要想提高賣(mài)場(chǎng)的營(yíng)業(yè)額，需要不斷地培養(yǎng)銷售人員的思維。

     真心地去幫助客戶

     要把產(chǎn)品銷售出去，導(dǎo)購(gòu)人員首先要把自己銷售出去，讓顧客接受你，這也是我們經(jīng)常談到銷售產(chǎn)品之前先銷售自己。

     一個(gè)九十度的鞠躬有時(shí)間會(huì)讓顧客感覺(jué)過(guò)度熱情;讓顧客感覺(jué)不舒服，產(chǎn)生不安全感覺(jué)和戒備心理。我們需要熱情和服務(wù)，給客戶一種輕松、毫無(wú)拘束的環(huán)境和氛圍，說(shuō)話的語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)要平緩。

     聆聽(tīng)顧客的心聲

     學(xué)會(huì)讓顧客說(shuō)話，并仔細(xì)聆聽(tīng)顧客的心聲、體會(huì)客戶內(nèi)心的想法是對(duì)客戶的尊重。

     我們一定要明白，不了解顧客的需求之前，盲目介紹很多產(chǎn)品只能讓顧客更加迷茫。我們導(dǎo)購(gòu)經(jīng)常看到顧客進(jìn)店后不說(shuō)話，自我感覺(jué)很強(qiáng)大。當(dāng)顧客面臨選擇時(shí)，其實(shí)很痛苦，也想找一個(gè)值得相信的導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行訴說(shuō)。

     有針對(duì)性地引導(dǎo)

     顧客方面的原因：沒(méi)有符合自己的產(chǎn)品，沒(méi)有吸引客戶的地方。

     導(dǎo)購(gòu)方面的原因：自己沒(méi)有專業(yè)度，把握不了客戶的需求點(diǎn)，不能很好地引導(dǎo)和激發(fā)客戶的需求。

     重點(diǎn)介紹核心賣(mài)點(diǎn)

     顧客細(xì)看一款產(chǎn)品，注意力集中，問(wèn)你一些細(xì)節(jié)的時(shí)候，變得主動(dòng)的時(shí)候。這些信號(hào)就告訴我們客戶感興趣了。

     當(dāng)顧客對(duì)一款產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的時(shí)候，是我們給其做詳細(xì)賣(mài)點(diǎn)介紹的最佳時(shí)機(jī)，說(shuō)明客戶內(nèi)心慢慢接受了，心門(mén)已經(jīng)打開(kāi)。介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，要重點(diǎn)介紹顧客最關(guān)心的利益點(diǎn)，以及進(jìn)行有效的比較。

     顧客最關(guān)心的問(wèn)題點(diǎn)一般不會(huì)超過(guò)三個(gè)，所以一口氣講十個(gè)賣(mài)點(diǎn)的銷售人員，顧客基本記不住，甚至客戶會(huì)覺(jué)得你在吹噓。

     介紹產(chǎn)品，不但會(huì)說(shuō)，還要學(xué)會(huì)演練產(chǎn)品，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓客戶體驗(yàn)。

     顧客需要成功案例和證明

     耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)。我們不斷地向客戶展示企業(yè)規(guī)模、品牌等，客戶聽(tīng)后的感覺(jué)一般。這就需要我們給他們一些資料、彩頁(yè)、證書(shū)、收據(jù)和客戶檔案等證明。

     顧客需要承諾

     我們營(yíng)銷人員拿出承諾;讓客戶相信我們的決心，相信我們的產(chǎn)品，同時(shí)更不要夸大和胡亂承諾。

     比如：客戶關(guān)心售后服務(wù);你可以說(shuō)，買(mǎi)了我們的產(chǎn)品，我們承諾如果出現(xiàn)什么問(wèn)題，我們的售后人員將在20分鐘趕到，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有這樣的服務(wù)。

     價(jià)格，是影響全國(guó)銷售人員的一個(gè)比較核心的問(wèn)題，很多銷售失敗都是因?yàn)閮r(jià)格的問(wèn)題。

     顧客說(shuō)，太貴了。他是真的感覺(jué)貴嗎?這背后有其他意思：顧客可能感覺(jué)不值這么多錢(qián)；也可能沒(méi)有那么多預(yù)算;也可能感覺(jué)害怕上當(dāng)受騙。

     總之，當(dāng)客戶感覺(jué)產(chǎn)品價(jià)格貴時(shí)，銷售人員要不斷地增加產(chǎn)品的價(jià)值和附加價(jià)值。而不是隨便降價(jià)。同時(shí)還要保證同款產(chǎn)品如果其他地方便宜，雙倍退還。

     (本文來(lái)源/龍商網(wǎng))