全國(guó)的鋪貨，建立庫(kù)存；通過(guò)大商場(chǎng)（B），或者夫妻檔口店，衣服陳列給消費(fèi)者；最終，消費(fèi)者（C）下單買(mǎi)到這件衣服。

那么場(chǎng)是如何把“人”和“貨”連接起來(lái)的呢？任何可以被稱(chēng)作“零售”的完整的“場(chǎng)”，都有信息流、資金流和物流在其中不斷連接、流動(dòng)和交互。你進(jìn)入商場(chǎng)挑選衣服的時(shí)候，就是獲得了“信息流”。衣服的顏色、質(zhì)地、款式和價(jià)格等信息決定你是否購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)你決定要買(mǎi)的時(shí)候，去付錢(qián)的動(dòng)作就完成了“資金流”的流轉(zhuǎn)。當(dāng)服務(wù)員打包好你的衣服，你選擇自提帶回家，就是“物流”。

任何一種零售形態(tài)，不管是萬(wàn)達(dá)等線下商業(yè)中心，還是淘寶京東等線上購(gòu)物平臺(tái)，只要我們不斷往下拆解，都會(huì)呈現(xiàn)出上述的本質(zhì)。零售的本質(zhì)是連接“人”和“貨”的“場(chǎng)”；“場(chǎng)”的本質(zhì)是信息流、資金流和物流的多種組合。

有些多年零售行業(yè)的老手說(shuō)根本沒(méi)有什么新零售，都是互聯(lián)網(wǎng)那幫人在炒概念。但是，真的有新零售。在零售行業(yè)做了幾十年的老手就像老司機(jī)一樣，開(kāi)車(chē)技術(shù)很熟練，但是車(chē)子一旦壞掉，才發(fā)現(xiàn)自己不會(huì)修車(chē)，就像零售業(yè)一旦面臨轉(zhuǎn)型的沖擊，才發(fā)自己不懂零售的本質(zhì)是什么？

其實(shí)零售行業(yè)的三次革命，百貨店、連鎖店和超級(jí)市場(chǎng)的不斷進(jìn)化就是零售的不斷演變。連鎖店相對(duì)百貨店來(lái)說(shuō)就是新零售、超市對(duì)連鎖店來(lái)說(shuō)也是新零售。那現(xiàn)如今在互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能等新技術(shù)下賦能的零售則更加的具有變革性。

新零售是由馬云提出的，阿里巴巴CEO張勇、小米創(chuàng)始人雷軍和盒馬鮮生創(chuàng)始人侯毅對(duì)新零售的都有一致的解讀。即認(rèn)為，新零售是對(duì)“人、貨、場(chǎng)”的重構(gòu)，真正提高效率的零售。那么如何在新的技術(shù)背景下提高零售的效率呢？用數(shù)據(jù)賦能，提升“場(chǎng)”的效率，用坪效革命，提升“人”的效率；用短路經(jīng)濟(jì)，提升“貨”的效率。

“場(chǎng)”本質(zhì)是信息流、資金流和物流的多種組合。當(dāng)今，我們常見(jiàn)的場(chǎng)可以分為線上（互聯(lián)網(wǎng)）和線下，數(shù)據(jù)賦能是打通線上和線下的科技利器。

線上的信息流具備高效性、淘寶等網(wǎng)站可以更高效的呈現(xiàn)商品的樣式、材質(zhì)和價(jià)格等信息。線下的信息流則具備無(wú)法取代的體驗(yàn)性，以買(mǎi)衣服為例，線上的商品信息是怎樣也替代不了線下的試穿。那么如何整合兩者的優(yōu)勢(shì)�？梢酝ㄟ^(guò)互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)給線下賦能，通過(guò)線上的交易數(shù)據(jù)、人工智能等能力預(yù)測(cè)線下的銷(xiāo)售，提升線下的體驗(yàn)。小米之家、亞馬遜線下書(shū)店就是很好的典范。

線上的資金流具備便攜性，發(fā)達(dá)的移動(dòng)支付可以讓你隨時(shí)隨地的進(jìn)行快捷支付。但是，線下面對(duì)面支付，尤其是大額的資金交易，線下一手交錢(qián)、一手交貨的“可信性”更加重要。支付寶就通過(guò)大數(shù)據(jù)的能力構(gòu)建了新的信用，把線上的便捷性和線下和可信性結(jié)合了起來(lái)。我們可以使用芝麻信用，在線下的交易場(chǎng)景中獲得可信性。

