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影響門店業(yè)績6大核心指標(biāo)以及提升策略

admin 2015-6-29 10:56 1601人圍觀 商品管理

    在門店管理中，學(xué)會業(yè)績的診斷有利于零售管理者(店長、區(qū)長、直營主管、直營經(jīng)理)及時發(fā)現(xiàn)門店問題，采取相應(yīng)措施。門店業(yè)績診斷的六項數(shù)據(jù)包括：客流量、進店率、體驗率、成交率、連單率、回頭率。
    一、客流量
    客流量指的是以店鋪地址為準(zhǔn)，在一定的的時間內(nèi)經(jīng)過店鋪的人數(shù)，并且這個人數(shù)屬于我們的目標(biāo)消費群體。在這里要特別提醒一點，客流量不同于人流量，人流量指的是包含那些不屬于我們目標(biāo)消費的顧客。
    客流量的影響因素一般包括：天氣、位置、促銷、活動等。
    提升方法：
    1、根據(jù)日常銷售收據(jù)做一個透視表，直接確定出銷售業(yè)績的高峰期和低迷期，并且找出為何會出現(xiàn)高峰和低迷。然后根據(jù)這個趨勢，做出在不同階段的不同營銷策略；
    2、店鋪每一季的時候都要做出活動主題，并且在門口顯眼的位置(例：櫥窗、拋臺等)進行宣傳，例如現(xiàn)在是屬于巴西世界杯時期，這時候就可以利用這一全球性的賽事進行活動的宣傳，以增加客流量；
    3、采用商家聯(lián)盟的方式吸引客人，從而提升客流量。所謂的商家聯(lián)盟就是指利用產(chǎn)品的搭配組合進行捆綁宣傳。
    二、進店率
    進店量指的是進入店鋪的總?cè)藬?shù)，進店率=進店人數(shù)/客流量×100%，進店率可直接反映出店鋪氛圍營造的好壞，如果營造好了，那進店率就會較高；如果營造得一般，那進店率就會比較低。
    影響因素：品牌的影響力、店鋪形象、店鋪氛圍、櫥窗及黃金陳列區(qū)。
    提升方法：
    1、調(diào)整店鋪音樂，不同的時間段選擇播放不同的音樂，特別強調(diào)在淡場的時候更需要做的就是音樂的把控，這個是很多店長沒重視到的；
    2、店鋪燈光調(diào)整，有些門店會因為老板的“開源節(jié)流”而將一些燈光關(guān)閉，建議即使是在沒有客人的情況之下也不應(yīng)該將店鋪燈光關(guān)閉，這樣會給顧客不好的購物氛圍；
    3、店鋪的色調(diào)控制，這個方面主要是通過陳列進行調(diào)整，在做陳列的時候，要有主題性以及主色調(diào)；
    4、人員狀態(tài)的調(diào)整，在進店率特別低時，店長不妨組織人員在門口站位并且進行口頭宣傳。
    三、體驗率
    體驗率是顧客在店鋪里面體驗產(chǎn)品的概率，體驗率=體驗人數(shù)/進店總?cè)藬?shù)，很多人會習(xí)慣稱之為試穿率，這兩者是一樣的。
    影響因素：銷售技巧、陳列、服務(wù)等。
    提升方法：
    1、結(jié)合本區(qū)域的銷售情況，將適合當(dāng)?shù)叵M者的產(chǎn)品(價格、色彩等)進行重點陳列，以增強顧客興趣；
    2、通過增強員工銷售技巧，在門店有營銷活動時，做一條簡短有效的銷售術(shù)語，讓員工通過這一句話提升顧客試用欲望；
    3、不斷告訴員工必須加強顧客的試用率，讓銷售人員積極熱情地引導(dǎo)和鼓勵顧客體驗商品。
    四、成交率
    成交率就是成交人數(shù)的比例，成交率=成交人數(shù)/進店人數(shù)×100%。
    影響因素：銷售技巧、員工對產(chǎn)品熟悉程度、營銷方案等。
    提升方法：
    1、員工要能夠完全熟悉產(chǎn)品，能夠按照培訓(xùn)時所要求的服務(wù)流程做好銷售工作，對于銷售人員和顧客產(chǎn)生的異議能夠很好地處理；
    2、加強新員工培訓(xùn)，作為門店，每一周店長必須給予員工進行簡短培訓(xùn)，每個月區(qū)長都要對自己區(qū)域的店長進行培訓(xùn)，每個季度整個銷售系統(tǒng)都必須做一次全面的培訓(xùn)；
    3、提升整個銷售團隊的合作性，個人建議在門店里面采用團隊進行作戰(zhàn)，兩人一小組，當(dāng)甲做銷售的時候乙必須在旁邊協(xié)助，當(dāng)乙做銷售的時候甲必須在旁邊協(xié)助，并且建立每天團隊PK制度，團隊業(yè)績倒數(shù)第一的給予相應(yīng)處罰；
    4、公司下發(fā)的營銷活動，店長必須組織店內(nèi)成員學(xué)習(xí)，保證每個人都能百分之百清楚整個營銷活動。在銷售過程中，可以適當(dāng)利用營銷活動提高成交率。
    五、連單率
    連單率顧客購買兩件及兩件以上的人數(shù)占統(tǒng)計時間成交總?cè)藬?shù)的比例，連單率=消費兩件及兩件以上的人數(shù)/成交總?cè)藬?shù)。
    影響因素：銷售人員對于附加推銷的意識、店鋪陳列等。
    提升方法：
    1、在每天的晨會或者交接班會的時候，主持會議的人員要宣布昨日/早班連單率最高的伙伴，以及學(xué)習(xí)如何提高連單率，提高銷售人員連單的意識；
    2、在店鋪陳列的時，注重搭配陳列技巧，便于銷售人員做銷售時能及時有效地做附加推銷；在收銀臺附近設(shè)置配件陳列區(qū)，以便于在收銀區(qū)域做附加推銷；同時，可以在休息區(qū)等顧客滯留時間相對較長的區(qū)域做好附加陳列；
    3、在活動的折扣設(shè)置上，可以考慮設(shè)置多買一件折扣越低的活動，例如一件八折、兩件七折，這樣的話可以提高顧客購買第二件的欲望。
    六、回頭率
    回頭率是指顧客再次進店消費的比例，此數(shù)據(jù)可以直觀反映店鋪業(yè)績的構(gòu)成占比，很多門店都提倡VIP式服務(wù)，如果一家門店注重發(fā)展VIP顧客，回頭率普遍會偏高。
    影響因素：銷售人員的服務(wù)、店鋪位置等。
    提升辦法：
    1、在顧客購買后的第三天，銷售人員必須要發(fā)送一條關(guān)于顧客購買的商品的信息，第七天時必須打一個電話詢問顧客體驗的感覺；
    2、在節(jié)假日、促銷日時，要求銷售人員給自己的VIP發(fā)送活動信息；
    3、定期舉辦會員活動日，或顧客憑借以往的購買小票可以享受店鋪活動折上折活動等，舉辦與老顧客有關(guān)的系列活動，吸引顧客再次消費。
    (本文來源/中國商網(wǎng))
來自: 中國商網(wǎng)
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