在消費行為變化和渠道多元化的趨勢下，以消費者為中心，為了實現(xiàn)共贏。越來越多的零售商、品牌商和供應(yīng)商正在一起探索和創(chuàng)造更多新的合作模式，零供雙方的合作模式正在發(fā)生新的變化。2024年，CCFA深入了解行業(yè)優(yōu)秀代表企業(yè)，通過對零售商與品牌商、供應(yīng)商的合作模式探索創(chuàng)新，為行業(yè)企業(yè)發(fā)展提供參考。

當前有著雄厚資本支持的零食折扣店品牌已兵臨城下，即時零售的發(fā)展步入快軌，競爭越發(fā)焦灼，本土便利店品牌如何打好手中的牌？商品顯然是最重要的那張。深耕于長三角，門店覆蓋浙江、江蘇的區(qū)域龍頭便利店品牌十足集團（以下簡稱“十足”），基于企業(yè)的核心基因，在商品采購、商品研發(fā)方面，走出了十足特色之路。

作為本土區(qū)域便利店龍頭，十足有兩個特點值得關(guān)注：一是目前十足以直營模式為主，直營店占比達到90%。二是十足的母公司是躋身于世界十大軸承企業(yè)，這一點也使得十足天生具有制造型零售的基因，工匠精神深深刻進了其企業(yè)DNA中。基于這兩點，十足在商品力打造方面，也有自己的特色，對于自營商品體系，十足體現(xiàn)出了更強的掌控力。

去年夏天，由某知名快消品牌生產(chǎn)的現(xiàn)泡茶飲系列，在十足門店一上市就賣斷了貨。

這款現(xiàn)泡茶飲很有特色，消費者在飲用前只需輕輕一擰瓶蓋再搖晃瓶身，等待茶粉落下3秒，就可以得到一瓶新鮮的現(xiàn)泡茶。據(jù)悉，在這款商品面市前，十足基于對年輕一代消費群體的洞察和研究，以及對于現(xiàn)有泡茶產(chǎn)品的研究，向該快消品牌提供了有建設(shè)性的產(chǎn)品研發(fā)建議，并得到采納。

類似的合作案例不止于此�？梢钥吹�，最近幾年，十足和品牌商、供應(yīng)商在商品方面的合作越來越緊密，它不止是商品銷售的渠道，新品發(fā)售的試驗場，更是商品研發(fā)和創(chuàng)新的得力參與者、貢獻者。

十足集團總經(jīng)理歐再福告訴我們，十足在很早之前就選擇直接與品牌商合作的路徑，采用經(jīng)銷商的合作模式，先款后貨，買斷式經(jīng)營，從而拿到極具性價比的商品。品牌商的新產(chǎn)品也會優(yōu)先選擇在十足門店進行首發(fā)。比如建立與娃哈哈的戰(zhàn)略合作。在這個過程中，十足與品牌商還會進行產(chǎn)品共創(chuàng)，進行更深度的產(chǎn)品研發(fā)合作。

在十足的商品采購模式中，上述經(jīng)銷商模式極為重要，目前，該模式與直營模式在十足占到六成左右的比例，并且這一比例還在不斷加大。如此重視經(jīng)銷商模式和直營模式的核心目的，就是要縮短中間環(huán)節(jié)，提高效率，為消費者提供差異化、高質(zhì)價比的商品。歐再福認為，價格公道、品質(zhì)好的商品是真正好的服務(wù)。

目前，十足主要是選擇各個細分品類中排名靠前的一二線品牌合作，這部分占比在70%-80%左右，另外20%-30%則是與一些受年輕消費者喜愛的新興品牌、國貨品牌，或者網(wǎng)紅品牌合作。

不過，在整個便利店行業(yè)，零售市場競爭極度激烈的今天，如果僅僅聚焦于一二線品牌的商品，顯然無法滿足消費者的需求。如何找到差異化的好商品，吸引顧客到店消費？

這幾年，十足花了很多力氣在定制產(chǎn)品上。截至目前，十足開發(fā)了300-400支定制產(chǎn)品，品類覆蓋食品、用品和鮮食，擁有四個自有品牌：十足、久帕、本村和乖如意。

