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給招商人士的心靈雞湯：如何進(jìn)行成功的面談？

admin 2014-10-1 15:38 1455人圍觀 商品管理

　　1新客戶如何拜訪?
　　(一)拜訪目的：了解經(jīng)銷商各方面情況，簽訂經(jīng)銷代理合同。
　　(二)拜訪方式：電話預(yù)約，面對面拜訪。
　　(三)拜訪程序如下：
　　1、電話了解情況。新客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過多次電話溝通，電話溝通中，應(yīng)該初步了解經(jīng)銷商十方面情況：
　　1)經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息;
　　2)經(jīng)銷商性質(zhì)：個人/掛靠/公司?如是公司，則了解是股份公司還是國營單位?
　　3)經(jīng)銷商主要純銷渠道：確定其主要銷售方式;
　　4)經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：多少人?銷售代表多少人?專職促銷多少人?
　　5)經(jīng)銷商操作思路：以純銷為主還是分銷為主?
　　6)經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域?自己純銷哪些區(qū)域?分銷哪些區(qū)域?
　　7)經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要產(chǎn)品是什么?操作情況如何?如何操作的?
　　8)經(jīng)銷商對公司目標(biāo)產(chǎn)品有多大興趣?想操作多大區(qū)域?市場反饋如何?
　　9)經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品?操作情況如何?該同類產(chǎn)品價格、代理政策、銷量如何?有什么問題?為什么不做了?
　　10)經(jīng)銷商對操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求?
　　2、在了解經(jīng)銷商基本情況后，在電話溝通中應(yīng)該向經(jīng)銷商傳遞以下八大基本信息：
　　1)公司基本介紹，注冊資金/規(guī)模/集團(tuán)情況/公司現(xiàn)狀;
　　2)目標(biāo)產(chǎn)品情況，包括零售價格、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品功效等;
　　3)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售思路，
　　4)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)、任務(wù)、考核等;
　　5)公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率(如該區(qū)域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報代理扣率和價格);
　　6)保證金政策(打消經(jīng)銷商的不信任度);
　　7)公司的市場保護(hù)政策;
　　3、與客戶套近乎的七種方法
　　1)喚起客戶注意
　　2)介紹接近法
　　3)優(yōu)勢接近法
　　4)饋贈接近法
　　5)利益接近法
　　6)好奇接近法
　　7)展示接近法
　　2如何進(jìn)行成功的面談
　　1、全面了解招商知識
　　招商人員到客戶那里拜訪之前必須把本人所負(fù)責(zé)招商的有關(guān)知識一字不漏地裝在腦子里，這是身為招商人員的必備條件。
　　對自已所負(fù)責(zé)招商有關(guān)知識掌握得越多，工作起來就越有信心，在招商談判中也就越有主控權(quán)。
　　2、面談的五個方法
　　1)開門見山法
　　2)閑話家常法
　　3)條件交換法
　　4)溫酒勸飲法
　　5)緘默等待法
　　3、應(yīng)避免的十八種愚蠢的洽談
　　1)碰到客戶就沉不住氣，一副急于求成的樣子，這最要不得;
　　2)對方一要求特別政策，就以為即將成交，甚至自動給予特別政策，還征詢對方是否滿意，實(shí)在是笨到極點(diǎn);
　　3)以低姿態(tài)打電話給客戶，問對方，下次什么時候可以再來，這是不戰(zhàn)先屈已之兵，亂之始也;
　　4)客戶口說“不錯”，就以為即將成交，而樂不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也;
　　5)沒詳加明察細(xì)考，就認(rèn)定對方肯定什么問題也沒有，真是一廂情愿!這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是基層業(yè)務(wù)員最常犯的錯誤;
　　6)客戶問什么，才答什么;
　　7)在談話中過多對同行(潛在對手或是明確對手)進(jìn)行沒有確切依據(jù)的詆毀;
　　8)客戶一來，過于熱情招待，最容易讓人產(chǎn)生戒心，徒增招商、談判和議價的困擾;
　　9)拼命解說招商重點(diǎn)及優(yōu)勢，缺失反倒避而不談;
　　10)因客戶未提產(chǎn)品、政策、公司規(guī)模實(shí)力異議而沾沾自喜;
