“會場選址、室內陳設、燈光設計，都跟往年一樣，連簽到臺的樣式都差不多�！�

在2023年盒馬新零供大會會場，一位多年參會的“老人”如是說。

新零供大會是盒馬每年最重要的會議。自然，很多供應商今年已經不是第一次參會，可謂駕輕就熟。但觀察者網發(fā)現(xiàn)，今年不少人卻被一個變化給小小“卡”住了一下——座位上的席卡，不再按照具體的產品分類，比如咖啡、牛奶和烘焙等等——它們被替換為“成品”和“鮮品”兩類。

很多供應商進入會場后，都會先嘀咕一句“我該坐哪？”。

據此前了解，以“物理形態(tài)是否發(fā)生變化”為依據，盒馬內部的商品采購體系已經被重新劃分為成品部和鮮品部。經過工業(yè)化生產的商品，例如食品、3R（即食食品）、預制菜和非食品等劃入成品部；水產、肉禽蛋、冷凍、蔬菜、水果、鮮花、米面、南北干貨等則劃入鮮品部。

從成品部開始，盒馬將有計劃地推進折扣化變革——這也是盒馬創(chuàng)業(yè)以來最大調整。

在盒馬CEO侯毅看來，中國零售業(yè)今天面臨的競爭，跟世界上其他國家不一樣。中國零售業(yè)的競爭，不是超市賣場之間的競爭，而是和互聯(lián)網等新勢力全方位的競爭。中國傳統(tǒng)商超模式正在經歷巨大挑戰(zhàn)，但如果我們從中國零售行業(yè)的內在問題出發(fā)，解決價格競爭力等問題，未來最大的機會仍在線下門店。

2023年盒馬新零供大會，各界都透露了哪些觀點？我們進行了一個簡單梳理。

1、中國中產階級規(guī)模在收縮，正在變得更理性。他們希望有更好的產品和更低的價格。這是“自有品牌驅動”的一個關鍵信號——在歐洲，這個信號十幾年前就出現(xiàn)了——對中國來說，這是非常大的機會。服務中產階級的折扣店，正在成為大勢所趨。

2、中國大賣場正在面臨非常大的挑戰(zhàn)。但這不是中國獨有的問題，全球大賣場都在遭遇挑戰(zhàn)——全球范圍內，隨著經濟水平提高，傳統(tǒng)賣場普遍呈停止或者下滑態(tài)勢；但是以自有品牌為驅動，有差異化商品的折扣化零售商正在逆勢增長。比如Costco（開市客，美國）和Mercadona（梅爾卡多納，西班牙）。

2013-2021年，Costco復合增速8.1%，Mercadona復合增速4.3%

3、大賣場下滑的一個重要原因，是傳統(tǒng)供應鏈模式存在很大的效率損失。例如，品牌商花費很多錢來教育和說服消費者，以及重復式促銷；分割式訂貨在周轉效率上很有大的損失（品牌商給A經銷商，再給B經銷商，最后到零售商）；很多產品所謂的差異化開發(fā)，其實是同質化的。

4、折扣化模式是一種經營理念。它有三個關鍵點（即本質）：精準的單品管理——剔除同質化商品——取而代之的是數量更少的“爆款”產品，它們更理解消費者且但能快速迭代，實現(xiàn)更好的品質和價格；精益的端到端的成本管理，從生產端到運營端全鏈路的成本優(yōu)化；組織和經營意識的優(yōu)化，商品“嚴進嚴出”。

1、零售業(yè)價格貴是一個很危險的事情。中國超市商品價格為什么貴？因為長期以來，中國的超市和大賣場是建立在以入場費為基礎的盈利模式基礎之上的，即前臺毛利+后臺毛利+很長的賬期，這帶來了很多問題——例如中國生產商以及眾多“中國制造”之所難以流入國內超市，長賬期就是阻礙之一。

2、這種盈利模式的基本原理是零（零售商）供（供應商）關系的博弈。大賣場、零售商不承擔風險，供應商承擔風險；供應商承擔風險的前提是它要獲得賣場的定價權。這是傳統(tǒng)超市商品價格貴的一個重要原因——供應商要承擔促銷費用，還要承擔賬期的壓力——供應商只能把這些加進商品價格里。

3、腐敗問題加重了這種循環(huán)。

4、零供博弈的結果是價格虛高，商品同質化、門店效率低下和商品系統(tǒng)滋生腐敗。零供關系博弈沒有贏家。

5、當中國經濟增速放緩、人口老齡化、少子化、小家庭化……必然會催生新的零售業(yè)態(tài)和新的零售巨頭。

6、折扣是零售行業(yè)共識，但中國近年折扣化發(fā)展走了彎路：幾乎所有折扣店都在做低收入群體的折扣；一些零售商為了低價格，擠壓供應商，導致零供關系激化；供應商不降價，一些超市就開始從批發(fā)市場進貨；批發(fā)市場解決不了的商品供給需求，轉向白牌商品，帶來了品質下降等問題……這注定不能長久。