線上物流的跨度性和線下物流的既得性。一個(gè)追求快，一個(gè)追求近。線上電商可以把千里之外的商品送到你的面前，社區(qū)樓下的24小時(shí)便利店可以在夜深的時(shí)候買(mǎi)一份熱乎的關(guān)東煮�；ヂ�(lián)網(wǎng)電商“貨找人”的邏輯促使龐大的物流體系在奮力提升自己的速度。而線下零售通過(guò)“人找貨”的開(kāi)店邏輯，讓商品即時(shí)的出現(xiàn)在每個(gè)消費(fèi)者的身邊。大數(shù)據(jù)，可以讓“快”和“近”殊途同歸。通過(guò)線上數(shù)據(jù)分析與預(yù)測(cè)，可以提前分配相應(yīng)的物流資源，甚至把你需要的東西提前配送到你的周邊。實(shí)現(xiàn)庫(kù)存更近，物流更快。

銷(xiāo)售額=流量 x 轉(zhuǎn)化率 x 客單價(jià) x 復(fù)購(gòu)率，這個(gè)銷(xiāo)售漏斗公式只體現(xiàn)了銷(xiāo)售額，沒(méi)有體現(xiàn)銷(xiāo)售效率。同樣的銷(xiāo)售額由不同數(shù)量的人或者不同的店面大小產(chǎn)生，相應(yīng)的成本和最終收益的差別就不言而喻了。所以，我們通常通過(guò)人效或者坪效來(lái)衡量銷(xiāo)售的效率。

線上電商公司因?yàn)槌杀窘Y(jié)構(gòu)跟人數(shù)是正相關(guān)的，所以更關(guān)注人效。人效=（流量×轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)×復(fù)購(gòu)率）/人數(shù)。線下零售的成本結(jié)構(gòu)跟店鋪面積是正相關(guān)，所以更關(guān)注坪效。坪效=（流量×轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)×復(fù)購(gòu)率）/人數(shù)。對(duì)于當(dāng)下線下零售的瓶頸就是坪效的天花板。從銷(xiāo)售效率角度來(lái)看，在線下，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)無(wú)論怎么努力，每平方米創(chuàng)造的年收入都提高不了，甚至無(wú)法抵消該平方米的租金的情況。這就是所謂的“坪效極限，不夠租金底線”。

傳統(tǒng)提升坪效的方法，無(wú)非就是用戶思維或者產(chǎn)品思維；但是要突破，甚至極大的突破坪效極限，唯有依靠交易結(jié)構(gòu)思維，用這個(gè)科技時(shí)代賦予的高效率工具才能做到。

怎么做？關(guān)注銷(xiāo)售漏斗公式中的四個(gè)要素。

流量：接觸一切與消費(fèi)者的觸點(diǎn)。我們不能單一的用傳統(tǒng)的“旺鋪思維”來(lái)解決流量。而是要用“流量思維”取代“旺鋪思維”，“旺鋪思維”是坐在那里，等著消費(fèi)者來(lái)；“流量思維”是用戶在哪里，就跑到哪里去。開(kāi)頭所說(shuō)的抖音，就是現(xiàn)在的流量洼地，客戶都在那里，你不能視而不見(jiàn)。

轉(zhuǎn)化率：提高轉(zhuǎn)化率，搭建社群。傳統(tǒng)線下零售，是通過(guò)銷(xiāo)售員察言觀色，對(duì)消費(fèi)者心理的把握、店鋪的位置與裝修來(lái)提升成交率。那互聯(lián)網(wǎng)的“社群經(jīng)濟(jì)”可能是線上提高轉(zhuǎn)化的不二法寶。通過(guò)線上組建一個(gè)有共同興趣、認(rèn)知、價(jià)值觀用戶社群。互相之間交流、協(xié)作、感染，對(duì)產(chǎn)品品牌本身產(chǎn)生反哺的價(jià)值關(guān)系。通過(guò)精準(zhǔn)的“人”和“貨”匹配，提高轉(zhuǎn)化率。

客單價(jià)：透析數(shù)據(jù)、洞察用戶、提高連帶率。提高客單價(jià)的傳統(tǒng)方法，是連帶率。傳統(tǒng)線下零售，通過(guò)銷(xiāo)售技巧引導(dǎo)客戶連帶消費(fèi)。如今有了大數(shù)據(jù)加上人工智能算法，可以使推薦更精準(zhǔn)，連帶更高效。

復(fù)購(gòu)率：構(gòu)建“忠誠(chéng)度”。構(gòu)建忠誠(chéng)度的傳統(tǒng)方法包括用戶或者產(chǎn)品角度切入。如今，口碑傳播、會(huì)員制等手段在互聯(lián)網(wǎng)工具的加成下更加體現(xiàn)了他們力量。

