生鮮經(jīng)營(yíng)一直是超市非常重視的經(jīng)營(yíng)模塊，因?yàn)樗�可以拉�?dòng)客流，提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。蔬果又是生鮮經(jīng)營(yíng)中最為靈活、變化最快的一個(gè)類別。但是很多企業(yè)卻在蔬果這個(gè)類別的經(jīng)營(yíng)中沒(méi)有銷售量、沒(méi)有利潤(rùn)、只有損耗。那么我們?cè)撛趺磥?lái)提升蔬果的銷售和利潤(rùn)呢？

實(shí)現(xiàn)蔬果銷售和利潤(rùn)的提升，要從訂貨開(kāi)始。做到了合理準(zhǔn)確的訂貨、巧妙的定價(jià)、有技巧的陳列、正確的保鮮方法、熟悉商品的正確理貨和添貨的方法、嚴(yán)格的損耗控制等環(huán)節(jié)，就能有效地提升蔬果的銷售和利潤(rùn)。下面我們就來(lái)介紹每個(gè)環(huán)節(jié)的操作方法。

1.訂貨時(shí)一定要知道影響我們準(zhǔn)確訂貨的因素有哪些，比如到貨時(shí)間和斷貨時(shí)間對(duì)我們的影響。假如門(mén)店早上八點(diǎn)開(kāi)始營(yíng)業(yè)，商品十點(diǎn)才到貨，那么十點(diǎn)以前就無(wú)此單品的銷售，到晚上我們訂貨的時(shí)候，若還參考該天的銷售數(shù)據(jù)，直接按照電腦顯示的銷售數(shù)據(jù)訂貨，那么第二天同樣會(huì)少兩個(gè)小時(shí)的銷售數(shù)量，很可能出現(xiàn)這支單品從早上開(kāi)門(mén)賣到下午三點(diǎn)就斷貨的現(xiàn)象。所以，我們?cè)谟嗀浀臅r(shí)候，一定要懂得把下午三點(diǎn)到晚上閉店這個(gè)時(shí)間段的銷售量預(yù)估出來(lái)，再加上我們當(dāng)天的銷售量，最終合計(jì)的數(shù)量才是我們?nèi)�天的銷售數(shù)量。

訂貨時(shí)，我們是要參考這個(gè)數(shù)據(jù)的而不是一味只看電腦上的數(shù)據(jù)。

影響訂貨的其他因素也要考慮進(jìn)去，比如天氣變化、銷售的正價(jià)與折價(jià)占比、商品隨質(zhì)量變化的成本價(jià)變化等，這些都會(huì)影響訂貨的準(zhǔn)確性。如果沒(méi)有準(zhǔn)確的訂貨，每天造成缺貨或壓庫(kù)，勢(shì)必?fù)p耗就會(huì)難以控制，利潤(rùn)就會(huì)深受影響。

2.訂貨時(shí)要懂得根據(jù)商品的季節(jié)變化隨機(jī)應(yīng)變，還要知道每月重點(diǎn)營(yíng)銷的商品有哪些。顧客在重要節(jié)慶前后的消費(fèi)習(xí)慣，關(guān)注重要節(jié)日期間商品的銷售走勢(shì)。比如端午節(jié)我們需要吃粽子，那么就要知道包粽子需要的材料，如糯米(江米)、紅棗、白糖、粽葉等就需要加大訂貨量。但是從端午節(jié)過(guò)后第二天開(kāi)始，此類單品就會(huì)急速降低銷量，特別是粽葉幾乎無(wú)人問(wèn)津。所以訂貨時(shí)要注意預(yù)估節(jié)前銷量和節(jié)后走勢(shì)。下圖是2012年某企業(yè)的糯米(江米) 在端午節(jié)前后的銷售走勢(shì)(僅供參考)。

