自去年9月傳統(tǒng)果汁企業(yè)老大匯源重回元老掌舵管理時(shí)代后，這一年時(shí)間里動(dòng)作頻頻，不斷對(duì)公司的銷(xiāo)售和產(chǎn)品等體系改革開(kāi)刀。

元老再掌舵后動(dòng)刀銷(xiāo)售體系 時(shí)隔四年再降價(jià) 匯源理“舊賬”

日前，匯源發(fā)布公告表示，融資1.97億美元用于填補(bǔ)高額貸款以期達(dá)到優(yōu)化資產(chǎn)的目的。同時(shí)，記者還從匯源內(nèi)部獨(dú)家獲悉，匯源已經(jīng)完成并調(diào)低了部分產(chǎn)品零售價(jià)格。想快速丟掉包袱的匯源未來(lái)該何去何從？

今年對(duì)于匯源來(lái)說(shuō)，融資動(dòng)作頻頻將無(wú)可厚非地成為一個(gè)概括詞。根據(jù)9月4日匯源發(fā)布的一則公告顯示，公司作為借款方與多家銀行訂立信貸協(xié)議，貸款額為1.97億美元，貸款期限為三年。這是繼今年6月獲得的有期貸款信貸和7月匯源發(fā)行2億歐元信用增級(jí)債券后的又一次融資行為。

是什么原因讓匯源在不到半年時(shí)間內(nèi)，連續(xù)三次間接地融資融券？

據(jù)了解，早前匯源在7月發(fā)行的2億歐元信用增級(jí)債券年利率為1.55%，到期日為2018年7月7日。匯源當(dāng)時(shí)稱(chēng)，扣除報(bào)銷(xiāo)折扣以及傭金等其他開(kāi)支后，這筆債券的凈額約為1.97億歐元，該筆費(fèi)用用于再融資和其他用途。

而就在發(fā)行該筆債券的前一日，匯源又發(fā)布了一則信貸信息，該信息稱(chēng)，匯源于6月26日獲授一筆期限為一年的9500萬(wàn)美元有期貸款信貸。

對(duì)此，匯源方面在接受記者采訪時(shí)表示，此次1.97億美元的貸款主要用于再融資用途，如歸還到期的銀行貸款，剩余部分用于補(bǔ)充流動(dòng)資金。

“匯源的戰(zhàn)略重點(diǎn)之一是優(yōu)化資產(chǎn)，如賣(mài)低效益的固定資產(chǎn)，另一個(gè)方式用低成本的資金代替較高成本的資金，如此前的歐元貸款等。”匯源相關(guān)負(fù)責(zé)人說(shuō)。

正如該負(fù)責(zé)人所講，除了靠低成本融資代替高成本融資的方式之外，匯源也曾大刀闊斧地砍掉一些不良資產(chǎn)。包括賣(mài)旗下一批間接全資附屬公司全部股本權(quán)益，并因此獲得了18.2億元的收入。

數(shù)據(jù)顯示，直到今年上半年，匯源仍然處于虧損狀態(tài)。據(jù)其業(yè)績(jī)報(bào)告顯示，上半年匯源權(quán)益持有人應(yīng)占溢利虧損9770萬(wàn)元，而去年同期該指標(biāo)為盈利2050萬(wàn)元。

在中投顧問(wèn)食品行業(yè)研究員向健軍看來(lái)，對(duì)于公司業(yè)績(jī)?nèi)蕴幱谔潛p的匯源來(lái)說(shuō)，上述靠融資得來(lái)的這部分資金意義重大。一方面能夠補(bǔ)充流動(dòng)資金，改善公司財(cái)務(wù)狀況，保障公司業(yè)務(wù)正常運(yùn)營(yíng)；另一方面，匯源近階段正在積極進(jìn)行調(diào)整和擴(kuò)張，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)推廣、銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)、資源整合都需要大量長(zhǎng)期穩(wěn)定的資金儲(chǔ)備，這部分資金不僅能解燃眉之急，還能提高匯源再融資能力，為公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展提供資金保障。

不過(guò)，對(duì)于公司的業(yè)績(jī)，匯源高層依然充滿信心。

在香港舉行的中期業(yè)績(jī)說(shuō)明會(huì)上，匯源果汁常務(wù)副總裁崔現(xiàn)國(guó)稱(chēng)虧損是因?yàn)榭赊D(zhuǎn)換債券虧損1.1億元，而去年上半年是賺2.68億元�？鄢�該因素后，事實(shí)上，上半年實(shí)現(xiàn)了由虧轉(zhuǎn)盈。

但是，依然值得注意的是，提升業(yè)績(jī)的同時(shí)，匯源營(yíng)銷(xiāo)成本正在大幅增長(zhǎng)。在財(cái)報(bào)中，記者看到，其上半年銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支為8.41億元，同比增長(zhǎng)66.7%。

