Costco超市是美國最大的連鎖會員制倉儲量販店，在美國有468個分店，澳洲首家分店于2009年在墨爾本的道克蘭茲（Docklands）開業(yè)，兩年后在悉尼奧本（Auburn）開了第二家店，隨后在堪培拉和維省林伍德（Ringwood）繼續(xù)擴張。

Costco是最值得中國零售企業(yè)研究的公司之一，它以極低的毛利卻保持這堅挺的會員忠誠度，連小米董事長雷軍本人也多次提及小米要學習Costco。

我們先來看這家公司的商業(yè)模式：好市多(Costco)是家怎么樣的企業(yè)？

好市多是會員體系，好市多的會員分為執(zhí)行會員和非執(zhí)行會員，非執(zhí)行會員里面包含金星會員和商業(yè)會員，兩者的區(qū)別在于，執(zhí)行會員要交110美元的年費，而非執(zhí)行會員只交55美元的年費，執(zhí)行會員似乎有資格在一年內(nèi)享受消費總額2%，最高750美元的返現(xiàn)，以及一部分保險優(yōu)惠。

非執(zhí)行會員，除了可以進場消費，還能額外帶人進去。好市多的會員續(xù)費率達到了驚人的90%，而升級為執(zhí)行會員的人達到了38%。90%的續(xù)費率意味著什么？意味著你的客戶的回頭率是90%。

好市多為了創(chuàng)造低價，有自己的專門中樞貨運系統(tǒng)，而倉儲式門店里面，有522家是把整塊土地都買下來了的，只有141家沒有土地所有權(quán)，是租賃的。這種獨特的商業(yè)模式，讓好市多的貨品毛利潤，連續(xù)4年都在10%左右，而且由于好市多不靠賣東西掙錢，相比一般超市的理論——生鮮賺人氣，日用賺業(yè)績，家電賺利潤。好市多的高毛利產(chǎn)品，是遠比一般超市里面的便宜的多。

好市多這種經(jīng)營理念，更像是一種規(guī)模經(jīng)濟和分享經(jīng)濟的結(jié)合體，瞄準的消費群體是中產(chǎn)階級家庭。規(guī)模經(jīng)濟提高商品議價能力，分享經(jīng)濟（同樣辦會員，富有對一般家庭的補貼）創(chuàng)造三方共贏。

雷軍回憶，三年前自己和金山一幫高管去美國，CEO張宏江一下飛機就租輛車直奔Costco，后來同行的7、8個人也去了，回來以后很激動。

而激動的原因是，商品價格實在是低，比如兩個新秀麗品牌的大箱子，國內(nèi)要賣大概9000人民幣，而Costco只要150美元，合人民幣900元。對于這批遠道而來的客人，無疑是撿了個大便宜。

　　

把平均毛利率壓到7個百分點，需要的不僅僅是管理層拍腦袋的勇氣，更重要的在于Costco異于其他常規(guī)零售企業(yè)的經(jīng)營模式。

首先，Costco的SKU(庫存量的單位)低到嚇人，只有4000不到，3700左右的SKU。這也就意味著，每個小的細分商品品類，在Costco只有一到兩種選擇，Costco會選擇他們認為有“爆款”潛質(zhì)的商品上架。

低SKU帶來的一個直接的正面效果是，Costco庫存周期只有29.5天，低于沃爾瑪?shù)?2天，和塔吉特(Target)的58天。

庫存周期的壓縮，帶來了資金運轉(zhuǎn)效率的提升，經(jīng)營成本也在一定程度地下降。

2014年全年，商品銷售給Costco帶來了10億美元的利潤，會員費則是達到了24億美元。這樣的利潤結(jié)構(gòu)，穩(wěn)定的會員收入也幫助Costco對沖了整體經(jīng)濟衰退帶來的波動。

可以明顯看到，在Costco內(nèi)產(chǎn)品高質(zhì)量低價格的驅(qū)動下，Costco會員有著超高的忠誠度。會員的續(xù)訂率達到了90%，每年都為Costco貢獻一筆穩(wěn)定的利潤。

當然，對Costco來說，現(xiàn)在還處在高速增長的階段。在過去的十年時間，沃爾瑪銷售額的平均增長率為5.9%，塔吉特的是5%，而Costco則是達到9.1%。

目前，Costco在全球有671家倉庫，美國作為大本營，占到了70%，共有474家。

然而，不光做消費電子產(chǎn)品的小米學習Costco的模式，美國現(xiàn)在的一家明星創(chuàng)業(yè)公司則是更進一步，希望直接把Costco的模式從線下搬到線上，來挑戰(zhàn)亞馬遜在美國電子商務市場中主導性的地位。

在新澤西州，有一家Jet.com的電子商務公司，在產(chǎn)品還沒上線，就獲得了8000萬美元的融資，其中參與者包括投資Facebook的Accel Partners。

Jet的商業(yè)模式描述起來很簡單，Lore希望重新發(fā)明零售商店。在Jet上，按照Lore的設(shè)想，每件商品會比網(wǎng)絡(luò)其他地方便宜10%-15%，而同時，在上面消費的用戶都需要繳納49.99美元的年費。

相對Costco來說，Jet顯得更加“Costco”，它要把商品所有的利潤回饋給用戶，它的利潤來源只有每年的會員收入。也就是說，在商品交易上，Jet沒打算賺一毛錢。

同時，為了提高效率Jet上商品的價格會有所浮動。當你一次購買的商品的增加，物流成本相對降低，商品的價格會出現(xiàn)一定程度地下調(diào)。

而這些貼心的舉措在Lore看來，是要給用戶這樣的印象——“我們要與消費者建立一種不一樣的關(guān)系。

當我們展示出商品的時候，不是要賺你的錢，而是要為你達成一個好的交易”。