向蘇果超市學如何開社區(qū)店

admin 2015-3-4 18:43 1264人圍觀商品管理

幾年前，我們開始籌建蘇果泗洪縣青陽路社區(qū)店，泗洪縣城人口不多，但大型超市賣場不少，如金潤福、樂天瑪特一店、樂天瑪特二店等。有的門店與青陽路社區(qū)店貼身經營，導致該店潛在競爭對手非常密集。為此，我們新店分四步走：

第一步：購買力調研。通過問卷走訪，了解當?shù)叵M者的生活水平、消費能力及需求特點。

第二步：消費品牌調研。通過一店（蘇果泗洪一店）反饋的信息，對我們自身現(xiàn)有品牌狀況進行總結，明確存在的問題，再結合競爭對手賣場暢銷品牌，掌握當?shù)叵M者的品牌偏好，確立社區(qū)店品牌定位。

第三步：品類組合調研。分析一店品類結構，借鑒主要競爭對手的品類狀況，結合社區(qū)店的業(yè)態(tài)標準，制定了既符合當?shù)叵M特點，又具有業(yè)態(tài)特色的品類組合。

第四步：對手營銷動作調研。臨近開業(yè)，對主要競爭所有“特陳”商品及運作策略進行跟蹤，在營銷上采取錯位、替代、跟進、打壓等多種形式，找準了定位，并采取相應對策，取得了良好效果。

為了強化人員“演練”，在時間充足的情況下，先期進行人員分配、定崗定職。我們統(tǒng)一調度，泗陽店及泗洪一店抽調骨干，充實陣容，并與區(qū)域管理員、實訓干部、業(yè)態(tài)專員一道磨礪精兵。包括安排商品上貨及收銀速度演練，鍛煉技能培訓及專業(yè)操作能力等等。

另一方面，為了做好商品品類上的開業(yè)“演練”，新店在現(xiàn)場陳列基本到位后，充分利用開業(yè)前的一切時間，安排員工現(xiàn)場演練，以泗洪當?shù)叵M者的身份“走場子”，找感覺，實實在在地當一回“顧客”。通過反復體會，找出每個大的品類、每個貨架當中的亮點，特別是對不符合當?shù)叵M偏好的商品第一時間進行調整。

社區(qū)店管理部作為責任部門，從創(chuàng)新新店營運的角度加深對批示的理解，并制定了細化營運的方案，自覺提出了工作重點：一是著力貨源組織及陳列美化；二是著力貨架衛(wèi)生及排面整理；三是著力氛圍營造及促銷布置等等。

為抓好上述方面，籌備組圍繞注重運作、擴大宣傳，做了大量富有成效的工作。如，充實了進口食品、大家電、鮮肉、蔬菜等項目；加強現(xiàn)場管控，對特陳專門建檔，專人維護，跟蹤銷售，及時調整；綜合運用DM、手機短信等多種宣傳方式加大對城區(qū)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的開業(yè)宣傳力度等等。

通過多種努力，我們最終取得了開業(yè)成功，當日銷售107萬元，來客1.6萬人次，客單價66.8元。第二天銷售103萬元，來客1.6萬人次，客單價64.8元。