山姆會員店為中高層收入人群提供購物服務，在會員制度、賣場環(huán)境、商品等多方面與其他超市存在很大差異。

以北京市石景山區(qū)山姆會員店為例，山姆會員店在會籍制度、選址、停車場、賣場環(huán)境、商品和服務等諸多方面都與其他零售競爭者存在很大差異。

山姆商店要求購物者辦理會籍，會籍分為商業(yè)會籍和個人會籍，商業(yè)會籍面向公司企業(yè)，個人會籍面向家庭及個人，辦理會籍時可得到兩張會員卡，一張主卡和一張親友卡，主卡年費為150元，親友卡免費。會員卡上標有卡號、入會日期及辦卡時拍攝的照片。有人測算，持主卡的人每年購物3000元以上才可以抵住150元的會員費，親友卡也要至少消費1000元。

消費標準雖高，但每年仍有70%的會員續(xù)年費，山姆也將這70%的顧客鎖定為高忠誠度的優(yōu)質客戶。

“為什么只有成為會員才有權利購物？其他超市如家樂福、華聯(lián)、沃爾瑪?shù)茸栽皋k理會員且從未收取過年費。”面對這樣的疑問，山姆商店給出的解釋是，通過會員制，更有效的鎖定目標消費者，這樣可以專門研究目標消費人群的需求，為這部分固定人群提供相應的優(yōu)質服務。最重要的是，成為山姆的會員后，能夠享受會員價值，會員價值由3個部分組成：最低的價格保證、 最高的質量保證和充滿驚喜的購物體驗�？梢�，山姆會員店服務的并非是大眾消費者而只是一部分較高消費能力的人群。據(jù)統(tǒng)計，在中國，山姆會員人數(shù)超過130萬，年費非�？捎^。越來越多的消費者加入山姆會員，未來，年費收入將是山姆總收入中占比較大的一部分。

山姆會員店的選址原則是放棄擁堵的市區(qū)，選擇開闊的、距離市區(qū)不是很遠的郊區(qū)，以及正在開發(fā)中的新城區(qū)，不與其他賣場共存，屬于獨立建筑，這樣的選址為了降低地價，節(jié)省成本，保證商品的低價，讓會員享受更多的利益。其實，還有一部分原因是，山姆商店服務的消費者是高端消費群體，這部分人群更多追求的是開闊講究的購物環(huán)境、較高的商品品質和獨特的服務，距離對于他們來說不是重點考慮的問題，因為能來這里購物的人幾乎都有私家車。

免費停車場是山姆會員商店的一大特色，商店門前寬闊的區(qū)域是停車場，這里設計了少則幾百個，多則上千個車位，且全部免費。上海一家山姆商店擁有1200個停車位，完美的展現(xiàn)出了美式賣場的風格特點。我們知道，很多賣場是沒有停車位的，就算有地下停車場也是收費的，車位很少，在山姆，不僅有免費的停車位，而且車道和車位都很寬敞，進出方便自如。

在這里，無論是停車還是購物，都免除了擁擠和等待的煩惱，這就是會員商店的優(yōu)勢。

山姆會員店體現(xiàn)美式賣場風格，寬敞明亮的購物環(huán)境讓顧客感覺到輕松，賣場里無論是貨物陳列的通道還是結款臺都比其他商場寬闊許多。

山姆會員店是倉儲式賣場，后倉庫與賣場合二為一，將貨架分為三層，上兩層整齊的擺放復合包裝還未拆包的商品，最下層擺放的是拆包的獨立包裝商品。上兩層存貨，下層賣貨，這樣的設計看上去既整齊又壓縮了貨物所占的空間，減少庫存，節(jié)省費用，更方便售貨員陳列商品，他們只需用叉車將復合包裝的貨物挑下放在底層地面上，拆除買包裝即可，多數(shù)是機械化作業(yè)，很少人工搬運。

山姆商店將底層貨架設計為1.6米的高度，據(jù)說是根據(jù)大多數(shù)女性平均身高設計，在這個高度，消費者直視范圍內能方便的看到所有商品，抬手即可拿到貨物，無需仰頭伸手，也無需彎腰低頭，為消費者提供最方便最舒服的取貨條件。

山姆會員店通過數(shù)據(jù)分析顧客的購買行為，明確哪些商品是消費者青睞的，重點采購這樣的暢銷品，淘汰銷售量小的商品。所以，在山姆商店我們可以看到，商品種類并不多，但每一種商品銷售量都很大，特別是食品。售貨員向記者表示，一旦選對一種商品，符合消費者“口味”，一天賣出幾托不成問題。

1.種類少，價格低

一般賣場商品種類達到2—3萬種，多則5萬種，但山姆會員店只有4400種商品，同一種商品有1—2個牌子，最多3.4個牌子，這些牌子都是精心選出來的暢銷品。山姆商店有一個龐大的采購團隊，他們的宗旨是為客戶挑選最優(yōu)的商品，采購標準高，要求嚴格，同時，減少種類增加所選產(chǎn)品的購買量，最大可能的降低商品成本，保證客戶所買商品低價優(yōu)質。山姆承諾，無法做到每一種商品價格都低于其他賣場，但商品的總體水平要比競爭者低5%—8%。

2.相對價位較高

與其他大型超市一樣，山姆商店的商品覆蓋了電器、服裝、洗化、食品、日常生活用品等等，但是，價位與其他超市比卻較高。有兩個原因，首先，這里的商品多數(shù)是大包裝，分量大自然價格相應會高，其次，這里的商品是精心挑選的優(yōu)質商品，商品品質符合高端消費人群，較廉價的低端商品不會出現(xiàn)在山姆賣場。例如，物美、家樂福等超市在電器上兼顧不同檔次不同價位的品牌，而在山姆，家電多數(shù)是國際品牌，一款松下牌子的電飯煲賣到4181元

3.商品大包裝

山姆會員店的商品帶有批發(fā)的色彩，大包裝大分量，能用桶裝絕不用瓶裝，其宗旨是多買多省，購物一次日常生活用品能滿足較長時間的需求。就連購物車都是大型號，比其他超市的大出很多。

4.進口商品占比大

山姆會員店的進口商品占比達20%到30%。其他超市遠遠達不到這個數(shù)，據(jù)統(tǒng)計，其他超進口商品占比幾乎在5%左右。

5.品嘗體驗

在石景山的山姆商店很多像水果、新款面包、熟食等提供免費品嘗服務，品嘗方式也相當講究，每一小塊食品放在一個小紙杯里，顧客避免用手直接抓食，安全衛(wèi)生的嘗試新品。

6.專供食品

山姆會員店里有一部分商品屬于專供，其他賣場很難買到，包括外國商品及部分中國生產(chǎn)的食品。

7.獨立包裝

在山姆會員商店，除了部分熟食和水產(chǎn)需要現(xiàn)場稱重外，多數(shù)商品包括水果蔬菜都是提前包裝好后售賣，消費者只要選出合適價格及重量的商品即可，無需排隊稱重。

山姆會員店創(chuàng)始人山姆沃爾頓規(guī)定了3米原則，售貨員在距離顧客3米時必須向顧客微笑，但是，在石景山的山姆商店可以看到，食品區(qū)售貨員在大聲熱情的叫賣，吸引顧客，相反洗化區(qū)顧客稀少，售貨員三三兩兩湊在一起聊天嘮嗑。這一原則似乎在中國還是有些水土不服的癥狀。

（本文來源/中國連鎖 作者/王秀鵬）