商品組合就是門店提供的全部商品的范圍和結(jié)構(gòu)，以及如何實(shí)現(xiàn)組合范圍內(nèi)有效的商品銷售。超市商品組合特點(diǎn)：注重新品、暢銷品、高周轉(zhuǎn)商品的組合，滿足大眾日常消費(fèi)。

　　在保證各店商品同一性的同時(shí)，由于各店商圈不同，在具體商品品種上也不可避免地存在著一定程度的差異性，這種差異性是必要的，有利于各店更好地適應(yīng)商圈顧客的消費(fèi)需求，使各種商品之間產(chǎn)生良好的帶動(dòng)作用。

　　商品寬度與深度的結(jié)合有四種形式：加寬加深、加寬減深、減寬加深、減寬減深。這四種形式總的來講適合于不同的業(yè)態(tài)及時(shí)機(jī)，從廣義上說：加寬加深適合于大型綜合超市、減寬減深適合于便利店、減寬加深適合于食品超市中的食品類、加寬減深適合于食品超市中的非食品類。

　　例如在春節(jié)搞一個(gè)廚房用品特賣周活動(dòng)（葡萄酒特賣周、百貨特賣周、調(diào)味品特賣周等），就要改變?nèi)粘��?duì)廚房用品的加寬減深的商品組合方式，而是用加寬加深的商品組合方式。

　　各類型超市食品與非食品占的比例為：大型綜合超市食品非食品比例各占50%；標(biāo)準(zhǔn)食品超市食品與非食品分別為70%、30%；傳統(tǒng)食品超市食品與非食品分別占80%、20%；通常按消費(fèi)者需求商品可分為三類：日用品（必買商品）、選擇品（可買可不買）、特殊品（家電及其他大件商品）。食品超市一般設(shè)在居民區(qū)或接近居民區(qū)的街道，按消費(fèi)者選購商品的行為特點(diǎn)與食品超市的面積所限，超市所經(jīng)營(yíng)的非食品應(yīng)以日用品為主，大百貨、小家電之類的選擇品盡可能少經(jīng)營(yíng)。

　　食品可分為兩類：一類是經(jīng)過加工再制作的農(nóng)副產(chǎn)品，如煙、酒、糖、罐頭、飲料、調(diào)味品、面包、餅干等。另一類是未經(jīng)加工再制的初級(jí)農(nóng)副產(chǎn)品，生鮮食品就屬此類，如蔬菜、水果、肉禽蛋、水產(chǎn)品等。超市以食品為主，食品既包括工業(yè)食品，也包括生鮮食品。

　　超市經(jīng)營(yíng)生鮮食品一是為了充分滿足消費(fèi)者日常生活所必需，一次購足；二是因?yàn)樯�鮮食品為消費(fèi)者每天必用，消費(fèi)量大，購買頻率也高；三是因?yàn)榻?jīng)營(yíng)生鮮食品可以吸引客流，帶動(dòng)其他商品的銷售，起到積客的作用。當(dāng)然，在實(shí)際工作中經(jīng)營(yíng)生鮮食品存在一定的難度，如毛利低、損耗大，保質(zhì)期短，風(fēng)險(xiǎn)大，經(jīng)營(yíng)技術(shù)復(fù)雜，且有一定的靈活性等。但當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)狀況是不容我們多考慮的，我們必須要把生鮮經(jīng)營(yíng)作為當(dāng)前的工作重點(diǎn)。

　　一般來講，超市經(jīng)營(yíng)范圍屬日常生活所需的食品以及日用百貨，經(jīng)營(yíng)上有明顯的大眾化特征。但當(dāng)前存在的問題是對(duì)大眾化與個(gè)性化的主次不清，忽視大眾化經(jīng)營(yíng)，過分強(qiáng)調(diào)個(gè)性化經(jīng)營(yíng)，較多著眼于低利潤(rùn)品牌商品的經(jīng)營(yíng)，最終致使超市盈利狀況較差，這種現(xiàn)象是我們?cè)谝院蟮慕?jīng)營(yíng)中必須要克服的。

　　必備商品是指所有門店必須具備的商品（20商品），不能斷檔脫銷，必備商品多為消費(fèi)者生活所必需的商品品種及各種規(guī)格等級(jí)品牌。在經(jīng)營(yíng)必備商品的同時(shí)，不同門店根據(jù)所在地區(qū)特點(diǎn)和目標(biāo)市場(chǎng)的特殊需要，必須要增加一些非一般性的高毛利特定商品。