歐再福介紹說，這些定制產(chǎn)品的研發(fā)過程都由十足全權(quán)主導，合作工廠只是負責生產(chǎn)。最初，十足是從鮮食開始做定制產(chǎn)品，到后來發(fā)現(xiàn)中國有不少工廠的生產(chǎn)制造能力其實很強，而門店其他品類商品無論是在品質(zhì)，還是性價比方面，可提升的空間都很大。因此十足加大了定制產(chǎn)品的開發(fā)比例，不再僅僅局限于鮮食品類。

以十足開發(fā)的一款天然礦泉水為例，該礦泉水其實是由娃哈哈在長白山的工廠生產(chǎn)，水源取自長白山五龍泉，富含硒、鎂、鈣、偏硅酸等多種人體所需微量元素，售價2.5元一瓶，但其銷量在十足門店的同品類產(chǎn)品中排到中位，這是一件極為不容易的事情。

按照規(guī)劃，未來十足的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，一二線品牌商品占比在40%左右，十足定制產(chǎn)品的占比能夠達40%上下，剩下20%則為時下流行的網(wǎng)紅商品。歐再福表示，通過這些定制產(chǎn)品，希望消費者對“十足”品牌更為認可，十足想要打造的是，“你、我、她”都喜歡，都想要，都推薦的產(chǎn)品�！氨M管這條路很難，但我們肯定會堅持走下去�！�

歐再福說，十足從2001年開始創(chuàng)立的時候，初心是走十步路有一個店，距離上便利十足。在店內(nèi)再走十步所需要的東西都有，就希望商品豐富，豐富十足。此外，希望不要缺斤短兩，質(zhì)量有保證，斤兩十足，讓顧客滿意十足�，F(xiàn)在，消費者對于商品、產(chǎn)品的需求層次和內(nèi)涵都發(fā)生了變化，比如需要好看，顏值要十足。需要好玩，趣味要十足。需要好吃、實用、好用等等。

因此，十足在定制產(chǎn)品、自有品牌上，加大了開發(fā)力度，比如成立鮮食的研發(fā)中心，從原材料入手，從配方入手，研發(fā)差異化的商品。今年3月，十足的咖啡自有品牌“久帕”新推出的茉莉龍井拿鐵，以茶入咖，一上市就受年輕消費者的追捧。

歐再福表示，十足一年會投入1000多萬在定制產(chǎn)品的開發(fā)上，“目前來看，這部分的投入產(chǎn)出還是算得回來�！�

因為母公司有強大的工業(yè)制造實力，十足自誕生之日起就有著嚴苛的工匠精神，秉承“向社會提供精品”的企業(yè)理念。

在十足內(nèi)部，專門成立了新品研發(fā)部門，該部門的團隊成員不僅要懂原材料、還要懂設(shè)備、懂生產(chǎn)流程等等。和合作工廠共同挖掘消費者的價值，共創(chuàng)商品。在商品生產(chǎn)過程中，十足研發(fā)部的工作人員需要和合作工廠進行反復溝通，設(shè)定標準，調(diào)整生產(chǎn)線，更換生產(chǎn)設(shè)備，甚至是給工廠投資，進行資本合作，建立更緊密的合作關(guān)系。在質(zhì)量管控上，十足也有著嚴苛的管控標準和管理流程，尊崇“以質(zhì)興企”的原則，除企業(yè)內(nèi)部會對工廠驗廠，每批次的商品進行檢查驗收外，還會邀請第三方進行專業(yè)檢查檢測。

眼下，便利店行業(yè)正面臨前所未有的挑戰(zhàn)，線下有折扣零售店在全國跑馬圈地，還有來自即時零售，社區(qū)團購、電商平臺對消費者消費習慣的遷移。

便利店未來該如何發(fā)展？“我們需要對門店的消費數(shù)據(jù)深入研究，需要對消費需求的認真分析�！睔W再福表示，價值由顧客決定，怎么發(fā)現(xiàn)這些價值，便利店企業(yè)需要做得就是和品牌商、供應(yīng)商、合作工廠一起挖掘消費價值，進行產(chǎn)品的共創(chuàng)和研發(fā)。

我們看到，在這種合作中，便利店企業(yè)并不是被動的接受消費者的反饋或者供應(yīng)商的供給，而是需要有自己的主導思想，主動出擊，成為整個商品開發(fā)鏈條的指揮者和標準制定者。

“現(xiàn)在的合作應(yīng)該要更加緊密�！睔W再福說，當前變化很快，因此品牌商、供應(yīng)商、零售商的合作要更加緊密，共享信息，做好協(xié)同工作。誠信是基石，雙贏是動力，團結(jié)合作是一條最好的路。