當雅培、惠氏、美素等多家外資品牌業(yè)績呈兩位數(shù)增長時，美贊臣的業(yè)績卻出現(xiàn)了下滑。這與美贊臣的經(jīng)營策略不無關(guān)系，過去美贊臣以醫(yī)院渠道推廣為核心，但近三五年這個渠道的推廣難度越來越大，渠道的變化相當于把美贊臣最重要的翅膀給砍掉了。

與惠氏推出啟賦這款超高端奶粉相比，美贊臣卻沒有一款這樣的產(chǎn)品，啟賦每年的銷售額高達40億元，而美贊臣卻錯失了推出超高端奶粉的時機。

在渠道方面，當前增長最快的就是電商和母嬰店渠道，美贊臣除了電商之外，在母嬰店渠道由于利潤太低，很多店主根本不愿意主動推銷，每罐只有20多元利潤，相比動輒80元到100多元的利潤，低得讓店主們不能接受，除非消費沖著大品牌點名購買，主動推銷的動力確實不足。

由于美贊臣的管理層多數(shù)都是香港人，管理層太穩(wěn)定，沒有創(chuàng)新能力，對于消費者的溝通方式除了廣告和醫(yī)務(wù)人員外，也沒有更多創(chuàng)新的溝通方式出來。僅奶粉含有DHA和ARA，促進腦部發(fā)育的概念就宣傳了20多年。其他產(chǎn)品在這20年間都換過幾十個概念，而美贊臣卻幾十年如一日地把“DHA促進腦部發(fā)育”這一概念講下來，并沒有考慮這一概念早在20年前就已經(jīng)過時了，目前消費者的需求已經(jīng)發(fā)生了變化。

分析人士認為，美贊臣業(yè)績穩(wěn)定，僅次于惠氏和達能，是典型的大企業(yè)做法，沉穩(wěn)有余而沖勁不足，自三聚氰胺事件后，一直穩(wěn)居奶粉行業(yè)前三甲，沒有出現(xiàn)危機，也沒有別人預(yù)期要求的那么好。美贊臣當前需要做的不是革命，而是改良，需要真正懂中國新生代市場需求的管理人員，來適應(yīng)當前消費市場的變化。

(本文來源/中國經(jīng)營報)