對(duì)于新增的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，崔現(xiàn)國(guó)表示：“上半年由于擴(kuò)建營(yíng)業(yè)所網(wǎng)絡(luò)，以及推廣新產(chǎn)品，銷(xiāo)售費(fèi)用較大，下半年由于營(yíng)業(yè)所已經(jīng)擴(kuò)建完成，預(yù)計(jì)毛利和純利均較上半年將有所改善�！�

談到擴(kuò)建營(yíng)業(yè)所網(wǎng)絡(luò)，這也是匯源自創(chuàng)立以來(lái)少有的一改傳統(tǒng)形象，進(jìn)行的銷(xiāo)售體系改革。

去年下半年起，匯源宣布自建萬(wàn)人直營(yíng)團(tuán)隊(duì)，希望在保住經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售存量的基礎(chǔ)上，搭建起第二個(gè)銷(xiāo)售渠道實(shí)現(xiàn)增量：建立1000家直銷(xiāo)營(yíng)業(yè)所，每個(gè)營(yíng)業(yè)所的營(yíng)銷(xiāo)人員編制為12人，按照每個(gè)地級(jí)市10個(gè)縣計(jì)算，一個(gè)地級(jí)市配備的人員就多達(dá)120人。

據(jù)匯源一位內(nèi)部人士透露，深耕銷(xiāo)售渠道是匯源的另外一個(gè)戰(zhàn)略重點(diǎn)，其中一個(gè)策略就是建設(shè)直營(yíng)的營(yíng)業(yè)所體系。此項(xiàng)工作從2014年上半年啟動(dòng)，相關(guān)投資也已先期投入。

“直營(yíng)的營(yíng)業(yè)所體系作為對(duì)現(xiàn)有分銷(xiāo)渠道的有效補(bǔ)充，在2015年上半年的公司收入中貢獻(xiàn)很大�！�

記者從匯源內(nèi)部拿到的資料顯示，截至2015年6月30日，匯源已在全國(guó)建設(shè)了1507家營(yíng)業(yè)所，覆蓋了全國(guó)95.9%的地級(jí)市、70.2%的縣級(jí)市。

自2014年9月職業(yè)經(jīng)理人蘇盈福不再擔(dān)任匯源執(zhí)行總裁后，匯源又重新進(jìn)入了元老掌舵的管理時(shí)代。

新一輪管理層中領(lǐng)銜的是在匯源工作14年之久的于洪莉，接替蘇盈福擔(dān)任匯源新任執(zhí)行總裁。此前，曾在匯源集團(tuán)任辦公室主任、人力資源中心副總裁、生產(chǎn)中心副總裁、果汁事業(yè)部總經(jīng)理、常務(wù)副總裁等職位。

除了匯源老將于洪莉委以重任外，匯源創(chuàng)始人朱新禮之女朱圣琴也最終進(jìn)入?yún)R源核心決策層。朱圣琴現(xiàn)年38歲，現(xiàn)任副總裁一職，負(fù)責(zé)董事會(huì)辦公室、投融資部、戰(zhàn)略發(fā)展部及內(nèi)控合規(guī)部等。

蘇盈福在任時(shí)，也大膽地進(jìn)行了多項(xiàng)公司改革，包括解散事業(yè)部和七個(gè)特權(quán)等，但對(duì)于職業(yè)經(jīng)理人來(lái)講，凡事皆用業(yè)績(jī)說(shuō)話，事實(shí)證明，其在匯源的改革成效并沒(méi)有讓朱新禮滿意。

同樣道理，對(duì)于匯源大多來(lái)自于元老級(jí)別的新一屆管理層，外界對(duì)其下一步的一舉一動(dòng)自然都很關(guān)注。

除了和新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子齊頭并進(jìn)的萬(wàn)人營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的創(chuàng)建之外，記者還從匯源內(nèi)部了解到，匯源適度調(diào)低了部分產(chǎn)品的零售價(jià)格。

據(jù)悉，匯源上一次調(diào)價(jià)還是在4年前，為了迎合市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)對(duì)部分產(chǎn)品降價(jià)三成。但是對(duì)于此次降價(jià)的具體原因，匯源方面并沒(méi)有過(guò)多解釋。

“匯源降價(jià)從側(cè)面反映了果汁行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)狀，但是這種降價(jià)增量的競(jìng)爭(zhēng)手段，容易出現(xiàn)‘增量不增效’的問(wèn)題�！毕蚪≤娬J(rèn)為，“從匯源上半年財(cái)報(bào)來(lái)看，匯源營(yíng)收是有了大幅增加，但是毛利率卻出現(xiàn)了下滑，這表明通過(guò)降價(jià)來(lái)增加銷(xiāo)量并非長(zhǎng)久之計(jì)�！�

(本文來(lái)源/華夏時(shí)報(bào) 作者/金曉巖)