生鮮經(jīng)理們最喜歡主通道型堆、喜歡米蛋肉。因?yàn)檫@些東西出業(yè)績(jī)。主通道在陳列陽(yáng)面、米蛋肉成交頻率高�？墒菃�(wèn)題就來(lái)了，為什么你的賣(mài)場(chǎng)只有主通道才是陽(yáng)面？為什么商品中只有米蛋肉才成交頻率高？

     賣(mài)場(chǎng)每一個(gè)區(qū)塊都有兩個(gè)最大承載量。一個(gè)是陳列區(qū)域的商品承載量，一個(gè)是通道的客流承載量。

    生鮮商品承載量是一個(gè)很難量化的值。要計(jì)算一個(gè)課組陳列資產(chǎn)可以承載的SKU數(shù)，先要確定該柜組單品的最小陳列量。我們知道如果生鮮商品日銷(xiāo)售量小于陳列量的時(shí)候，生鮮商品品質(zhì)就會(huì)嚴(yán)重下降，如果按照以銷(xiāo)定陳原則，商品的陳列量是不能大于日銷(xiāo)售量的。生鮮商品一般平鋪陳列。如果我們把一個(gè)兩米的蔬菜臺(tái)面劃分成8個(gè)區(qū)塊，每個(gè)區(qū)塊大約0.37平方米。至少有不低于這個(gè)面積的陳列量才不會(huì)被大多數(shù)顧客忽略（如果一個(gè)單品的日銷(xiāo)售量不能支撐這個(gè)陳列面積，那么有兩種辦法解決，一是利用道具花樣陳列，二是與其他單品組合陳列。如果這樣也支撐不了，建議刪除品項(xiàng)）。那么這樣0.37㎡就是蔬菜的最小陳列單位。一個(gè)2米不銹鋼展臺(tái)最大的SKU承載量就是8個(gè)。如果一個(gè)單品的銷(xiāo)售量大于最小陳列單位的陳列量，甚至高于它數(shù)倍，那就按比列擴(kuò)大陳列面積。擴(kuò)大到四個(gè)單位還不能滿足的，就只能增加補(bǔ)貨次數(shù)來(lái)調(diào)整了。如果考慮用工量的情況下，日補(bǔ)貨次數(shù)大于10，則果斷將單品移至端架或者型堆。按照這種方法，我們就可以在棚格圖上計(jì)算出一個(gè)柜組的SKU承載數(shù)了。當(dāng)然坪效的提升與品類(lèi)優(yōu)化更為相關(guān)。我們知道生鮮品類(lèi)優(yōu)化的意義在于以有限的單品體現(xiàn)較大的品類(lèi)寬度。但這是生鮮的另一個(gè)大題目了。

    我們知道一般6000平的賣(mài)場(chǎng)是很難容納10000人的客流的。原因是通道承載不了，首先是生鮮區(qū)域通道承受不了。但是我見(jiàn)過(guò)很多大賣(mài)場(chǎng)4000人就擠得不像話了。問(wèn)題出在資產(chǎn)布局與商品布局。

    一般賣(mài)場(chǎng)是客流集中在蔬果，熟食、干貨區(qū)域比較冷清。很多賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)就很愿意用蔬菜、生肉、雞蛋來(lái)拉伸動(dòng)線。把蔬果放在最角落的死區(qū)。這樣想的人多半是沒(méi)有做過(guò)生鮮經(jīng)理，理解不到生鮮的綜合競(jìng)爭(zhēng)力其實(shí)大部分源于品類(lèi)組合產(chǎn)生的優(yōu)勢(shì)。拉伸永遠(yuǎn)沒(méi)有輻射有效。每個(gè)柜組與蔬果相鄰的區(qū)域都是陽(yáng)面，為什么要把蔬果放在角落？處理好主副通道與品類(lèi)的關(guān)系，賣(mài)場(chǎng)又何止主通道附近才是陽(yáng)面？

    在商品布局上，大潤(rùn)發(fā)的賣(mài)場(chǎng)處理值得我們學(xué)習(xí)。生鮮賣(mài)場(chǎng)的客流引流關(guān)鍵在于熱點(diǎn)的布局。一個(gè)熱賣(mài)點(diǎn)就像一個(gè)WI-FI信號(hào)源。你想客流均勻的分布在賣(mài)場(chǎng)，就要注意賣(mài)場(chǎng)的火力分布。大潤(rùn)發(fā)的每一區(qū)域都能發(fā)現(xiàn)一個(gè)熱點(diǎn)，這個(gè)熱點(diǎn)的顧客就能輻射一個(gè)小的區(qū)域。無(wú)法安置商品熱點(diǎn)的區(qū)域就是計(jì)量稱(chēng)的絕佳位置。

