第一層次是看對(duì)手最表面的東西，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手今天在做什么促銷、什么商品的價(jià)格便宜，在某些店長(zhǎng)的眼里，恨不得我們所有的商品價(jià)格都比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低，倘若如此，店長(zhǎng)就失去了存在的價(jià)值。

    第二層次開始關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手內(nèi)在的一些東西，比如促銷的規(guī)律是什么、商品的定位及商品組合有什么特點(diǎn)、有哪些特色的服務(wù)等。雖說這要比那些純粹比價(jià)格、比促銷的調(diào)研行動(dòng)深入了一些，但仍然只是觸及表皮而未深入其里。

    第三層次則重點(diǎn)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那些內(nèi)在的，在長(zhǎng)期起主導(dǎo)作用、不易變化、且具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)的東西，他們會(huì)從這些方面去思考如何學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，將來如何超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。其實(shí)這些才是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上最重要的東西，是真正會(huì)置我們于死地或者說我們難以超越的東西。

    那么，我們?nèi)绾芜M(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)研？我們需要調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪些內(nèi)容？

    先綜合來看己方與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在商圈、門店大小、位置、門店布局、商品結(jié)構(gòu)及定位、價(jià)格策略、在消費(fèi)者中的口碑等等方面的綜合性的優(yōu)劣勢(shì)。

    然后細(xì)看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品是如何定位的，他們所瞄準(zhǔn)的主要是哪些目標(biāo)顧客，與己方的顧客群有哪些是重復(fù)的有沖突的、又有哪些是錯(cuò)位的，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在布局其目標(biāo)顧客時(shí)，對(duì)其商品結(jié)構(gòu)是如何設(shè)計(jì)的，其特點(diǎn)是什么？利在哪里、弊在哪里。

    根據(jù)我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較以及對(duì)消費(fèi)者需求的把控程度，不難發(fā)現(xiàn)一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有關(guān)注到的而消費(fèi)者又需要的且市場(chǎng)容量也比較大的需求空間，這就是我們的藍(lán)海；那些消費(fèi)需求未曾滿足的空白點(diǎn)和我方具有比較優(yōu)勢(shì)的部分就是我們銷售的增長(zhǎng)點(diǎn)。

    當(dāng)然，對(duì)于那些我方雖然居于劣勢(shì)，但是能夠通過努力逐步縮小差距的方面，也會(huì)成為我們銷售的增長(zhǎng)點(diǎn)，但相對(duì)來說，這個(gè)難度要高一些，投入產(chǎn)出效應(yīng)會(huì)小一些。

    通過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的海報(bào)、賣場(chǎng)內(nèi)促銷活動(dòng)的安排、商品定價(jià)的規(guī)律，我們不難判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略是什么，其促銷活動(dòng)的組織規(guī)律有哪些。

關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)質(zhì)量有顯性的，也有隱性的，顯性的包括服務(wù)禮貌用語是否到位、增設(shè)了哪些服務(wù)項(xiàng)目、員工服務(wù)是否熱情等等；隱性的則包括顧客購物的體驗(yàn)如何、他們是如何與顧客溝通的、是如何想方設(shè)法滿足顧客的需求的等等。

    這是比較深層的，企業(yè)文化絕不是看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這里或那里貼了什么、員工說了什么，關(guān)鍵要看員工的士氣如何，員工是怎樣在工作的，他們員工的潛能發(fā)揮到什么程度，員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同程度等等，通過這些觀察可以得知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)自己的威脅是暫時(shí)的，還是持久的。

    這也是一個(gè)較深層的內(nèi)容，也是很關(guān)鍵的地方，如果顧客對(duì)我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很感興趣、很認(rèn)同，那么即便我們覺得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒什么，那也是白搭。

如果發(fā)生我們不認(rèn)同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、而顧客卻非常認(rèn)同這樣的事情的話，這說明我們的眼光一定出了問題了，一定是我們沒有看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上的足夠多的亮點(diǎn)。我們的眼睛全瞄著對(duì)手的軟肋上了，而顧客卻都是看著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)他們好的地方，我們一定要克服這些盲區(qū)。

    這也是我們經(jīng)常忽視的地方，如果供應(yīng)商對(duì)我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很認(rèn)同，拼命為他們輸送炮彈、給予較多的促銷支持和新品推廣的話，那么一定是我們?cè)谔幚砉��?yīng)商的關(guān)系方面存在某些問題了，此時(shí)我們需要去做一些冷靜的分析，以求獲得供應(yīng)商的支持和配合。

    具體而言，進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研的關(guān)鍵點(diǎn)有：廠方促銷、顧客流向、人員結(jié)構(gòu)、員工收入、營(yíng)業(yè)時(shí)間、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、時(shí)段銷售、價(jià)格、客流量、客單價(jià)、硬件設(shè)施、商品定位及結(jié)構(gòu)、郵報(bào)促銷、主題營(yíng)銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)與組織、服務(wù)質(zhì)量、氛圍、銷售額、購物動(dòng)線、商品陳列、規(guī)模、外部環(huán)境、特色等。