品類管理，作為現(xiàn)代零售業(yè)的一門經(jīng)營技術(shù)，從上個世紀九十年代在美國提出，經(jīng)過二十多年的發(fā)展，已經(jīng)被國際上主流零售企業(yè)廣泛采用，并且取得了巨大的經(jīng)濟效益。在早期國際通行標準的基礎(chǔ)上，沃爾瑪?shù)葒�際零售巨頭甚至還開發(fā)了更有針對性的，適合自己企業(yè)的流程和標準�？梢哉f，品類管理重塑了整個現(xiàn)代零售行業(yè)。

　　美國食品營銷協(xié)會（FMI）在一九九五年出版了劃時代的《品類管理》行業(yè)報告。一九九八年，中國連鎖經(jīng)營協(xié)會在深圳組織了第一次行業(yè)學 習 班，從美國請來了寶潔公司和可口可樂公司的專家，給國內(nèi)零售企業(yè)培訓品類管理的具體操作方法。

　　看上去，我們的起步只比美國晚了那么三、五年；可檢視結(jié)果，我們今天跟國際上優(yōu)秀零售企業(yè)的差距卻是巨大的。國內(nèi)零售企業(yè)的品類管理實踐，大多在初級階段就開始原地打轉(zhuǎn)，止步不前。直到今天，能夠在品類管理的講臺上說得頭頭是道的，消費品供應(yīng)商仍占主流。

　　為什么會有這么大差距？問題出在哪兒？

　　曾有美國專家總結(jié)了二十條“實施品類管理的一般障礙”，第一條是“高層管理干部沒有對品類管理真誠投入”。

　　前段時間，我曾試著在部分企業(yè)老板中做了個粗略的調(diào)查，問這些企業(yè)的最高領(lǐng)導(dǎo)人對品類管理的理解，我聽到最多的就是“用80/20法則對商品進行刪減”。這讓我禁不住感嘆：我們離品類管理的距離真是太遠了！

　　其實，僅僅靠邏輯推理，就很容易揭示“簡單運用80/20法則刪減商品”的錯誤。比如說，一個標準超市有30,000個單品，品種太多，導(dǎo)致庫存周轉(zhuǎn)過慢，占壓資金，陳列無序等等一系列問題。如果我們認定“壓縮單品數(shù)量對經(jīng)營有益”，就用這個“80/20法則”刪掉80%的商品，剩下6,000個單品。統(tǒng)計科學告訴我們，這剩下的6000個單品之間，依然會存在80/20的分布。再刪80%，剩1,200個，往復(fù)下去，可以做到只剩一個單品。在實踐中，這是不可能被顧客接受的。

　　品類管理的基本要點之一是品類角色。在一個零售門店中，商品如同舞臺上的演員，需要扮演不同的角色。按照美國食品營銷協(xié)會的定義，所有品類分為四種角色，分別是目標性，常規(guī)性，季節(jié)/偶然性，和便利性。每一個角色都從不同的角度回應(yīng)顧客的需求，同時也要承擔相應(yīng)的綜合性經(jīng)營指標。零售商需要不斷地對商品表現(xiàn)做評估，看看它們是否扮演好了角色，并根據(jù)市場競爭形勢和消費者的變化，做出淘汰舊商品和引進新商品的決策。恰如我們不能因為一出戲太長，就簡單地把出場率低的演員戲份刪除一樣，“80/20法則”也不能直接用來作為商品管理的原則。

　　真正的品類管理，需要企業(yè)“高層管理干部的真誠投入”，而且一定是“一把手工程”。這個投入包括人員、資金等經(jīng)營資源，同時還需要時間。針對不同企業(yè)類型，美國食品營銷協(xié)會的品類管理專家畫了兩條路線圖，從企業(yè)開始學習品類管理，到全面實施，每一個都需要二十四個月的時間。

　　只有真誠投入，才有可能收獲企業(yè)對品類管理的真正掌握。

　　(本文來源/文/張智強 中國連鎖經(jīng)營協(xié)會微信)