要運(yùn)用價(jià)格帶分析，首先要了解商品構(gòu)成圖。

     什么叫商品構(gòu)成圖？不同價(jià)格段配置的品項(xiàng)數(shù)（或是陳列量、或是陳列面數(shù)等），就是這一品類的商品構(gòu)成圖。

     如：某品類的商品結(jié)構(gòu)：

     其商品構(gòu)成圖如下：

     說明1：做商品構(gòu)成圖，先看最高和最低售價(jià)，然后將售價(jià)均衡劃分成10~13段。段數(shù)劃分得太少，不利于分析。

     說明2：橫軸為售價(jià)，縱軸為配置品項(xiàng)數(shù)（也可以是陳列量、陳列面、庫存量等）。圖中的曲線即為價(jià)格帶（或叫價(jià)格線）。價(jià)格帶是指最高和最低售價(jià)之間的所有價(jià)格和品項(xiàng)數(shù)（陳列量、陳列面、庫存量）。

     商品構(gòu)成圖中理想的價(jià)格帶，應(yīng)為如上所示的雙駝峰型。第一個(gè)駝峰是為了體現(xiàn)低價(jià)形象，滿足大部分中低檔消費(fèi)人群。第二個(gè)駝峰會(huì)低一些，是為了滿足少部分高檔消費(fèi)人群。

     利用價(jià)格帶可以進(jìn)行多方面的數(shù)據(jù)分析，為優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)提供有力的數(shù)據(jù)支持和依據(jù)。下面介紹運(yùn)用最多也是最實(shí)用的兩種分析方法。

     對外——利用價(jià)格帶制定商品對策：

     通過我們店和競爭店重點(diǎn)品類的價(jià)格帶分析，知彼知己，揚(yáng)長避短，不斷調(diào)整我們不同價(jià)格段的配置品項(xiàng)數(shù)來規(guī)避或是迎戰(zhàn)競爭對手。這是提升商品競爭力最有效的方法�？梢杂靡韵聨讉�(gè)示意圖來表達(dá)我們的商品對策：

     在同業(yè)態(tài)的商品競爭策略中，占銷售70~80%重點(diǎn)品類的價(jià)格帶要完全覆蓋競爭店，要做到比競爭店更深、更寬。從而體現(xiàn)我們重點(diǎn)品類商品的豐富與齊全。

     （2）下限加強(qiáng)型：

     當(dāng)競爭店某品類的價(jià)格帶側(cè)重于中高檔區(qū)域（或是中低檔區(qū)域）時(shí)，我們可以采取下限加強(qiáng)型（或是上限加強(qiáng)型）的價(jià)格帶。即減少高價(jià)區(qū)品項(xiàng)，增加中低價(jià)區(qū)品項(xiàng)或降低售價(jià)。在確保商品寬度的前提下做強(qiáng)低價(jià)區(qū)，顯示我們的低價(jià)形象。反之，當(dāng)競爭店是下限加強(qiáng)型時(shí)，我們可以利用上限加強(qiáng)型的價(jià)格帶。

     當(dāng)競爭店價(jià)格帶的重點(diǎn)是在高價(jià)區(qū)域時(shí)，我們可以以低價(jià)為主。允許有少量的重疊。但可以完全不去涉及對方的強(qiáng)項(xiàng)。使雙方都有明確的商品定位和目標(biāo)顧客群。反之同理。

     當(dāng)競爭店的價(jià)格帶出現(xiàn)斷裂或有較弱的價(jià)格段，我們可以乘虛而入、見縫插針，形成與競爭店在商品策略上的互補(bǔ)和競合。

     總之，通過我們和競爭店的價(jià)格帶分析，了解競爭店各品類的強(qiáng)弱，從而有規(guī)劃有目標(biāo)地制定“人無我有，人有我多。人弱我強(qiáng)，人強(qiáng)我躲”的商品對策，達(dá)到在商品定位上不是競爭而是競合的目的。