　　例如，處于文教區(qū)的門店增加書刊及文化用品，處于旅游景點(diǎn)的門店增加旅游用品及紀(jì)念品，在醫(yī)院周圍的門店應(yīng)增加保健品、花籃、水果藍(lán)等禮品、在**居住區(qū)的超市應(yīng)配置非豬肉制品、處于車站區(qū)的超市應(yīng)配置旅途用品及禮品等。

　　按商品的銷售比重劃分，一般分為主力商品、一般商品及輔助商品。主力商品是超市重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的商品，占銷售額的主要比重，如門店的煙酒、飲料、日配品、休閑食品；一般商品的銷售比重則僅次于主力商品，如門店中的糧油、調(diào)味品、洗滌、百貨；輔助商品也稱為補(bǔ)充商品，多數(shù)是為了配合主力商品的銷售以及滿足顧客特殊需要的商品。

　　例如，與主力商品相關(guān)聯(lián)的商品（面包與果醬、酒與瓶起、鞋油與鞋刷、羊肉與調(diào)料、手機(jī)與手機(jī)掛件及配件等），通過經(jīng)營(yíng)輔助商品可以增加顧客流量，提高顧客關(guān)聯(lián)購買的幾率，擴(kuò)大主力商品的銷路。

　　8、包裝與散裝策略

　　在組合商品時(shí)需要研究包裝商品的質(zhì)量、重量是否有保證，定量包裝是否與消費(fèi)需求適應(yīng)。為了更好地適應(yīng)消費(fèi)者的不同需求和購買心理，某些商品可以采用散裝賣的方式，或是包裝與散裝并存的方式，例如超市經(jīng)營(yíng)的干果、熟食、糕點(diǎn)、糧食、醬菜等。

　　我們現(xiàn)在所經(jīng)營(yíng)的商品絕大多數(shù)為采購商品，但必須在某些品類范圍內(nèi)逐步開發(fā)自有品牌或特色產(chǎn)品，有些項(xiàng)目可以直接投資開發(fā)生產(chǎn)，多數(shù)自有品牌可以采取委托加工生產(chǎn)或控股方式定點(diǎn)生產(chǎn)，通過自有品牌的擴(kuò)展可以不斷提高贏利空間，改善當(dāng)前連鎖超市低毛利高費(fèi)用的局面，增強(qiáng)我們連鎖超市的贏利能力及在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　在門店經(jīng)營(yíng)的商品中，有的商品種類周轉(zhuǎn)速度快，占用資金少，但毛利較低，例如部分飲品；有的商品種類雖然毛利高，但占用資金多，周轉(zhuǎn)速度相對(duì)較慢，例如部分百貨商品。

　　但衡量經(jīng)濟(jì)效益不能單純講毛利率，也不能單純講商品周轉(zhuǎn)率，而要以資金利潤(rùn)率為核心指標(biāo)，所謂資金利潤(rùn)率即以在一定時(shí)間內(nèi)占用相同的資金所取得的利潤(rùn)大小為基準(zhǔn)，商品資金周轉(zhuǎn)速度決定著資金利潤(rùn)率，這一點(diǎn)可以直觀地利用交叉比率來確定商品是否為高資金利潤(rùn)率商品。

　　價(jià)格帶指門店經(jīng)營(yíng)的某個(gè)小類的所有商品中最低價(jià)格到最高價(jià)格所在的區(qū)間，價(jià)格線指價(jià)格帶中某一個(gè)商品的價(jià)格。一個(gè)具有豐富及有彈性商品的超市是得到顧客支持的一個(gè)很重要條件。一家門店即使它內(nèi)部設(shè)施很好，但如果店內(nèi)沒有豐富齊備的商品，那也無法贏得顧客。

　　例如，對(duì)某個(gè)小類來說，在商品價(jià)格方面，我們先設(shè)定一個(gè)價(jià)格帶，但價(jià)格帶與價(jià)格線的設(shè)定是否合理必須通過歷史數(shù)據(jù)及顧客調(diào)查確定。對(duì)一個(gè)小類的價(jià)格帶確定后，我們又可將該價(jià)格帶分為：低價(jià)格帶、中間價(jià)格帶、高價(jià)格帶。

　　如果通過分析，中間價(jià)格帶的商品銷售最好，就把中間價(jià)格帶確定為“中心價(jià)格帶”，并將該價(jià)格帶重要的商品大量陳列，以吸引顧客購買。同時(shí)也要確定好該價(jià)格帶的哪一個(gè)價(jià)格線為銷售最高峰，以便對(duì)峰線商品進(jìn)行特殊管理。價(jià)格帶與價(jià)格線的設(shè)定是否合理，是決定商品組合正確與否的關(guān)鍵。  

　　(本文來源/中國(guó)商報(bào))