超市總部發(fā)出的指示總體上都是正確的，不過實(shí)際情況卻是門店依然我行我素，在貫徹執(zhí)行總公司指示上若即若離，對于這一現(xiàn)狀，筆者認(rèn)為原因如下：

    1.總部發(fā)出的決策信息不適應(yīng)門店和顧客的實(shí)際情況。如果總部在銷售現(xiàn)場發(fā)出了不能執(zhí)行的指示，銷售現(xiàn)場的員工就會舉手無措，不知道如何應(yīng)對是好。這就要求超市總部決策信息是符合門店經(jīng)營現(xiàn)況的，是容易理解和操作的，是從顧客角度出發(fā)的。

    2.門店員工不清楚總部的決策信息�？偛繘Q策信息到達(dá)門店后，門店沒有很好的解讀、培訓(xùn)，公司也沒有一個(gè)嚴(yán)格的檢查機(jī)制，信馬由韁，隨便亂做。

    3.門店員工來不及執(zhí)行�？偣�司下達(dá)的指示太多了，經(jīng)常變來變?nèi)ィ�銷售現(xiàn)場的員工們一忙起來就顧及不到了。試想員工忙得四腳朝天，當(dāng)然很難貫徹執(zhí)行總公司接二連三不斷發(fā)出的指示。

    4.門店員工獲得的決策信息前后矛盾沖突。總部各個(gè)部門之間政出多門，一些部門要求這樣做，另一些部門又要求那樣做，可能到店里店長又是一個(gè)要求，同一事情不同要求，把員工徹底搞糊涂了，到最后員工干脆選擇什么都不做，或者隨便做做，敷衍了事。

    筆者認(rèn)為最為有效的辦法就是公司各級管理層都必須高度重視，確保信息一致，通過在門店現(xiàn)場給到員工具體的培訓(xùn)、執(zhí)行、檢查、反饋、培訓(xùn)——這一閉環(huán)執(zhí)行鏈來幫助門店員工提高貫徹總公司指示的水平，從而練就100%的執(zhí)行率。

    “管理層重視”始終是前提，只有公司各級管理層重視了，員工才會重視，促銷員和外圍的合作廠商才會重視。有了重視之后整個(gè)組織中的全體人員才會齊心協(xié)力，才能夠提高銷售現(xiàn)場的執(zhí)行率。這兩年中國食品行業(yè)和超市行業(yè)出現(xiàn)了多起重大食品安全危機(jī)事件，多半是因?yàn)槌�市管理層重視不夠造成的。也是因�(yàn)橹匾暡粔�，很多企業(yè)遭受了滅頂之災(zāi)。

    信息100%——對于超市來說，關(guān)鍵的一點(diǎn)就是讓整個(gè)組織擁有共同的信息。

    采購部、營運(yùn)部、營運(yùn)管理員、商品知識解說員、門店員工都必須保持共同一致的經(jīng)營信息，否則就會給門店的經(jīng)營造成混亂。要保證共同的信息，就要確保公司各個(gè)部門對于公司的決策理解和傳達(dá)是一致的。這就要求超市各部門之間有著優(yōu)秀的溝通鏈，各部門有一致的目標(biāo)和協(xié)作性，并清晰準(zhǔn)確地傳達(dá)到基層員工那里去。

    培訓(xùn)100%——如果超市營運(yùn)部能夠建立起立體化、多層次的培訓(xùn)體系，并且嚴(yán)格培訓(xùn)，就能確保達(dá)到培訓(xùn)100%。

    從區(qū)域經(jīng)理—店長—部門經(jīng)理—主管—員工建立起至少兩級立體的培訓(xùn)機(jī)制。區(qū)域經(jīng)理至少把公司的決策信息培訓(xùn)到店長和門店部門經(jīng)理，巡店時(shí)檢查和詢問主管和員工對公司決策的掌握情況，而店長必須組織各種培訓(xùn)會議將公司的決策培訓(xùn)到員工甚至促銷員。這樣才能確保營運(yùn)這條線上的信息一致。

    設(shè)立區(qū)域門店商品知識講解員。公司有很多關(guān)于商品賣點(diǎn)知識，性能方面的信息，區(qū)域經(jīng)理、店長未必能夠完全精準(zhǔn)地掌握。這時(shí)每個(gè)區(qū)域設(shè)立一個(gè)商品知識講解員就顯得非常重要，這些講解員和采購加強(qiáng)聯(lián)系，讓他們共同擁有一致的商品知識信息。再到每個(gè)門店給到主管和員工現(xiàn)場的培訓(xùn)，讓他們清晰地掌握公司的商品決策。