　　11)切忌對客戶的看法相應(yīng)不理，甚至一概否決;
　　12)切勿有“先入為主”的成見;
　　13)漫無目標(biāo)，毫無重點(diǎn)地挨家挨戶拜訪，很難不事倍功半;
　　14)招商人員自已都不了解的招商內(nèi)容，客戶怎么有足夠了解;
　　15)向客戶表明生意做不好，可以退貨;
　　16)過多糾纏與合同保證金，會讓客戶產(chǎn)生戒心，甚至還以為你在騙他呢;
　　17)不給客戶壓力，主動權(quán)始終在客戶手中，這樣夜長夢多，日久生變的可能性劇增，而自己還在一顆樹上吊死;
　　18)未獲得明確答復(fù)，就讓客戶離去。
　　3機(jī)智靈活的談判策略
　　1、如何駕馭談判的進(jìn)程
　　1)明確達(dá)到目標(biāo)需要解決多少問題
　　2)抓住分歧的實(shí)質(zhì)
　　3)不斷小結(jié)談判成果
　　4)掌握談判的節(jié)奏
　　5)談判小巧門
　　6)異議大的問題處理技巧
　　2、談判中應(yīng)遵守的基本原則
　　1)只有在非談不可時才談判
　　2)除非已有充分準(zhǔn)備，否則不要和對方討論任何問題。在談判之前，應(yīng)做完你的調(diào)查、準(zhǔn)備工作
　　3)談判成功的基本條件是互利互惠，故在提出高要求時也應(yīng)有退讓。
　　4)保守自已的秘密，不要太早泄露全部實(shí)力
　　5)不可強(qiáng)求和戀戰(zhàn)
　　6)向?qū)Ψ绞┘訅毫σ蟹执?/div>
　　7)“以戰(zhàn)取勝”的談判策略只在特定條件下使用
　　8)要打破僵局，可變換交談形式
　　9)確立談判截止時間，有利于集中精力完成任務(wù)
　　10)不與做不了主的對手多做糾纏
　　3、十三種成功的談判技巧
　　1)給對方以信任
　　2)高開低成
　　3)得到一個有威望的盟友
　　4)表明立場
　　5)推諉責(zé)任
　　6)漁翁得利
　　7)各個擊破
　　8)拖延時間
　　9)保持冷漠
　　10)蓄意待發(fā)
　　11)互相讓步
　　12)投石問路
　　13)出其不意
　　4左右逢源的成交高招
　　1、十二種暗示成交的謀略;
　　1)招商人員從正面進(jìn)攻，重復(fù)簽合同的要求;
　　2)要結(jié)束商談時，話不要說得太多，多聽對方意見;
　　3)假如對方不同意簽訂合同，要詢問他原因所在;
　　4)要一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在簽訂合同對他是最有利的，告訴他一些好的理由;
　　5)大膽地假設(shè)一切問題都已解決了;
　　6)和對方商議細(xì)節(jié)問題;
　　7)采取一種結(jié)束的實(shí)際行動;
　　8)告訴對方，如果不快點(diǎn)簽訂合同，可能會因此而發(fā)生利益損失;
　　9)提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)待作為趕快簽訂合同的鼓勵;
　　10)給客戶講一個實(shí)例，暗示有人因?yàn)殄e過了機(jī)會而造成了利益損失，讓對方充分了解現(xiàn)在是交易的最好時機(jī);
　　11)替客戶解決一些能所力及的困難和疑惑促使客戶簽單;
　　12)除非對方多次告訴你不愿意現(xiàn)在就簽約的意思，否則不要輕易放棄努力。
　　2、如何把握簽單時機(jī)
　　1)把握時機(jī)
　　2)協(xié)助客戶決策
　　3)快速簽單
　　4)適當(dāng)優(yōu)惠
　　3、一定要收取合同保證金
　　招商人員要讓客戶明白，只有交付合同保證金公司才能承認(rèn)客戶的鎖定。
　　當(dāng)然，客戶不交見合同保證金對他是有利的，一定很不情愿，甚至?xí)幸鉃榇颂岢龊芏喈愖h，可是他既然明白交付合同保證金的道理，也就不得已了。
　　這樣越不情愿合同保證金，也就越加珍惜合同保證金，從招商人員收取合同保證金開始也就牽動了客戶的惜錢之情，所以收取合同保證金是促使客戶下定決心而且不改悔的最佳方法。
　　5優(yōu)秀員工的十個習(xí)慣
　　1、必須知道企業(yè)的目標(biāo)，宗旨和自己的工作范圍。
　　2、盡量熟記并使用客人的姓氏稱呼客人，預(yù)見并滿足客人的需求，熱情親切地迎送客人。
　　3、不得使用客用設(shè)施設(shè)備，任何時間，地點(diǎn)，行動都應(yīng)以客人為先。
　　4、保證對你3米以內(nèi)的客人和員工微笑致意，并讓電話中的客人聽到你的微笑。
　　5、為滿足顧客的需求,充分動用企業(yè)給你的權(quán)力。
　　6、不斷認(rèn)識企業(yè)存在的缺點(diǎn)，并提出建議，使企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量更加完美。
　　7、積極溝通，消除部門之間的偏見。不要把責(zé)任推給其他部門或同事。在工作場所，不要對企業(yè)作消極的評論。
　　8、把每次客人投訴，保證視作改善服務(wù)的機(jī)會，傾聽并用最快的行動解決客人的投訴，保證投訴的客人得到安撫。盡一切努力，重新贏得客人的信任。
　　9、制服要干凈整潔，合身，鞋要擦亮，儀容儀表端正大方，上崗時要充滿自信。
　　10、有較強(qiáng)的節(jié)約意識，愛護(hù)企業(yè)財產(chǎn)，發(fā)現(xiàn)設(shè)備破損必須立即報，及時修。
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