1.定價(jià)首先要做市場(chǎng)調(diào)研。市場(chǎng)調(diào)研時(shí)要注意時(shí)間段的變化，比如農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)里同一支單品可以在早上、上午、中午和下午4個(gè)時(shí)間段賣幾個(gè)不同的價(jià)格，特別是在熱天價(jià)格差異會(huì)更大，我們就不能只關(guān)注它一個(gè)時(shí)間段的價(jià)格。同時(shí)，市場(chǎng)調(diào)研還要關(guān)注同行業(yè)的銷售方式、陳列位置及陳列面積，這些都要做合理分析。

2.在定價(jià)時(shí)既要思考商品的陳列位置和陳列面積，也要考慮這支單品在柜組中所扮演的角色，比如它是什么類別，是用來(lái)吸引客流，還是用來(lái)拉動(dòng)銷售，還是毛利的主要來(lái)源。若是用來(lái)吸引客流的，那么這支單品在定價(jià)時(shí)就一定要有競(jìng)爭(zhēng)力度，但是在陳列的位置上卻不能放在堆頭、端架等有利位置，因?yàn)檫@樣的好位置是要留給有利潤(rùn)、有銷售量的商品的，所以應(yīng)該放在陰面或者死角來(lái)陳列，使其能夠帶活我們賣場(chǎng)的死角，使整個(gè)賣場(chǎng)都沒(méi)有真正意義上的死角，能夠有效地展示所有商品。同時(shí)，這樣陳列也能分散顧客，減輕顧客擁擠壓力。

3.定價(jià)核心一定是以量取勝，即以做大銷量來(lái)提升銷售額，而不能一味地注重毛利率。毛利率過(guò)高但沒(méi)什么銷量，往往還會(huì)造成更大的損耗。比如A商品進(jìn)價(jià)2元一斤，你賣4元，一斤賺了2元，但是只能賣10斤，一天也才20元利潤(rùn);要是賣2.8一斤，能賣100斤，你就能賺80元，這樣，既有了好的銷售額又有了非常高的利潤(rùn)。所謂薄利多銷就是這個(gè)道理。

4.陳列的方法也很重要。比如假底的應(yīng)用，假底可以讓最少的量體現(xiàn)出最好的商品豐滿度，給顧客更好的視界效果，刺激顧客的購(gòu)買欲望。同時(shí)，假底也能更好地體現(xiàn)出商品的質(zhì)量。

1.商品是有生命的，即使是收割以后，它仍然在呼吸，繼續(xù)生長(zhǎng)，但是又無(wú)法從其他地方吸收水分和養(yǎng)分，就只能消耗自身的養(yǎng)分和水分進(jìn)行呼吸，這樣便造成果蔬損耗。因此我們就要把這種情況控制在最低點(diǎn)，這也是保鮮的重點(diǎn)，必須了解商品的屬性特征才能實(shí)現(xiàn)有效保鮮。

2.常用的保鮮方法有散熱保鮮、低溫冷鏈保鮮、復(fù)蘇保鮮、干冰保鮮、冰水保鮮等。

1.理貨、添貨是為了讓商品更快地賣出去，加快商品的周轉(zhuǎn)速度，做大流量，增加銷售量。

2.理貨、添貨是為了及時(shí)把臺(tái)面上不好的商品挑揀出來(lái)并及時(shí)進(jìn)行折價(jià)，以避免增加更大的損耗，最終提升利潤(rùn)值，使利潤(rùn)達(dá)到最大化。

3.做到高峰期理貨要快，低峰期理貨要細(xì);高峰期勤添量、多添次，低峰期少添量、多添次，讓顧客看到我們賣場(chǎng)隨時(shí)都有新貨。

4.在添貨時(shí)，要注意商品的屬性特征，選擇正確的上貨方法。

5.損耗無(wú)處不在。要想控制損耗，降低損耗率，從訂貨到商品銷售出去，整個(gè)過(guò)程都要嚴(yán)格把關(guān)，找出產(chǎn)生損耗最大的地方，并嚴(yán)格按照正確的防損方法去堵住漏洞。

（本文來(lái)源/超市周刊）