7、中國零售業(yè)需要做好中產階級市場，這對中國未來的“折扣模式”提出了新的要求。例如，圍繞“中產階級”折扣建立一套標準，提供品質更好，價格更實惠的商品；建立品類邏輯——折扣化未必要所有商品都低價——企業(yè)要形成有高毛利率的品類鏈條；重視“零售制造”，打通制造到零售的整個供應鏈體系；重視全球化的采購和加工；企業(yè)要擁有強大的自有品牌開發(fā)能力；重視速凍食品開發(fā)和生鮮加工等。

“移山價”后，盒馬于今年10月啟動了折扣化變革。其中一大關鍵是告別KA（關鍵客戶）模式，盒馬通過源頭采購、工廠定制和基地直采等方法建設“垂直供應鏈”。但需要說明：盒馬告別KA模式，并不意味著告別KA供應商，而要推進效率改革——在2023新零供大會上，侯毅再次重申了這一點。

1、國外并沒有“折扣店業(yè)態(tài)”和“折扣化模式”等這個說法。從全世界零售業(yè)現(xiàn)狀來看，超市跟折扣店已經完全融為一體。比如在西班牙和波蘭，折扣店就是一個超市，是消費者餐飲和購物的場所。盒馬的折扣化改革不意味著只做低價、大牌平替和完全價格戰(zhàn)。盒馬的折扣化是要把高端商品的價格打下來。

2、折扣化的經營采購模式，是今天引領世界零售業(yè)發(fā)展的趨勢，也是中國零售業(yè)必須經歷的改革之路。山姆為什么好？因為商品性價比高，商品創(chuàng)新能力強�！拔覀儯ê旭R）自認為跟它的差距還是巨大的�！钡�現(xiàn)在正是盒馬等中國新零售企業(yè)最有機會的時候。

3、中國零售業(yè)今天面臨的競爭，跟世界上其他國家完全不一樣：西班牙、英國和波蘭等國，并沒有強大的線上新零售能力。但在中國，零售業(yè)面臨的競爭不是超市跟大賣場的競爭，而是跟互聯(lián)網的競爭。因為線下零售業(yè)沒有價格競爭力，所以面對電商等互聯(lián)網勢力的低價競爭，實體零售業(yè)沒有還手之力。

4.如果線下零售能實現(xiàn)價格競爭力，實體門店的運營效率其實是最高的：因為實體門店的運營成本是固定的，但線上零售的流量成本和物流成本是按比例發(fā)生的，是剛性的。振興實體門店，把實體門店價格做到行業(yè)最有競爭力優(yōu)勢，那么消費者一定會回到實體門店。將毛利率做低，是實體零售業(yè)最大的機會。

5、新零售1.0時代，盒馬解決了服務能力、品牌能力，自有品牌和網紅商品的差異化能力。新零售2.0時代，盒馬要做的幾件事是：價格競爭；和供應商攜手，建立垂直供應鏈，減少不必要成本；當商品能力和品牌能力足夠強的時候，將盒馬打造為全渠道銷售的公司。

6、盒馬折扣化改革的目標是Low Price（垂直供應鏈基礎上的低價格），Low Cost Operation（極致的運營成本——如果不能做到低營運成本，低毛利根本生存不了）和But Unique（在上述條件基礎上，通過食品產品的創(chuàng)新，打造下一代產品體系，創(chuàng)造并滿足消費者需求）。

7、盒馬折扣化改革是放棄傳統(tǒng)的KA（關鍵客戶）采購模式，不是放棄KA供應商。KA有最大的技術優(yōu)勢、最大的品牌能力、最大的食品安全保障能力。侯毅表示，“我們希望KA供應商跟我們一起擁抱變化，去重新構建一種新的零供關系，共同研發(fā)市場�！�

8、盒馬鮮生跟盒馬X會員店，瞄準中產階級以上消費群體，主要布局省會城市跟一線城市。其中盒馬鮮生定位好貨不貴（精品超市黑標店也屬于鮮生店），主要解決“一日三餐”；X會員店容納百貨、服裝和寵物等生態(tài)，負責滿足消費者更多場景的日常需求。盒馬奧萊，走品質保障+價格競爭力的“超級性價比”路線。

9、今年新開門店（含鮮生店和會員店）60多家，是盒馬門店拓展最快的一年。明年盒馬會以更快的速度，搶占線下門店；同時盒馬計劃進一步推廣奧萊店。“盒馬未來的發(fā)展，將是盒馬鮮生、盒馬X會員店和盒馬奧萊（盒馬NB）三大事業(yè)部的齊頭并進�！