    賣(mài)場(chǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間只有有限的14個(gè)小時(shí)，相信每個(gè)賣(mài)場(chǎng)的主管都絞盡腦汁研究過(guò)如何提升低峰期的業(yè)績(jī)。各大超市都有自己的舉措和亮點(diǎn)。似乎稍作整理就能派上用場(chǎng)。

    家樂(lè)福-時(shí)段特價(jià)：這是家樂(lè)福慣用的手法。在低峰期的時(shí)候做時(shí)段低價(jià)促銷(xiāo)，改變顧客到超市的購(gòu)物時(shí)間，使一部分顧客購(gòu)物與高峰期錯(cuò)位。但經(jīng)常遇到限總量，吆喝幾聲貨就沒(méi)了（偷笑）。

    永輝-生鮮夜市：永輝對(duì)生鮮夜市的培育可謂花了不少功夫。也享受到了成果，永輝晚上的客流實(shí)在很旺。

    伊藤-夏令時(shí)：伊藤洋華堂是人性化服務(wù)的典范。其中一個(gè)細(xì)節(jié)就是隨季節(jié)改變營(yíng)業(yè)時(shí)間，并且非常注意對(duì)這一點(diǎn)的宣導(dǎo)。這一點(diǎn)已被大多超市應(yīng)用起來(lái)。

    定時(shí)折扣：見(jiàn)過(guò)一個(gè)小超市做個(gè)這樣的活動(dòng)，每周7天中每一天的低峰期都有不同分類(lèi)的商品折扣。比如周一是大米日，周二蔬菜日……

    但是上面這些都不是最重要的。真正掌握了最根本、最基礎(chǔ)的是永輝生鮮。永輝值得所有生鮮人學(xué)習(xí)的一點(diǎn)就是全天候全品項(xiàng)經(jīng)營(yíng)�！安还茴櫩褪裁磿r(shí)候來(lái)，都能買(mǎi)到想買(mǎi)的”這對(duì)大多超市來(lái)說(shuō)都是一句口號(hào)，很難做得到。因?yàn)榇蠖鄶?shù)企業(yè)是用人在管商品，而人要睡覺(jué)。永輝是用商品在管人，商品不睡覺(jué)。所以首先永輝的商品可以第一時(shí)間到達(dá)賣(mài)場(chǎng)，早上開(kāi)門(mén)商品就齊了。很多超市菜賣(mài)不到晚上，因?yàn)樗麄円�控�(fù)p。說(shuō)晚上沒(méi)人陳列了損耗太高（忍不住想吐槽，我X你都不賣(mài)了誰(shuí)還來(lái)買(mǎi)呀）�？�?fù)p不是抑制銷(xiāo)售的理由，企業(yè)該承擔(dān)的損耗必須勇于承擔(dān)。

    然后我們把眼光放開(kāi)，日本有一家超市，每周一折扣。據(jù)說(shuō)周一的客流總是超過(guò)周末。這也是利用時(shí)間的典范。檔期的布局對(duì)于對(duì)于時(shí)間利用非常關(guān)鍵。很多超市在淡季月份都在推低價(jià)風(fēng)暴。不過(guò)強(qiáng)行逆市促銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)不小，這種促銷(xiāo)選品是關(guān)鍵，選品不準(zhǔn)往往賠了毛利也沒(méi)客流。

    時(shí)間和空間在生鮮賣(mài)場(chǎng)是不可分割的。單獨(dú)對(duì)一個(gè)方面下功夫，都做不到極致。只有把時(shí)間與空間結(jié)合起來(lái)，才能把賣(mài)場(chǎng)收益最大化。比如賣(mài)場(chǎng)變臉，永輝的三次變臉其實(shí)就是針對(duì)三個(gè)不同時(shí)段的客群進(jìn)行賣(mài)場(chǎng)調(diào)整。這就是不賣(mài)貴的，只賣(mài)對(duì)的。其實(shí)到這里永輝已經(jīng)把時(shí)間與空間結(jié)合起來(lái)了。比如季節(jié)性商品的適時(shí)切入，在什么時(shí)候上架，在什么時(shí)候擴(kuò)大陳列，在什么時(shí)候該果斷的割掉尾季商品的尾巴。都應(yīng)該把時(shí)間和空間結(jié)合起來(lái)。特別是對(duì)于節(jié)氣的操作。怎樣做到節(jié)前有效的拉伸高峰期長(zhǎng)度，提前入節(jié)；怎樣在入節(jié)后充分利用賣(mài)場(chǎng)的每一個(gè)位置，賣(mài)最對(duì)的商品。很多人在臘月二十五以前大力度促銷(xiāo)干貨，以后以后把蔬菜的位置讓給家禽和水產(chǎn)，其實(shí)就是在充分利用時(shí)間和空間。這就是所謂的節(jié)前用時(shí)間換業(yè)績(jī)，節(jié)中用空間換業(yè)績(jī)，節(jié)后用控?fù)p換業(yè)績(jī)。