     對內(nèi)——利用價(jià)格帶來優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)：

     通過對重點(diǎn)小分類（根據(jù)超市分類表也可以用中分類）不同價(jià)格段配置的品項(xiàng)數(shù)和銷售數(shù)據(jù)的分析，找出問題，從而有針對性地去調(diào)整、優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，滿足顧客需求，挖掘最大的銷售潛力�，F(xiàn)以洗發(fā)水為例，將我們企業(yè)利用競爭店的市調(diào)結(jié)果、結(jié)合我們超市的價(jià)格帶分析，如何來優(yōu)化我們的商品結(jié)構(gòu)這一事例，在這里與大家分享。具體步驟如下：

     （1）競爭店市調(diào)：

     對競爭店的洗發(fā)水進(jìn)行全品項(xiàng)市調(diào)。市調(diào)內(nèi)容包括：商品全稱、國碼后6位、規(guī)格、售價(jià)、陳列面數(shù)。

     （2）我們超市的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。

     內(nèi)容包括：商品全稱、國碼、規(guī)格、進(jìn)價(jià)、售價(jià)、近段時(shí)期（可以是一個(gè)月或一季度等）的銷售量和銷售額、毛利額、陳列面數(shù)。

     ① 根據(jù)國碼后6位，將競爭店和我們店洗發(fā)水的數(shù)據(jù)按以下格式整理到一個(gè)表格上。

     ②根據(jù)售價(jià)范圍將售價(jià)分成11段。

     ③統(tǒng)計(jì)各價(jià)格段的相關(guān)數(shù)據(jù)。包括：品項(xiàng)數(shù)、銷售量、銷售額、毛利額、陳列面數(shù)等。根據(jù)需要整理出以下內(nèi)容（以品項(xiàng)分析為例）：

     表1：

     ①各價(jià)格段的品項(xiàng)配置分析。

     通過序號1競爭店和序號2我們店的品項(xiàng)數(shù)數(shù)據(jù)，得出以下圖表：

     以上圖表，出現(xiàn)了我們的品項(xiàng)配置處于被完全包圍型的價(jià)格帶。由于我們的經(jīng)營面積不同、業(yè)態(tài)不同，所以不做分析。如果是相同規(guī)模和業(yè)態(tài)，需要根據(jù)價(jià)格帶做出對應(yīng)的商品對策。

     ②各價(jià)格段的品項(xiàng)占比分析。

     通過序號1競爭店和序號2我們店的品項(xiàng)占比數(shù)據(jù)，得出以下圖表：

     表2：

     通過我們店和競爭店品項(xiàng)占比的價(jià)格帶分析，可以發(fā)現(xiàn)有三個(gè)不同區(qū)域：

     紅色圈圈是我們低價(jià)位品項(xiàng)占比遠(yuǎn)高于競爭店的占比。

     兩個(gè)黑色圈圈是我們中高價(jià)位區(qū)品項(xiàng)占比低于競爭店的占比。

     以上競爭店和我們店的價(jià)格帶誰更合理，還需要我們結(jié)合銷售占比（如下③）來分析。

     ③各價(jià)格段品項(xiàng)占比和銷售占比的分析

     通過序號2和序號3我們店的品項(xiàng)占比和銷售占比數(shù)據(jù)，得出以下圖表：

     表3：

     通過我們店品項(xiàng)占比和銷售占比的價(jià)格帶對比，發(fā)現(xiàn)有兩個(gè)不同區(qū)域：

     紅色圈圈是低檔價(jià)位區(qū)域的品項(xiàng)占比遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銷售占比。說明低價(jià)區(qū)的品項(xiàng)數(shù)過多，沒有產(chǎn)生應(yīng)有的銷售。

     黑色圈圈是中檔價(jià)位區(qū)域的品項(xiàng)占比遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于銷售占比。說明中檔價(jià)位區(qū)域的品項(xiàng)配置偏少，銷售大有提升空間。

     從表2和表3的價(jià)格帶分析可以得出，競爭店品項(xiàng)配置的價(jià)格帶是比較合理的。

     ④各價(jià)格段銷售占比和毛利占比的分析

     通過序號3和序號4我們店銷售占比和毛利占比數(shù)據(jù)，得出以下圖表：

     表4：

     以上的價(jià)格帶，同樣出現(xiàn)兩個(gè)不同區(qū)域：

     紅色圈圈是低價(jià)位區(qū)毛利占比遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銷售占比；

