1、首先要理解商品的三個(gè)層面

    核心功能、有形產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品。所謂的商品的核心功能是該商品最基礎(chǔ)的功能(例如：冰箱，它的核心功能是制冷保存食物;礦泉水，它的核心功能是止渴);有形產(chǎn)品則是商品的品牌、外包裝等等，它以五個(gè)方面為代表：質(zhì)量、特征、形態(tài)、品牌、包裝;延伸產(chǎn)品是顧客購(gòu)買(mǎi)該商品后的附加值體現(xiàn)。

    2、商品差異化的三個(gè)層面

    核心產(chǎn)品的差異化，就目前市場(chǎng)的商品組合來(lái)看，核心產(chǎn)品的市場(chǎng)差異化區(qū)分很難;有形產(chǎn)品的差異化體現(xiàn)在：商品的品牌知名度、顧客滿(mǎn)意度不同，商品質(zhì)量的穩(wěn)定性不同，商品外包裝不同，商品展示給顧客的特點(diǎn)和具體形態(tài)不同；延伸產(chǎn)品的差異性可能由品牌公司提供，如獨(dú)特的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策，也可能由門(mén)店自行提供，如滿(mǎn)額送禮、團(tuán)購(gòu)送貨等。

    3、采購(gòu)部門(mén)

    采購(gòu)部門(mén)要對(duì)門(mén)店的商品特點(diǎn)熟練掌握，對(duì)當(dāng)?shù)仡櫩拖�費(fèi)習(xí)慣掌握，對(duì)門(mén)店目前的商品結(jié)構(gòu)組合進(jìn)行認(rèn)真分析，只有這樣在選擇商品時(shí)才能真正實(shí)現(xiàn)有的放矢，才可能建立起適應(yīng)市場(chǎng)的、有效的商品結(jié)構(gòu)組合。

    4、策劃部門(mén)

    策劃部門(mén)在掌握不同商品差異化的要點(diǎn)之后，組織活動(dòng)方案、實(shí)施促銷(xiāo)時(shí)才能有針對(duì)性，經(jīng)營(yíng)才有側(cè)重點(diǎn)。

    1、首先分析門(mén)店類(lèi)別商品價(jià)格帶的組成

    一定是相同小類(lèi)的商品進(jìn)行價(jià)格帶分析，制作成圖表看門(mén)店該類(lèi)商品價(jià)格帶走勢(shì)，按照20、80法則找出銷(xiāo)售貢獻(xiàn)大的和需要淘汰的價(jià)格區(qū)間，分別重點(diǎn)分析這兩段價(jià)格節(jié)點(diǎn)組成，分析完自己門(mén)店的小類(lèi)價(jià)格帶組合后，到競(jìng)爭(zhēng)門(mén)店做市調(diào)，用同樣的方法分析競(jìng)爭(zhēng)店價(jià)格帶組合，分析完成將兩個(gè)圖表合并，門(mén)店類(lèi)別價(jià)格帶的差異一目了然。

    在價(jià)格帶分析中需要注意的是：類(lèi)別價(jià)格帶的縱深開(kāi)拓比橫向開(kāi)拓重要得多。

    2、找到門(mén)店的類(lèi)別20商品

    從類(lèi)別20商品中再找到當(dāng)?shù)仡櫩完P(guān)注的最敏感的20商品(即類(lèi)別20商品中的20)，到競(jìng)爭(zhēng)店訪價(jià)，將這類(lèi)商品價(jià)格微下調(diào)，同時(shí)在陳列區(qū)域用醒目的標(biāo)識(shí)標(biāo)注，用來(lái)打造門(mén)店的價(jià)格形象。

    3、商品價(jià)格尾數(shù)處理

    千萬(wàn)不要覺(jué)得尾數(shù)不重要，拿到全年可能會(huì)占很可觀的毛利點(diǎn)，同時(shí)在處理尾數(shù)時(shí)應(yīng)當(dāng)順應(yīng)當(dāng)?shù)仡櫩拖�費(fèi)習(xí)慣，給顧客營(yíng)造吉祥的尾數(shù)結(jié)構(gòu)。

    4、季節(jié)性商品

    季節(jié)性商品價(jià)格把控必須及時(shí)、準(zhǔn)確，做到相應(yīng)季節(jié)、提前切入市場(chǎng)。

    1、根據(jù)不同的商品核心功能的不同區(qū)分，在做商品推介時(shí)找到該商品的最亮點(diǎn)，吸引顧客。

    2、根據(jù)當(dāng)?shù)仡櫩偷纳�活消費(fèi)習(xí)慣不同，做商品推廣時(shí)做好商品的關(guān)聯(lián)性組合。

    3、根據(jù)商品的外形結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，做好相應(yīng)的生動(dòng)化陳列，吸引顧客眼球。

    4、加強(qiáng)賣(mài)場(chǎng)的人員推介、展示、喊賣(mài)等，用氛圍帶動(dòng)顧客消費(fèi)。

    5、在DM派發(fā)過(guò)程中做好監(jiān)控，細(xì)致、準(zhǔn)確、準(zhǔn)時(shí)發(fā)放(目前企業(yè)之間在DM發(fā)放準(zhǔn)確度上存在巨大的差異)

    6、提高顧客體驗(yàn)，讓整個(gè)銷(xiāo)售的過(guò)程變得愉快，讓顧客學(xué)到東西、得到尊重，提高顧客精神附加值。