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華潤(rùn)萬(wàn)家賣(mài)場(chǎng)商品陳列原則和技巧

admin 2015-11-7 00:02 2684人圍觀 商品陳列

何謂陳列

就是把具有促進(jìn)銷(xiāo)售機(jī)能的商品擺放到適當(dāng)?shù)牡胤健?其目的是創(chuàng)造更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，從而提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

陳列原則

１、安全性原則

排除非安全性商品（超過(guò)保質(zhì)期的、鮮度低劣的、有傷疤的、味道惡化的），保證陳列的穩(wěn)定性，保證商品不易掉落，應(yīng)適當(dāng)?shù)厥褂檬⒀b器皿、備品。

進(jìn)行徹底地衛(wèi)生管理，給顧客一種清潔感。

２、易見(jiàn)易取原則

所謂易見(jiàn)，就是要使商品陳列容易讓顧客看見(jiàn)，一般以水平視線下方20度點(diǎn)為中心的上10度下20度范圍，為容易看見(jiàn)的部分；所謂易取，就是要使商品陳列容易讓顧客觸摸、拿取和挑選。與此關(guān)系最密切的是陳列的高度及遠(yuǎn)近兩個(gè)問(wèn)題，依陳列的高度，可將貨架分為三段：

中段為手最容易拿到的高度，男性為70—160，女性為60—150厘米，有人稱(chēng)這個(gè)高度為黃金位置，一般用于陳列主力商品或公司有意推廣的商品；

次上、下段為手可以拿到的高度，次上端男性為160——180厘米，女性為150—170厘米，次下端男性為40——70厘米，女性為30—60厘米，一般用于陳列次主力商品，其中次下端須顧客曲膝彎腰才能拿到商品，所以此次上端較為不利；

上下端為手不易拿到的高度上，上端男性為180厘米，女性為170厘米以上，下端男性為40厘米以下，女性為30厘米以下，一般用于陳列低毛利，補(bǔ)充性和體現(xiàn)量感的商品，上端還可以有一些色彩調(diào)節(jié)和裝飾陳列；

有關(guān)遠(yuǎn)近的問(wèn)題，那一定是放在前面的東西要比放在后面或里面的東西容易拿到手，為使里面的商品容易拿取，常用的辦法是架設(shè)階層式的棚架，但要考慮到其安全性，以免堆高的商品掉落下來(lái)。

３、區(qū)分定位原則

所謂區(qū)分定位，就是要求每一類(lèi)、每一項(xiàng)商品都必須有一個(gè)相對(duì)固定的陳列位置。

商品一經(jīng)配置后，商品陳列的位置和陳列面就很少變動(dòng)，除非因某種營(yíng)銷(xiāo)目的，而修正配置圖表，這既是為了商品陳列標(biāo)準(zhǔn)化，也是為了便于顧客選購(gòu)商品。應(yīng)注意以下五個(gè)方面：

一要向顧客公布貨位布置圖，并按商品大類(lèi)或商品群的大概位置。我國(guó)目前大部分超市和便利商店的商標(biāo)標(biāo)示牌一般都是平面式的，如果能改為斜面式的更能讓顧客一目了然，同時(shí)，標(biāo)示牌的形式也可以靈活多樣，依商品類(lèi)別與陳列位置的不同，而設(shè)立便民服務(wù)柜，實(shí)施面對(duì)面銷(xiāo)售；

二要相關(guān)商品貨位布置鄰近或?qū)γ�，以便顧客相互比較，促進(jìn)連帶購(gòu)買(mǎi)，如DVD機(jī)與影碟，錄音機(jī)、與錄音帶，照相機(jī)與膠卷，再如果蔬的、肉禽蛋、調(diào)味品與肉制品等可存放在臨近區(qū)域；

三要把相互影響大的商品貨位適當(dāng)隔開(kāi)，如串味食品、熟食制品與生鮮食品、化妝品與煙酒、茶葉、糖果餅干等；

四要把不同類(lèi)的商品縱向陳列、即從上而下的垂直陳列，使同類(lèi)商品平均享受到貨架上各段位的銷(xiāo)售利益；

五把商品貨位勤調(diào)整，分區(qū)定位并不是一成不變的，要根據(jù)時(shí)間、商品流行期的變化，隨時(shí)調(diào)整，但調(diào)整幅度不宜過(guò)大，除了根據(jù)季節(jié)以及重大的促銷(xiāo)活動(dòng)而進(jìn)行整體布局調(diào)整外，大多數(shù)情況不做大的變動(dòng)，以便利老顧客憑印象找到商品位置。

