1、如何應(yīng)對“來客數(shù)少”的現(xiàn)象

原因：

（1）問題主要出在生鮮可能沒有特價(jià)促銷活動；

（2）整體管理差， 商場經(jīng)營沒有創(chuàng)新；

（3）未查明主要是哪幾天，哪些時段來客數(shù)少；

（4）未查明一天三個時段的不同需求是什么；

（5）主流客源為什么要來你這店；

（6）時段性促銷策劃未知曉客源。

措施：

一查蔬果，二查熟食，三查特價(jià)促銷，四查陳列氣氛，五查季節(jié)商品，六查品類結(jié)構(gòu)，七查創(chuàng)新點(diǎn)，八查促銷信息發(fā)布。

方案如：

（1）今天/明天生鮮特價(jià)商品；

（2）目標(biāo)計(jì)劃性購買品如油米醬鹽醋，周一到周五提前預(yù)告周六、日的特價(jià),其目的不是吸引你今天購買,而是讓你在今天看到后吸引你在周末再來,或告知你的親人/朋友再來；

（3）出入口的大幅KT板促銷品公告,不是簡單地把DM貼在上面,因?yàn)槠涮�小難引起顧客注意,故每一個單品都應(yīng)是擴(kuò)大布置及美化；

（4）消費(fèi)滿X元免費(fèi)增送；

（5）策劃展示性/表演性活動；

（6）顧客參與性活動的組織；

（7）設(shè)計(jì)生活提案，下一階段/下周怎么過！如“五一旅游套餐”、“GO，野營休閑去” 以提升來客數(shù)為核心的促銷。

2、如何應(yīng)對“成交率低，客單量少”的現(xiàn)象

原因：

（1）主要是來客數(shù)少，所以客單數(shù)少（見第一現(xiàn)象）；

（2）其次主流忠誠客群產(chǎn)生動搖，商場吸引力減弱

（3）商品單品結(jié)構(gòu)精選不準(zhǔn)，顧客買不到自己合適的商品，不能引起顧客的購買欲；

（4）競爭對手的競爭手段比我方強(qiáng)。

措施：

一要做顧客調(diào)查，了解顧客想什么，需要什么，二要挑選轟動驚暴商品，三要調(diào)整20商品單品，四要供應(yīng)商增加試吃和展示。

方案如：

（1）DM單品數(shù)的問題/DM單品選擇的問題/DM周期的問題/10P大DM / 1P小DM的選擇問題/DM的考核關(guān)鍵點(diǎn)來客數(shù)變化/銷售額占 比/ 特別是社區(qū)型超市及大型超市的核心商圈客層： 早餐商品工程”時段 8:00am—10:00am 晚餐商品工程“時段4:00pm—6:00pm “閑逛性消費(fèi)“時段 7:00pm—10:00pm“菜籃子工程”；

（2）設(shè)置品類商品，如即食性、小包裝時段促銷商品。

3、如何應(yīng)對“近期客單價(jià)低”的現(xiàn)象

原因：

（1）肯定是中高價(jià)位商品動銷少；

（2）中高等收入顧客數(shù)減少，其消費(fèi)地點(diǎn)和目標(biāo)可能轉(zhuǎn)移；

（3）所選中高檔商品不合顧客口味或意向。

措施：

一要調(diào)查顧客需要什么樣的中高檔商品，二要了解競爭對手哪些商品好賣并做出報(bào)告，三要制定引誘顧客買得多的條件，如：買夠100元可再買半價(jià)微波爐 方案如：買夠100元可再買半價(jià)微波爐。

4、如何應(yīng)對“顧客認(rèn)為價(jià)格普遍比競爭對手高”的現(xiàn)象

原因：

（1）敏感性/驚暴商品價(jià)位在顧客心中比競爭對手高；

（2）宣傳和促銷境界比競爭對手低；

（3）價(jià)格趨勢未掌握好。

措施：一要加大市場價(jià)格竟?fàn)幷{(diào)查環(huán)圍和力度，確保部分敏感性商品價(jià)格優(yōu)勢，二要并與競爭對手進(jìn)行價(jià)格迂回戰(zhàn)術(shù)策略。

方案如：沃爾瑪每周對敏感性商品進(jìn)行兩次市調(diào)，確保比競爭對手更便宜，當(dāng)競爭對手對某種商品競爭到負(fù)毛利時，沃爾瑪通常的促銷策略是轉(zhuǎn)為與該商品相近的另外一種暢銷商品做競爭，以確保迅速吸引顧客的眼球，轉(zhuǎn)移競爭對手的視線，使競爭對手價(jià)格促銷策略上處于被動。

又如：當(dāng)雙方出現(xiàn)對烤雞競爭，當(dāng)對方出現(xiàn)負(fù)毛利時，沃爾瑪通常會將烤雞腿作為另外一種競爭形式。

5、如何應(yīng)對“競爭對手主動挑起價(jià)格打壓戰(zhàn)”的現(xiàn)象

原因：主動挑起價(jià)格打壓戰(zhàn)

