這是一家位于三線市場的超市，在采取了適當?shù)拇胧┖�，在去年淡季他們�(nèi)匀猾@得了銷售額同比增長28%，毛利潤同比增長20%的好成績。

    其應對措施如下：

    1.從思想上破除淡季思維。針對一些經(jīng)營管理人員面對淡季坐、等、看的消極情緒，我們提出——旺季銷售好不算本事，淡季增長才是硬道理。與對手打仗，叫做與人奮斗；與季節(jié)打仗，叫做與天奮斗，其樂無窮！

    2.促銷要落到實處。超市本質(zhì)上是一個商品售賣的場所，核心功能是為顧客提供商品服務。抓住這樣的核心，就可以發(fā)現(xiàn)我們很多的促銷噱頭，往往是舍本逐末、買櫝還珠之舉。促銷活動只有落實在商品上才是科學、有效的，才能起到事半功倍的效果。

    3.做好季節(jié)性商品的黃金陳列。一般的陳列原則是吸引客流的商品陳列面要給足，陳列位置要保證在磁石點上，商品陳列要豐滿。這樣能確保顧客在賣場行進中被20商品所吸引，讓顧客感受到這家賣場有很多自己需要的商品，無論什么時候在這家賣場都可以有想購買的商品出現(xiàn)。

    4.把團購提升到前所未有的一個重視程度。我們將麥德龍現(xiàn)購自運團購業(yè)務的方法和當?shù)氐那闆r向結合，用新的理念不斷推廣團購業(yè)務。從而使團購在銷售中的占比成倍增長，成為銷售增長的新動力。

    5.狠抓生鮮經(jīng)營不放松，注重生鮮商品流速的同時，有目的、有傾向的囤貨，在銷售高峰期保證了貨源、質(zhì)量和價格。

    6.針對節(jié)后消費清淡，客單價同比大幅度回落的特點，不斷尋找新的消費熱點，通過正確的市場分析，找到了切入點，扭轉(zhuǎn)了不利局面。

    7.啟用DM作為與顧客溝通的手段，不要期望顧客的商品知識可以達到我們所期望的水平。我們經(jīng)常強調(diào)，超市是一個自助購物的商業(yè)形態(tài)，但實際上，最起碼在國內(nèi)，我們還達不到這樣的水平。不是我們的硬件不支持，而是我們的消費者的商品知識水平尚不到位，也就是說，我們消費者的綜合能力還不具備自助消費的水平。所以，消費者教育也成為了超市企業(yè)的一項義務了。除了在賣場增加大量的售貨員和促銷員而不是理貨員外，DM很大程度上可以實現(xiàn)信息告知、商品知識普及、價格比對等目的。

    8.不斷改變增長模式。在市場狹窄，客流有限的情況下，通過商品結構的不斷改善，實現(xiàn)毛利潤的大幅度增長，采用必要的采購手段，把商品價格給到最低。超市作為商業(yè)業(yè)態(tài)出現(xiàn)在商業(yè)領域，很大程度上是因為超市運行上的低成本，商品集中采購所得到的低進價，大進大出的低毛利率。適當?shù)牡蛢r才能吸引客流。

    （本文來源/龍商網(wǎng) 張青山)