3、教導(dǎo)員工利用暢銷款搭配平銷款或滯銷款銷售，帶動店鋪貨品整體的流動。

　　1、定期統(tǒng)計分析前十大滯銷款(每周/月/季)，了解滯銷的原因及庫存狀況。

　　2、尋找滯銷款的賣點，并加強對導(dǎo)購的產(chǎn)品培訓(xùn)，提升導(dǎo)購對滯銷品的銷售技巧。

　　3、調(diào)整滯銷品的陳列方式及陳列位置，避免在店鋪的角落，并配合人員進行重點推介。

　　4、制定滯銷品的銷售激勵政策(有選擇性實施)，如賣出一件滯銷款，獎勵*元……

　　5、對滯銷品做出調(diào)貨/退貨，或者是促銷的準(zhǔn)備。

　　1、連帶率的高低是了解店鋪人員貨品搭配銷售能力的重要依據(jù)。

　　2、連帶率低于1.3，則應(yīng)立即提升員工的附加推銷力度，并給員工做附加推銷培訓(xùn)，提升連帶銷售能力。

　　3、當(dāng)連帶率低時，應(yīng)調(diào)整關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的陳列位置，如把可搭配的產(chǎn)品陳列在相近的位置，在銷售時起到便利搭配的作用，提升關(guān)聯(lián)銷售。

　　坪效低則應(yīng)思考：

　　櫥窗及模特是否大部分陳列了低價位的產(chǎn)品?

　　導(dǎo)購是否一致傾向于賣便宜類的產(chǎn)品?

　　黃金陳列位置的貨品銷售反應(yīng)是否不佳?

　　店長是否制定了每周的主推貨品，并對員工做主推貨品的賣點培訓(xùn)?

　　七、人效(每天每人的銷售額)

　　1、例如，店鋪月人效=月銷售額/店鋪總?cè)藬?shù)/天數(shù)。此指標(biāo)反映了店鋪人員的整體銷售素質(zhì)高低與否及人員配置數(shù)量是否合理等。

　　2、人效過低，則須檢查員工的產(chǎn)品知識及銷售技巧是否存在不足，或排班不合理，排班應(yīng)保證每個班都有銷售能力強的導(dǎo)購，能提供人效的指標(biāo)。

　　3、根據(jù)員工最擅長的產(chǎn)品安排對應(yīng)的銷售區(qū)域，能有效提升人效。

　　八、客單價(銷售額/銷售單數(shù))

　　1、客單價的高低反映了店鋪顧客消費承受能力的情況，多訂適合消費者承受力價位的產(chǎn)品，有助于提升營業(yè)額。

　　2、比較店鋪中貨品與客人承受能力是否相符，將高于平均單價的產(chǎn)品在賣場做特殊陳列 。

　　3、用低于平均單價的產(chǎn)品吸引實際型顧客，豐富了顧客類型自然提升了銷售額。

　　4、增加以平均單價為主的產(chǎn)品數(shù)量和類別，將平均單價做為貨品訂貨的參考價格。

　　5、提升中高價位的產(chǎn)品銷售，是提升客單價的重要方法，店長應(yīng)培訓(xùn)員工如何做中高價位產(chǎn)品的銷售及如何回應(yīng)顧客價位高的異議。

　　1、合理布局人員在賣場的站位。

　　2、嚴(yán)格對待交接班工作，認真清點貨品數(shù)目，對出現(xiàn)問題及時做檢查和總結(jié)，以避免錯誤重復(fù)出現(xiàn)。

　　3、在客流高峰期時，員工應(yīng)提高警惕性，加強配合力度，以杜絕貨品無謂流失。

　　十、存銷比(存銷比=庫存件數(shù)/月銷售件數(shù))

　　1、存銷比過高，意味著庫存總量或結(jié)構(gòu)不合理，資金效率低。

　　2、存銷比過低，意味著庫存不足，生意難于最大化。

　　3、存銷比反映總量問題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理，月存銷比維持在3—4之間是比較良好的。

　　4、存銷比細分包括：各品類貨品存銷比、新老貨存銷比、款式存銷比等。

　　十一、VIP占比(VIP消費額/營業(yè)額)

　　1、此指標(biāo)反映的是店鋪VIP的消費情況，從側(cè)面表明店鋪市場占有率和顧客忠誠度，考量店鋪的綜合服務(wù)能力和市場開發(fā)能力。

　　2、一般情況下，VIP占比在45%-55%之間比較好;這時公司的利益是最大化的，市場拓展與顧客忠誠度都相對正常，且業(yè)績也會相對穩(wěn)定。若是低于這個數(shù)值區(qū)間，就表示有顧客流失，或者是市場認可度差，店鋪的服務(wù)能力不佳;若是VIP高于數(shù)值區(qū)間，則表示開發(fā)新客戶的能力太弱。假若是先高后低，就表示顧客流失嚴(yán)重。

　　十二、銷售折扣(營業(yè)額/銷售吊牌金額)

　　店鋪的營業(yè)額很高，并不代表著利潤高，應(yīng)參考銷售折扣的高低，若銷售折扣比較低，則說明店鋪在做促銷，店鋪的毛利率是很低的，所以一個店鋪毛利的高低是和營業(yè)額及銷售折的高低有關(guān)的。

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