（１） 競爭對手人氣不旺，銷售額不理想；

（２） 競爭對手自認(rèn)為價(jià)格還沒有優(yōu)勢；

（３） 競爭對手進(jìn)一步擠兌咱們，以搶占市場份額。

措施：

一不要跟風(fēng)把同樣的商品跟著剎價(jià)（但可以一步剎到位，對手沒轍）；

二不要無動于衷，要擊其“軟肘”挑同類商品打價(jià)格戰(zhàn)方案如：沃爾瑪?shù)淖龇ㄊ侨�力�?yīng)戰(zhàn)，挑選相近的競爭商品主動降價(jià)，變被動為主動。并針對對方軟肋每天打不同的價(jià)格戰(zhàn))。

6、如何應(yīng)對“競爭對手促銷活動比你多”的現(xiàn)象

原因：

(1) 說明競爭對手比你有規(guī)模采購優(yōu)勢；

(2) 其次說明競爭對手企劃策劃比你系統(tǒng),計(jì)劃性強(qiáng)；

(3) 說明供應(yīng)商支持對手活動多；

(4) 說明在促銷活動方面,我們已處于被動；

(5) 說明競爭對手已將你列為對手。

措施：

(1) 分析對手促銷節(jié)目單產(chǎn)生背景和幕后支持并采對應(yīng)方案；

(2) 組織文化廣場活動；

(3) 重視并讓供應(yīng)商參與到促銷活動中來(一般供應(yīng)商都有促銷費(fèi)用預(yù)算)；

(4) 策劃一場遠(yuǎn)勝于對手的促銷活動并制定長期促銷計(jì)劃,從而化被動為主動；

方案如：如放免費(fèi)電影/表演休閑吸引表面上的人氣。

7、如何應(yīng)對“形象敏感商品不如競爭對手的敏感”的現(xiàn)象

原因：

(1) 說明競爭對手比我們更了解顧客對商品的敏感度；

(2) 說明采購對市場變化把握不準(zhǔn)；

(3) 說明采購離顧客很遠(yuǎn),輕視顧客市調(diào)；

(4) 20商品歸納不準(zhǔn)確。

措施:

(1) 根據(jù)消費(fèi)者需求，分析商品結(jié)構(gòu),重新精選形象敏感商品；

(2) 檢查形象敏感商品是否放在第一磁石點(diǎn)/磁石線/磁石區(qū)；

(3) 將促銷費(fèi)用預(yù)算重點(diǎn)投資給形象敏感商品；

(4) 形象敏感商品要周期性換新,并引導(dǎo)顧客消費(fèi)。

8、如何應(yīng)對“敏感性商品越來越難找，且易重復(fù)”的現(xiàn)象

原因：

（1）超市敏感商品一般不是以品牌來區(qū)分的，因?yàn)楦鶕?jù)品牌則對包裝食品、日化類的商品難以判斷，而出現(xiàn)草木皆兵的局面；

（2）顧客對所購買商品的價(jià)格敏感度，主要是依托顧客的商品購買頻率為核心的；

（3）顧客敏感的目標(biāo)性商品品類一般不超過商品總數(shù)的5%-10%。

措施：敏感品的界定問題以中分類(或小分類)為基準(zhǔn)：

（１） 品類A級顧客購買單品的頻率排行前5—10%；

（２） 中分類/小分類單品購買頻率的排行前5%-10%；

（３） 中分類/小分類單品銷量的排行前5%-10；

（４） 中分類/小分類單品購買頻率的排行前5%-10%；

（５） 中分類/小分類單品銷量的排行前5%-10%。

9、如何應(yīng)對“諸如家居類、家紡類、服飾類、生鮮類、散裝類等，品牌沒有可比性，價(jià)格又要比對方便宜，最后毛利沒了，價(jià)格也無吸引力了”的現(xiàn)象

原因：

（1）說明都是非品牌商品；

（2）非品牌商品是不能以單品比較的；

措施：而要以小類/功能比較，故不存在敏感單品價(jià)格；

方案如：燙衣板25元、45元、78元 VS 燙衣板18.8元、38元、69元、105元。

10、如何應(yīng)對“找不到同業(yè)態(tài)競爭對手，無法進(jìn)行價(jià)格競爭和質(zhì)量比較”的現(xiàn)象

原因：

（1）未對市場不同業(yè)態(tài)做分類統(tǒng)計(jì)；

（2）不知道目標(biāo)顧客群體備選購物場所。

措施：

（1）低價(jià)優(yōu)先原則：用目標(biāo)顧客（A級顧客）的眼光來看商品，如果看不出兩者之間的明顯差異，在保證商品基本質(zhì)量的前提下，低價(jià)優(yōu)先；