     黑色圈圈是中檔價(jià)位區(qū)的毛利占比遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于銷售占比。

     綜合以上各個(gè)圖表的分析，可以找出存在的問題：

     低檔價(jià)位區(qū)域：品項(xiàng)占比遠(yuǎn)高于競爭店、高于銷售占比。說明品項(xiàng)多卻沒有產(chǎn)生相應(yīng)的銷售。此區(qū)域的毛利占比高于銷售占比。

     中檔價(jià)位區(qū)域：品項(xiàng)占比遠(yuǎn)低于競爭店、低于銷售占比。說明此區(qū)域品項(xiàng)配置少、影響到銷售額的提升。此區(qū)域的銷售占比高于毛利占比。

     高檔價(jià)位區(qū)域：品項(xiàng)占比雖低于競爭店，但結(jié)合銷售占比和毛利占比的分析，可視   為基本合理。

     根據(jù)以上分析結(jié)果和問題所在，我們制定的調(diào)整方案是：

     ① 品項(xiàng)配置：計(jì)劃洗發(fā)水總品項(xiàng)配置在240品左右。詳見下表6。其中：

     低檔價(jià)位區(qū)域：減少40元以下的品項(xiàng)44品；

     中檔價(jià)位區(qū)域：增加40~80元之間的品項(xiàng)30品；

     高檔價(jià)位區(qū)域：略微調(diào)整，增加80元以上品項(xiàng)8品。

     表6：

     ②經(jīng)營策略：低檔價(jià)位以獲取毛利為重點(diǎn)，中檔價(jià)位以獲取銷售為重點(diǎn)。

     低檔價(jià)位：降低進(jìn)價(jià)，減少促銷頻次和品項(xiàng)、降低促銷力度，提升毛利空間；

     中檔價(jià)位：增加促銷頻次和品項(xiàng)，加大促銷力度、擴(kuò)大陳列面和增加量陳陳列，努力沖高銷售。

     利用兩周時(shí)間，對各價(jià)格段的商品進(jìn)行了新增汰換�？偲讽�(xiàng)數(shù)由原來的246品減少到229品。由于對各價(jià)格段的商品明確做了銷售與毛利的角色定位，且結(jié)合銷售調(diào)整了各價(jià)格段的品項(xiàng)配置。所以，品項(xiàng)數(shù)雖減少了17品，但環(huán)比銷售反而增加了11.13%。使價(jià)格帶趨于較合理狀態(tài)。調(diào)整前后的數(shù)據(jù)對比如下：

     表7：

     調(diào)整后的品項(xiàng)占比和銷售占比的曲線圖如下：

     調(diào)整后表8比調(diào)整前表3的品項(xiàng)占比和銷售占比曲線圖明顯趨于合理。同時(shí)也發(fā)現(xiàn)高檔區(qū)雖增加了4個(gè)品項(xiàng)卻沒有帶來多大的銷售增長。需分析并繼續(xù)作調(diào)整。

     以上是以洗發(fā)水為例，通過對我們店與競爭店各價(jià)格段的品項(xiàng)配置的對比分析，結(jié)合我們店的銷售數(shù)據(jù)對商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化的方法介紹。與此類同，還可以對競爭店各價(jià)格段商品的陳列量或陳列面等來分析出商品的銷售趨勢，從而有針對性地調(diào)整我們的陳列面與陳列位置等，充分挖掘各個(gè)單品的銷售潛力。

     超市經(jīng)營的核心是商品。做好商品分析是超市經(jīng)營的關(guān)鍵。通過商品的價(jià)格帶分析能清晰地了解各價(jià)格段的銷售情況，從而能了解到顧客的購買需求。有目地地去制定我們的商品策略和價(jià)格策略，以達(dá)到單品效率、貨架效率和坪效等效益最大化的目的。

     (本文來源/河北省秦皇島市艾欣商貿(mào)有限公司 總經(jīng)理 胡詩茵)