目前，永輝在浙江省有55家門店，2019年計劃再開20家門店，營收目標63億元，2021年浙江目標突破100家門店。

從杭州東區(qū)和杭州西區(qū)的情況來看，2019H1東區(qū)銷售增長11%(同店口徑)，利潤增長90%+，毛利率微增；西區(qū)銷售增長6%(同店口徑)，利潤增長7%，下半年新店開業(yè)后預計增速還會有所提升。到家業(yè)務推行店+標準前置倉模式，接入多個第三方平臺，線上商品豐富度和履約效率明顯提升，通過向用戶收取配送費和第三方平臺導流配送，到家業(yè)務的盈利能力也有明顯提升。自有品牌銷售顯著增長，今年目標占比為4%-5%。

從省區(qū)的組織架構來看，分為省區(qū)總-省區(qū)平臺-7個區(qū)域負責人-門店，由省區(qū)總統(tǒng)籌，商行有員工在省區(qū)平臺辦公，分各個品類的采購以及駐扎在市場和碼頭的采購。現(xiàn)在一方面省區(qū)采購更加靈活、效率提升，目前生鮮毛利率12-13%(扣損后)，去年生鮮毛利率只有10%-11%，損耗率從去年的6-7%下降到今年的3-4%，另一方面不同區(qū)域之間的采購比價更加便利，信息透明度更高。商行和門店是互相監(jiān)督的關系：門店監(jiān)督產(chǎn)品質(zhì)量和價格，商行監(jiān)督產(chǎn)品的陳列售賣，開業(yè)初期商行會出具各個區(qū)域陳列的指導分割圖，后期門店再根據(jù)銷售情況實時進行調(diào)整。生鮮產(chǎn)品采購只負責采購，定價權在營運，由門店負責定價。

杭州不是小店發(fā)展的重點區(qū)域，因為浙江的租金和人力成本比較貴，小店目前已經(jīng)開了411家，重慶、四川、福建是重點區(qū)域，從考核導向來看，重點區(qū)域要求數(shù)量，非重點區(qū)域要求質(zhì)量，開一家就要盈利一家。從浙江省已經(jīng)開業(yè)的MINI店來看，單店日銷2萬+，總面積400平米，毛利率高于大店，租金成本4-5元/平米/天，門店十來個員工，員工工資和大店差不多。

以龍湖店為例，門店面積4000多平米，日銷33萬元左右(同比+10%，主要是商圈逐漸成熟的影響)，預計未來仍有提升空間，可以達到40萬元/天。門店員工110人，中生鮮員工50人左右，租金水平40萬元/月，對應3塊多/平米/天，租約一般10-15年一簽，2年遞增一次，每次遞增3-5個點，員工平均工資到手4000多元/月，包含社保5200-5600元/月，新開店一般半年左右可以達到盈虧平衡。

現(xiàn)在推行店+倉模式，未來每個大店內(nèi)部或周邊都要匹配一個400-500平米的前置倉，以前的前置倉都是在大店內(nèi)部辟出一塊幾十平米的空間，這樣線上平均300單/天，活動時可以達到500單/天左右。未來標準的前置倉SKU 4500-5000個，其中生鮮1000個左右，每個前置倉配置15個員工，初期建設成本30萬元左右，杭州最近剛開的前置倉租金10萬多元/年，開業(yè)當天實現(xiàn)3200單/天，平均客單價60多元，接入京東到家、永輝生活、餓了么等平臺，由平臺負責配送，每單的履約成本10元，其中配送費5-8元。目前配送費已經(jīng)由消費者和平臺承擔，公司僅支付交易傭金(3%左右)。通過這種模式線上業(yè)務可以實現(xiàn)盈利，前置倉也采取小店合伙人制度，每個月都有相應分紅。

目前來看永輝的優(yōu)勢是比較明顯的，一方面因為永輝擅長生鮮，另一方面永輝現(xiàn)在都在購物中心開店，客流不成問題。競爭對手物美主要是獨立門店而且面積較大，這兩年客流會遇到問題，華潤萬家是國企，機制跟公司相比沒有競爭優(yōu)勢，盒馬的定位、線上線下的策略不太一樣，也不太可比。

去年以來尤其是今年自有品牌的銷售情況都是比較好的，之前賣的不好缺貨和選品是很大的問題�，F(xiàn)在自有品牌主推用品和零售，以紙巾為例，優(yōu)頌的毛利率26%-27%，不促銷的情況下毛利率超過30%，一般一線品牌紙巾的毛利率在22%左右。零食以饞大師為例，20%多的毛利率，食品品類的毛利率會低一些，非自有品牌一般在18%左右。還有田趣大米的銷售情況也不錯。2019年省區(qū)的目標是自有品牌銷售占比至少達到4%，全國目標聽說是達到5%。

從之前在沃爾瑪工作的經(jīng)驗來看，沃爾瑪生鮮商品的采購價格明顯比永輝貴，原因一方面是沃爾瑪以供應商配送為主，中間環(huán)節(jié)多、價格不透明，另一方面沃爾瑪門店員工生鮮操作技能和培訓也不如永輝。前幾年還有一家競爭對手花了一年時間模仿永輝，但是最終沒能堅持下去，生鮮是很靈活的品類，跟公司文化、管理、機制等方方面面相關

（來源／雪球 作者／調(diào)研君）