（2）價(jià)格帶處理法：在面對價(jià)格和質(zhì)量的兩難選擇時，以價(jià)格帶管理法保證整體價(jià)格形象及商品構(gòu)成；

11、如何針對“以主流消費(fèi)群體”為目標(biāo)策劃下階段促銷活動

原因：

(1) 主流消費(fèi)群體亦分很多階層；

（2）每個階層都有消費(fèi)疲軟周期。

措施：分析對手的主流消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)并挑選某一種顧客制定相應(yīng)的時令商品促銷計(jì)劃。

方案如：如沃爾瑪剛進(jìn)入中國市場時，在中國開的第一家店洪湖沃爾瑪針對有車一族引進(jìn)了大量的美國商品，可經(jīng)營不久發(fā)現(xiàn)其中大量滯銷的商品是美國貨，而有車一族對口的商品缺少，立該改變經(jīng)營策略，加大對對口貨的采購，不久后，客單價(jià)又急據(jù)的上升了。

12、如何針對“特別消費(fèi)群體”為目標(biāo)策劃促銷活動

原因：

（1）行業(yè)特殊群體；

（2）節(jié)日特殊群體；

（3）年齡特殊群體；

（4）社會弱勢群體。

措施：一看他們的需求，二看他們的影響，三看活動時機(jī)，四看活動意義。

方案如：如情人節(jié)禮品展（“情人戀愛三步曲”有獎活動/今晚我等你，不見不散�。。�，兒童節(jié)（兒童繪畫展/學(xué)生文具用品展銷/媽媽爸爸，別忘了我的節(jié)日！），寶寶用品展（寶寶，我給你準(zhǔn)備最好的），婦女節(jié)（主題：歲月是我們愛情最好的見證，今天讓我們重溫戀愛的感覺吧！），教師節(jié)（主題：您辛苦了，這點(diǎn)禮物代表我的心意）等。

13、如何針對“購物氣氛冷落”的現(xiàn)象

原因：

（1）處在淡季；

（2）競爭對手活動多，搶了風(fēng)頭；

（3）經(jīng)營水平江河日下；

（4）無CIS系統(tǒng)，購物環(huán)境差。

措施：

（1）大規(guī)模尋找超低價(jià)位商品；

（2）大規(guī)模尋找花車商品；

（3）半價(jià)/買贈系列活動；

（4）加大現(xiàn)場促銷；

（5）加大娛樂銷售；

（6）改進(jìn)店內(nèi)VI標(biāo)識系統(tǒng)；

（7）H加大店外促銷活動；

（8）加強(qiáng)文化廣場活動。

方案如：

（1）大富豪一元店、三元店、9元店等；

（2）挑選150個0.5元元元的商品；

14、如何應(yīng)對“商品結(jié)構(gòu)不合理且差于競爭對手”的現(xiàn)象

原因：

（1）說明競爭對手商品結(jié)構(gòu)跟我們不一樣；

（2）說明競爭對手市場調(diào)查比我們合理；

（3）說明競爭對手新商品/季節(jié)商品比我們開發(fā)及時；

措施：

（1）要弄清商品結(jié)構(gòu)與競爭對手比較差異在哪里，從差異入手；

（2）做市場調(diào)查，分析調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，加大新商品的開發(fā)和宣傳力度。

15、如何應(yīng)對并改變“顧客認(rèn)為我們商品品質(zhì)差”的現(xiàn)象

原因：

（1）采購環(huán)節(jié)可能出問題；

（2）供應(yīng)商問題；

（3）收貨環(huán)節(jié)及控制點(diǎn)出問題；

（4）退還貨問題顧客傳播；

（5）英祥品牌價(jià)值出問題。

措施：

（1）采購協(xié)議要包含品質(zhì)和索賠協(xié)議；

（2）收貨人員憑供應(yīng)商提供給采購的樣品收貨；

（3）啟動收貨控制環(huán)節(jié)/控制點(diǎn)；

（4）品牌形象/誠信調(diào)查與宣傳活動。

16、如何應(yīng)對處理“數(shù)多量大/數(shù)多量少的滯銷商品”現(xiàn)象

原因：

（1）采購的索賠管理出問題；

（2）門店的索賠管理；

（3）門店樓面過期/破損/陳舊商品管理不到位。

措施：

（1）明確采購對滯銷商品管理責(zé)任；

（2）明確門店索賠員/樓面責(zé)任人對滯銷商品管理。

17、如何應(yīng)對“庫存量過大不能索賠的現(xiàn)象”進(jìn)行促銷

原因：

（1）說明是因?yàn)椴荒芩髻r而造成庫存量過大如何處理的問題；

（2）說明預(yù)估銷售不準(zhǔn)；

（3）說明是因?yàn)楣?jié)日訂貨多；

（4）說明是因?yàn)樘煜笤�因�?/div>