不久前在優(yōu)酷直播的羅質(zhì)翔辯論中，大家都一致認為蘋果對供應商以及產(chǎn)品的管控是最好的。在蘋果公司最新的供應商名錄上，可以看到156家公司的名單，而這一百多家的背后，還有數(shù)百家二級和**供應商。蘋果公司幾乎控制了這一復雜網(wǎng)絡的各個部分，利用其規(guī)模和影響以最好的價格獲得最佳產(chǎn)品并及時向客戶供貨。

     新加坡國立大學商學院的副教授（訪問教授）尼爾·奧康納目前正在研究大企業(yè)如何管理他們的中國供應商，他已經(jīng)在多個國際期刊發(fā)表了關于中國的業(yè)務和管理會計的文章。

     蘋果公司選擇和管理供應商的方式是該公司取得成功的重要因素之一。蘋果公司在選擇新的供應商時重點評估質(zhì)量、技術能力和規(guī)模，成本次之。

     而成為蘋果公司的供應商絕非易事，競爭非常激烈，原因在于蘋果公司的認可被視為對制造能力的認可。

     在蘋果公司最新的供應商名錄上，可以看到156家公司的名單，其中包括三星、東芝和富士康。富士康以作為iPhone手機的主要組裝公司而著稱。然而，這些供應商的背后還有代表蘋果公司向這些供應商供貨的數(shù)百家二級和**供應商。蘋果公司幾乎控制了這一復雜網(wǎng)絡的各個部分，利用其規(guī)模和影響以最好的價格獲得最佳產(chǎn)品并及時向客戶供貨。此外，蘋果還通過觀察供應商制造難以生產(chǎn)的樣品考驗每一家工廠——此階段的技術投資由供應商負責。

     蘋果公司還有其它要求用以增強其對投入、收益和成本的控制。比如，蘋果公司要求供應商從其推薦的公司那里購買材料。

     隨著時間的推移，蘋果公司已經(jīng)同這些供應商建立了強大的合作關系，同時，還投資于特殊技術并派駐600名自己的工程師幫助供應商解決生產(chǎn)問題、提高工廠的效率。

     與此同時，蘋果公司一直尋找其它方法以豐富供應商隊伍并提高議價能力。比如，富士康現(xiàn)在就有一個名為和碩聯(lián)合科技股份有限公司（“和碩聯(lián)合科技”）的競爭對手。和碩聯(lián)合科技是一家小型臺灣公司，同蘋果公司簽署了生產(chǎn)低成本iPhone5C的協(xié)議。

     很少有買家能有像蘋果公司那樣的業(yè)務范圍或同樣的需求。但是，蘋果公司在選擇、談判和管理中采用的戰(zhàn)略能夠為任何從中國采購的公司提供一些經(jīng)驗。我們認為，最主要的五大經(jīng)驗如下：

     買家需要確定供應商是否有能力及時滿足訂單要求以及是否有能力生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品。

     工廠拜訪還能夠使買家了解供應商的員工人數(shù)和他們的技能水平。

     評估供應商的無形資產(chǎn)，包括：供應商的領導能力以及增長潛力。比如，當要求供應商提供樣品時，買家要提供非常具體的要求，并派駐自己的工程師監(jiān)督生產(chǎn)流程以便了解樣品是由供應商內(nèi)部生產(chǎn)的而不是從他處采購的。

     談判和監(jiān)督并用

     同一種產(chǎn)品使用不止一家供應商，以改善買家的議價能力并降低風險。

     當為合同開展談判時，成本和質(zhì)量都要重視。為有缺陷的產(chǎn)品建立緩沖并且為延遲交貨談判一個折扣。

     下單后，派本地代表拜訪工廠并且在不同的階段檢查貨物，以便能夠介入和矯正缺陷。

     發(fā)貨前檢查非常重要，因為由于稅收原因向中國退回有缺陷的產(chǎn)品代價非常高。買家應該密切監(jiān)督供應商的表現(xiàn)。在建立合作關系的最初階段，這一點尤為重要。

     了解供應商的供應商

     供應鏈的能見度對于盡量減少有缺陷的產(chǎn)品和知識產(chǎn)權盜竊的風險以及控制成本來說非常必要。

     貴公司的實力也許比不上蘋果公司，但貴公司必須了解采購的產(chǎn)品中使用的不同材料的出處。因為供應商為了節(jié)省成本經(jīng)常更換他們自己的供應商，了解這一點尤其重要。

     當貴公司確定了供應商名錄中的優(yōu)質(zhì)供應商時，要準備好同這些供應商分享提高產(chǎn)品的想法，以便提高供應商所售產(chǎn)品的利潤。這樣做可以向供應商表明，降低成本（比如通過使用更便宜的材料）不是持續(xù)提高利潤的唯一方法。

     貴公司還可以考慮培訓等其它方法以提高供應商的員工的技能水平。

     最后，第三方報告和年度拜訪不足以建立合作關系。而建立一個包括反饋在內(nèi)的成熟的溝通機制則勢在必行。這樣可以避免誤解的發(fā)生，同時在問題演變成危機前把問題解決掉。

     理想的狀態(tài)是，貴公司應當向供應商派駐一個具備業(yè)務知識和專業(yè)技能的現(xiàn)場團隊，以便對供應商的工廠進行定期拜訪，而不僅僅是當出現(xiàn)問題時才去拜訪。如果目前無法采取這種做法，則要增加貴公司的總部工作人員拜訪供應商的頻率。

     (本文來源/商業(yè)價值 作者/尼爾·奧康納)