    設(shè)立區(qū)域門店管理講解員�？偛康闹甘就ǔＲ酝ㄖ�和郵件的方式下達(dá)給各個(gè)門店，各個(gè)門店的主管和員工看到了指示往往也難以理解貫徹。但是有區(qū)域管理員面對面地向員工講解就不一樣了。員工可以充分理解總部的意圖，自然就能夠提高在現(xiàn)場貫徹執(zhí)行的水平。管理員還可以在各個(gè)門店分享其他門店的成功經(jīng)驗(yàn)，和門店員工一起商量商品擺放的位置和促銷方案，起到指導(dǎo)輔助的作用

    門店邀請采購?fù)�事�?jīng)常巡店。采購部門到門店去巡店能夠給到主管和員工詮釋公司的商品決策和價(jià)格決策，進(jìn)一步保證了采購和營運(yùn)掌握信息的一致性。

    執(zhí)行100%——從區(qū)域經(jīng)理—店長—部門經(jīng)理—主管—員工—促銷員，每個(gè)環(huán)節(jié)都要嚴(yán)格執(zhí)行總部的決策，100%的要求，100%貫徹執(zhí)行。這個(gè)執(zhí)行風(fēng)氣是自上而下的，區(qū)域經(jīng)理和門店店長如果能夠身先士卒，現(xiàn)場示范，和員工一起執(zhí)行，效果會更好。

    山姆•沃爾頓先生經(jīng)常開車到門店后，和員工一起現(xiàn)場補(bǔ)貨、顧客服務(wù)，而不是簡單的給員工們講大道理。但是員工們都會努力執(zhí)行好公司的決策要求，他們知道山姆先生言傳身教給到他們的信息都是最重要的。

    檢查100%——只有嚴(yán)格的檢查才能發(fā)現(xiàn)執(zhí)行中的機(jī)會點(diǎn)和無法解決的問題。有效的檢查方法就是從上到下都建立起一致的檢查清單和標(biāo)準(zhǔn)，各級管理層都拿著這個(gè)檢查清單逐條進(jìn)行檢查，不忽略任何一個(gè)細(xì)節(jié)。

    改善100%——檢查出問題后，門店管理層就要了解具體的原因是什么，監(jiān)督和指導(dǎo)員工按時(shí)完成，工作完成后再進(jìn)行一次檢查，確保沒有例外。

    反饋100%——在門店執(zhí)行總部決策過程中，因?yàn)樯倘Α㈩櫩�、門店硬件條件等不同發(fā)現(xiàn)很多不適用的狀況，這個(gè)時(shí)候，門店就必須通過有效的溝通路徑，一級一級地向上反饋，讓總部的各個(gè)決策部門了解門店的實(shí)際狀況，也會保證總部的決策越來越客觀，越來具有普示性和指導(dǎo)意義。

    在超市中央集權(quán)的末端，如果門店僅僅是按部就班地執(zhí)行總部決策，肯定不能適應(yīng)顧客的需求，即基層門店必須放權(quán)管理。因?yàn)槊恳患议T店的環(huán)境原本就不相同，所以就應(yīng)該區(qū)別對待。

    總部必須根據(jù)各個(gè)區(qū)域和門店顧客的需求，有一定放權(quán)給門店去嘗試和創(chuàng)新，這種前提下的執(zhí)行率才是真正有效地執(zhí)行100%。

    首先門店要敢于嘗試。每個(gè)門店都應(yīng)根據(jù)自身的市場和環(huán)境條件，完善修正本店的經(jīng)營策略。

    如果門店什么都不肯嘗試和創(chuàng)新的話，就沒有辦法一直滿足顧客需求。所以門店必須敢于實(shí)踐，必須通過提高執(zhí)行能力來提高自身的經(jīng)營管理水平。通過思考，執(zhí)行，然后根據(jù)執(zhí)行的結(jié)果拿出下一步的措施，多次反復(fù)之后就能夠使銷售現(xiàn)場接近顧客的需求，越來越受到顧客歡迎。

    其次，門店被放權(quán)也可能帶來隱患。如果門店被隨意放權(quán)管理容易導(dǎo)致放任自流的現(xiàn)象，也容易使公司整體上經(jīng)營管理水平下滑。一旦出現(xiàn)整體經(jīng)營管理水平下降，大多數(shù)銷售現(xiàn)場的經(jīng)營業(yè)績就會隨之衰退。

    第三，門店應(yīng)該被放權(quán)的比例要適當(dāng)。通常情況下，絕大多數(shù)門店是執(zhí)行整個(gè)公司共通的部分，然后各個(gè)門店自我完善，修正的內(nèi)容大約占到總體的10%~20%。

    最后，適當(dāng)擴(kuò)大門店應(yīng)該被放權(quán)的范圍。建議門店被放權(quán)的范圍包括促銷方式的選擇、POP宣傳、好商品選擇、堆頭位等，當(dāng)前前提條件是優(yōu)先執(zhí)行總公司的決策。

    確保超市門店現(xiàn)場執(zhí)行100%，絕不是一日之功，需要門店全體員工一起通過長年累月的循環(huán)往復(fù)的努力才能達(dá)到。