４、前進(jìn)梯狀原則

包括前進(jìn)陳列和梯狀陳列，所謂前進(jìn)陳列，就是要按照先進(jìn)先出的原則補(bǔ)貨。

營(yíng)業(yè)高峰過(guò)后，貨架陳列的前層商品被買(mǎi)走，會(huì)使商品凹進(jìn)貨架的里層，這時(shí)超市管理人員就必須把凹進(jìn)里層的商品往外一移，從后面開(kāi)始補(bǔ)充貨源，也應(yīng)進(jìn)行前進(jìn)陳列以保持陳列豐滿(mǎn)、保證商品不過(guò)期積壓。

在做前進(jìn)陳列動(dòng)作時(shí)應(yīng)注意：作好商品的收集、整理及清潔工作，商品要干干凈凈的呈現(xiàn)在顧客面前。

所謂梯狀陳列就是要求陳列商品的排列應(yīng)前低后高，呈階梯狀，使商品陳列既有立體感和豐滿(mǎn)感，又不會(huì)使顧客產(chǎn)生被商品壓迫的感覺(jué)。

一般說(shuō)來(lái)，過(guò)分強(qiáng)調(diào)豐滿(mǎn)陳列和連續(xù)性，被商品壓迫的感覺(jué)就增強(qiáng)，所以采取傾斜、階梯、突出、凹進(jìn)、懸掛、吊藍(lán)等多種方法，適當(dāng)破壞商品陳列的連續(xù)性，反而能使顧客產(chǎn)生舒適感和親切感。

商品陳列與銷(xiāo)售額之間的關(guān)系

1、商品陳列面積大小變化引起的銷(xiāo)售額的變化

對(duì)于相同的商品來(lái)說(shuō)，店鋪改變顧客能見(jiàn)到的商品陳列面，會(huì)使商品銷(xiāo)售額發(fā)生變化。

陳列的商品越少，顧客見(jiàn)到的商品的可能性就越小，購(gòu)買(mǎi)概率就低，即使見(jiàn)到了，如果沒(méi)有形成聚焦點(diǎn)，也不會(huì)形成購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。

2、商品陳列高低變化引起銷(xiāo)售額變化

商品陳列高低不同，會(huì)有不同的銷(xiāo)售額。

依陳列的高度可將貨架分為三段，中段為手最容易拿到的高度，男性為70—160CM，女性為60—150CM，有人稱(chēng)這個(gè)高度為“黃金位置”，一般的用于陳列主力商品或有意推廣的商品。

次上下端為手可以拿到的高度，次上端男性為160—180CM女性為150—170CM，次下端男性為40—70CM，女性為30—60CM，一般用于陳列次主力商品，其中次下端顧客曲膝彎腰才能拿到的高度。

上端男性為180CM以上，女性為170CM以上，下端男性為40CM以下，女性為30CM以下，一般用于陳列低毛利，補(bǔ)充性和體現(xiàn)量感的商品，上端還可以有一些色彩調(diào)節(jié)和裝飾陳列。

一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果顯示：

店鋪陳列的促銷(xiāo)效果第一天為100%，第二天90%，第三天降為80%，第四天為60%，第五天為35%，第六天僅為30%。

可見(jiàn)，保持陳列新鮮感很有必要。

商品陳列的基本方法

商品陳列的基本方法可分為：量感陳列和展示陳列

1、量感陳列

量感陳列一般指商品陳列的數(shù)量的多寡。

但這種觀念正在逐漸的發(fā)生變化，從只強(qiáng)調(diào)商品數(shù)量多寡的做法，改變成注重陳列的技巧，而使顧客在視覺(jué)上感到商品很多。譬如：所要陳列的商品是50件的話，那麼通過(guò)量感陳列讓人覺(jué)得不止50件商品。所以，量感陳列一方面是指“實(shí)際很多”另一方面指“看起來(lái)很多”。

量感陳列一般適用于食品雜貨，以親切、豐滿(mǎn)、價(jià)格低廉、易挑選等來(lái)吸引顧客。

量感陳列的具體方法很多，如店內(nèi)吊藍(lán)、店內(nèi)島、店面敞開(kāi)、鋪面、平臺(tái)、售貨車(chē)及整箱大量陳列等。其中整箱大量陳列是中型超市常用的一種陳列手法，或在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)辟出一個(gè)空間或拆除端架，將單一商品或2—3個(gè)品項(xiàng)的商品做量感陳列。