短路經(jīng)濟(jì)，提升“貨”的效率。

一件商品從設(shè)計(jì)、生產(chǎn)到消費(fèi)的整個(gè)鏈條，可以歸納為D — M — S — B — b — C。消費(fèi)者從地?cái)傂∩特溎琴I(mǎi)東西，可以稱(chēng)為b2C；消費(fèi)者去超市買(mǎi)東西是B2C；超市找經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨是B2B；超市出租柜臺(tái)給經(jīng)銷(xiāo)商買(mǎi)東西，則是B2B2C。無(wú)論哪種模式，我們觀察到消費(fèi)者（C）通常是從B或者b那買(mǎi)東西。

那么我們是否思考過(guò)，為什么經(jīng)常在商場(chǎng)（B）或者小鋪（b）買(mǎi)東西，而不是直接從工廠（M）買(mǎi)東西呢？其實(shí)商品賣(mài)出只是第一步，直面消費(fèi)者的銷(xiāo)售通常伴隨著退貨、換貨、客戶等其他環(huán)節(jié)。工廠往往通過(guò)薄利多銷(xiāo)的形式對(duì)接給經(jīng)銷(xiāo)商或零售商，而零售商則是選擇麻煩的高利少銷(xiāo)。各就各位，各司其職。

但是，這樣的商品供應(yīng)鏈也帶來(lái)一個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題，就是定倍率很高。定倍率就是商品的零售價(jià)除以成本價(jià)得到的倍數(shù)。100元成本的東西賣(mài)500元，定倍率就是5。定倍率是商業(yè)世界最基礎(chǔ)的邏輯之一，是衡量商業(yè)效率的重要指標(biāo)。定倍率越低，效率越高。

可是，為為什么成本100元的東西，要賣(mài)500元？這中間的400元差價(jià)有必要嗎？

有必要，有人幫你去全世界選貨、選到貨后運(yùn)送到你所在的城市、還需要各級(jí)渠道代理商分發(fā)，零售商在店鋪里陳列，這些都是需要成本的。如果你自己做一遍，花費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止400元。所以，100元是制造成本，400元是交易成本。交易成本是必要的。但是，我們可以降低這個(gè)成本。這也是零售從業(yè)者要具備的一個(gè)思維方式，除了用戶思維、產(chǎn)品思維之外，還要有交易結(jié)構(gòu)思維，優(yōu)化自己的商業(yè)模式。

短路經(jīng)濟(jì)，就是我們可以嘗試的一個(gè)方法。利用新科技，優(yōu)化、縮短，甚至砍掉不再高效的環(huán)節(jié)。核心思路主要有兩個(gè)，縮短環(huán)節(jié)和鏈條反向。

縮短環(huán)節(jié)。通過(guò)縮短鏈條，比如縮短制造商（M）和零售商（B）之間的供應(yīng)鏈（S），形成M2B的短路經(jīng)濟(jì)模式；

鏈條反向。比如我們經(jīng)常聽(tīng)到的C2M，柔性化制造，直接打通消費(fèi)者（C）和制造商（M）的極短鏈條。

上述的內(nèi)容是有關(guān)新零售的理論研究，也是我從《新零售：低價(jià)高效的數(shù)據(jù)賦能之路》書(shū)中閱讀到的一些核心內(nèi)容，分享給感興趣的朋友。當(dāng)然，更建議大家去通讀一下原書(shū)。

目前我所處的行業(yè)是家居行業(yè)，職業(yè)是一名互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理，所做的產(chǎn)品是支撐公司的線下門(mén)店進(jìn)行新零售升級(jí)。通過(guò)此書(shū)的研讀，使我更加了解到想要做到高效率的新零售，不是僅一個(gè)系統(tǒng)或者單點(diǎn)優(yōu)化能解決的問(wèn)題，更需要體系化地解決完整鏈條的效率問(wèn)題。

當(dāng)前公司已經(jīng)在數(shù)據(jù)賦能、坪效革命、短路經(jīng)濟(jì)上都做了一些嘗試，有些已見(jiàn)成效，有些還在探索。

數(shù)據(jù)賦能，我們從前端獲客、轉(zhuǎn)化、到后端的供應(yīng)鏈、生產(chǎn)體系，基本構(gòu)建了完整的信息化系統(tǒng)，具備了數(shù)據(jù)賦能的基礎(chǔ)。

坪效革命，我們嘗試打造超坪效門(mén)店。圍繞社區(qū)，搭建社群，通過(guò)高頻帶低頻，線上引流到線下，線下回流到線上，極大的提升門(mén)店坪效。

短路經(jīng)濟(jì)，我們通過(guò)搭建S2B2C供應(yīng)鏈平臺(tái)，短路家居行業(yè)鏈條，提升商業(yè)效率。

說(shuō)完我了，那你呢？希望本文可以激發(fā)你思考，幫助你思考。你所處的行業(yè)怎樣提高效率。記住，除了要有用戶思維、產(chǎn)品思維，還要有結(jié)構(gòu)思維，尤其是在變革的時(shí)代。

我在踐行中，共勉之。