一般應(yīng)用于下列情況下：低價(jià)促銷(xiāo)、季節(jié)性促銷(xiāo)、節(jié)慶促銷(xiāo)、新品促銷(xiāo)、媒體大力宣傳、顧客大量購(gòu)買(mǎi)等。

2、展示陳列

展示陳列是指商店內(nèi)為了強(qiáng)調(diào)特別推出的商品的魅力而采取的陳列方法。

這種陳列一般適于百貨類(lèi)和食品類(lèi)，雖然陳列成本較高，但能吸引顧客的注視和興趣，營(yíng)造店鋪的氣氛。

常用的陳列場(chǎng)所有：櫥窗、店內(nèi)陳列臺(tái)、柜臺(tái)及手不易夠到的地方（如貨架頂端）等。

展示陳列表現(xiàn)手法

展示陳列常用的表現(xiàn)手法是：突出陳列、端頭陳列、島型陳列、去蓋包裝整箱陳列、懸掛陳列、樹(shù)叢式陳列、散裝或混合陳列等。

1）、突出陳列

即將商品放在籃子、車(chē)子、箱子或突出板（貨架底部可自由抽動(dòng)的擱板）內(nèi)，陳列在相關(guān)商品的旁邊銷(xiāo)售，主要目的誘導(dǎo)和招攬顧客。

2）、端頭陳列

端頭即貨架兩端，這是銷(xiāo)售力極強(qiáng)的位置。

端頭陳列可以是單一品項(xiàng)，也可以是組合品項(xiàng)，以后者效果為最佳。  

3）、島型陳列

即運(yùn)用陳列柜、平臺(tái)、貨柜等陳列工具，在賣(mài)場(chǎng)的適當(dāng)位置展示陳列商品。

這種陳列能強(qiáng)調(diào)季節(jié)感、時(shí)鮮和豐富感。

4）、去蓋包裝整箱陳列

即將非透明包裝商品的包裝箱的上部切除（可用斜切方式）或?qū)b箱底部切下來(lái)，做為商品陳列的托盤(pán)的陳列方式。

5）、懸掛陳列

即用固定或可以轉(zhuǎn)動(dòng)的裝有掛鉤的陳列架，陳列缺乏立體感的商品。

一般適用于日用小商品，如剃須刀片、電池、襪子、手套、帽子、小五金工具、頭飾等等。

6）、樹(shù)叢式陳列

即用藍(lán)、筐或桶，將商品隨插在里面，陳列于出入口或端頭邊，能使顧客產(chǎn)生便宜感。

常用十分低廉的價(jià)格整籃、整筐或整桶賣(mài)。

7）、散裝或混合陳列

即把商品的原有包裝拆下，或單一品項(xiàng)或幾個(gè)品項(xiàng)組合在一起，陳列島型陳列工具內(nèi)賣(mài)。

往往是以一個(gè)統(tǒng)一的價(jià)格賣(mài)，這種陳列方式也能使顧客產(chǎn)生便宜感。

特殊商品陳列技巧與方法

1、蔬菜水果的陳列：

蔬菜大約可分為三大類(lèi)

1）根莖類(lèi) ：胡蘿卜、白蘿卜、馬鈴薯等；

2）葉菜類(lèi)：白菜、菠菜、卷心菜、大白菜、小白菜等；

3）花果類(lèi)：豌豆、花菜、青椒等。

生鮮蔬果經(jīng)常面臨四種損耗：

由于蔬果類(lèi)是一種充滿(mǎn)著生鮮的有機(jī)體，從產(chǎn)生采摘其間經(jīng)過(guò)運(yùn)銷(xiāo)的過(guò)程，由于無(wú)法攝取水分、養(yǎng)分，會(huì)將濕氣不斷地排出體外，因此極為容易腐爛。

2、肉類(lèi)生鮮品的陳列

肉類(lèi)生鮮品處理作業(yè)管理

據(jù)調(diào)查研究，一般消費(fèi)者在超市購(gòu)買(mǎi)肉類(lèi)生鮮品的比例為14.5%。

由于生鮮超市的紛紛設(shè)立，并且已為廣大的消費(fèi)者偏好，因此超市的肉類(lèi)生鮮品（包括豬肉、牛肉、小牛肉、羊肉、熏肉、便餐肉、家禽肉及其他肉食品等）其販?zhǔn)哿坑谐逝c日俱增之勢(shì)。

由于肉類(lèi)食品的人工和包裝材料成本占了60%，所以提高效率刻不容緩，因此超市經(jīng)營(yíng)對(duì)于其處理作業(yè)與管理應(yīng)該給予高度重視。

陳列柜的陳列方式

為了促進(jìn)顧客印象與方便選購(gòu)，大抵采用按類(lèi)區(qū)分陳列，例如：

1）排骨 2）肉片 3）碎肉 4）熏肉 5）加工肉食品 6）里脊肉 7）漢堡肉 8）家禽肉

不過(guò)，也有按家禽肉、牛肉、羊肉、豬肉、加工肉食品等分類(lèi)陳列的。

輸送機(jī)、嫩肉機(jī)、自動(dòng)碎肉機(jī)、 包裝稱(chēng)、包裝機(jī)等設(shè)備要備齊。

加工操作程序：

屠體、加工肉品、調(diào)裝肉品、冷凍肉品、驗(yàn)收、保鮮處理、商品化處理、分級(jí)包裝、冷藏、標(biāo)價(jià)、陳列、銷(xiāo)售。

溫度管理

適當(dāng)?shù)臏囟扔欣谌馄返木S護(hù)與處理，而且可以減少損耗，延長(zhǎng)肉品的銷(xiāo)售時(shí)間。

1）冷藏庫(kù)的溫度最好控制在攝氏度零下1至零下5之間；

2）切割處理時(shí)與肉品包裝區(qū)的溫度最好在攝氏15左右；

3）陳列柜（冷藏柜）的溫度，應(yīng)維持在攝氏3左右；

4）熏肉、加工肉食品區(qū)則以1至2為適。

肉品陳列應(yīng)注意的其他事項(xiàng)（開(kāi)店前作好陳列準(zhǔn)備）

1）要保持每一商品的最低陳列量并整理排面使之整齊

2）檢查陳列面的商品，如有不良的商品應(yīng)剔出，檢查項(xiàng)目如下：（1）肉品是否發(fā)生質(zhì)變；（2）包裝是否完整；（3）標(biāo)示是否完整明確；（4）肉色是否是否有變化；（5）肉汁（血水）是否滲出。

3）冷藏肉品的單品應(yīng)避免重疊而影響冷氣對(duì)流及積壓造成的變形。

4）陳列面不要超越裝載線，以免堵塞通風(fēng)而影響了展示柜的冷氣對(duì)流。

5）商品標(biāo)示要面向顧客，使顧客容易了解商品的包裝日期、單價(jià)、總量及重量。

6）一單品要以分隔板間隔，以明確種類(lèi)。

7）牛、羊、雞、鴨、等商品要單獨(dú)陳列一區(qū)域，系列產(chǎn)品要陳列在一起。

8）展示柜的照明要用肉色燈管以突出展示肉色。

9）棚柜要襯紅色竹墊，并經(jīng)常擦拭干凈。

10）關(guān)連性商品在柜前陳列。

營(yíng)業(yè)中肉品陳列應(yīng)注意的事項(xiàng)

1）定時(shí)檢視展示柜的溫度（每天至少二次），并作記錄。

2）經(jīng)常整理排面，并隨時(shí)向前移動(dòng)，避免前排有空隙。

3）檢視商品，如果鮮度不夠，可再加工處理。

4）剔出的商品，如果鮮度還夠，可再加工處理

5）補(bǔ)貨時(shí)新品置于后排，維持先進(jìn)先出的原則

6）包裝有問(wèn)題時(shí)，如保鮮膜脫落等應(yīng)立即送往后場(chǎng)再包裝。

7）冷凍、冷藏品的溫度必須每天巡視三次。

營(yíng)業(yè)后陳列相關(guān)工作

展示柜的肉品回收后，應(yīng)置于冷藏庫(kù)或庫(kù)中貯存。

1）洗車(chē)、鋼盤(pán)、刀具、砧板。

2）關(guān)掉冷柜的燈光。

3）擦拭展示柜的棚板、竹墊，使他們保持清潔

（本文來(lái)源/網(wǎng)絡(luò)）
來(lái)自: 中國(guó)零售網(wǎng)
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