店長(zhǎng)A與店長(zhǎng)B是同一家連鎖企業(yè)同一個(gè)商圈的店長(zhǎng)，他們所率領(lǐng)的兩家門店相隔只有一條街。得益于核心商圈的地理位置，兩家店的客流量在所有店鋪之中處于中上水平。

店長(zhǎng)A曾是該連鎖企業(yè)的王牌導(dǎo)購(gòu)員，銷售業(yè)績(jī)突出。因此，遵循著“學(xué)而優(yōu)則仕”的傳統(tǒng)晉升法則，店長(zhǎng)A順理成章地接下了門店A，成為該連鎖企業(yè)最年輕的店長(zhǎng)之一。

店長(zhǎng)B性格外向開(kāi)朗，在同事和客戶之間都有著不錯(cuò)的人緣。因此，雖然銷售業(yè)績(jī)不如店長(zhǎng)A那么突出，但在門店B上一任店長(zhǎng)離職過(guò)后，人緣良好的他也就自然而然地被推選成為了新任店長(zhǎng)。

鑒于店長(zhǎng)A曾是企業(yè)的王牌導(dǎo)購(gòu)，所以門店A的戰(zhàn)斗氛圍很濃烈，每一個(gè)店員在店長(zhǎng)A的帶領(lǐng)下，每天都打雞血一般地沖業(yè)績(jī)。在企業(yè)月初的門店銷量排名榜上，門店A自然勇奪榜首，并與其他門店拉開(kāi)了一定的距離。相比之下，門店B的工作開(kāi)展顯得不慍不火。店長(zhǎng)B日常除了安排任務(wù)，定期與導(dǎo)購(gòu)分享銷售技巧之外，更多地把時(shí)間放到了門店的運(yùn)營(yíng)管理之上。

很快，該連鎖企業(yè)就迎來(lái)了第一個(gè)銷售旺季，客流的上升在為每個(gè)門店帶來(lái)了可觀的銷售額的同時(shí)，更帶來(lái)了運(yùn)營(yíng)上的挑戰(zhàn)。銷售戰(zhàn)斗力爆表的門店A首先遭遇了問(wèn)題——庫(kù)存不足。這就讓店長(zhǎng)A不得不向店長(zhǎng)B求助，或是被迫將客流引向一條街之隔的門店B，將到嘴的“肉”拱手讓人。

點(diǎn)評(píng)：雖然說(shuō)對(duì)于門店而言，盈利是硬道理。但是單方面追求高營(yíng)業(yè)額而忽視對(duì)成本的控制，并且缺乏超前考慮意識(shí)的話，很容易讓門店陷入被動(dòng)的狀態(tài)。一個(gè)好的店長(zhǎng)，不僅應(yīng)該綜合考慮門店收益，定期對(duì)門店工作進(jìn)行優(yōu)化和改善；而且應(yīng)該提前制定相應(yīng)的資源使用計(jì)劃，以提高門店的經(jīng)營(yíng)效率。

那么為何門店B在正常消化自身客源的同時(shí)，還能保證貨源的充足，順便吞并門店A的部分客源呢？原來(lái)，在旺季到來(lái)之前，店長(zhǎng)B就已經(jīng)做好了規(guī)劃，并提前與企業(yè)的倉(cāng)管部、物流部等其他相關(guān)部門進(jìn)行了溝通，為這場(chǎng)即將到來(lái)的戰(zhàn)役做好了充足的準(zhǔn)備。

而昔日的王牌導(dǎo)購(gòu)A雖然也多次在每年的旺季戰(zhàn)役中打下漂亮的銷量攻城戰(zhàn)，但卻由于過(guò)于關(guān)注銷量本身的提升，而沒(méi)有提前顧及到其他問(wèn)題。再加上稍微有點(diǎn)心高氣傲的性格，使得他也沒(méi)能聽(tīng)進(jìn)去其他人員的意見(jiàn)和建議，沒(méi)有花時(shí)間在提前與其他相關(guān)部門的溝通上，最終導(dǎo)致貨物供應(yīng)鏈出現(xiàn)缺口，影響了銷售業(yè)績(jī)。

點(diǎn)評(píng)：自我為中心的模式有利于打造一個(gè)金牌銷售，但卻無(wú)法成就一個(gè)金牌店長(zhǎng)。傾聽(tīng)能力之于一個(gè)店長(zhǎng)而言是不可或缺的。只有善于傾聽(tīng)獲取重點(diǎn)內(nèi)容，樂(lè)于接受不同的意見(jiàn)，才能在單店以及相關(guān)部門之間游刃有余，快速識(shí)別有效資源并獲得支持。反之，如果一個(gè)店長(zhǎng)更傾向于以回避或強(qiáng)權(quán)的方式解決問(wèn)題，那么必然在資源協(xié)調(diào)層面容易遇到阻力。

雖然在店長(zhǎng)B的溝通協(xié)調(diào)下，門店A很快恢復(fù)了供貨，繼續(xù)投入到了旺季銷量沖刺的戰(zhàn)役之中。但很快門店A在銷量榜的排名就被門店B后來(lái)居上了。通過(guò)日銷量分析，店長(zhǎng)A發(fā)現(xiàn)雖然自己有教授店員一些銷售技巧，但門店A的銷量冠軍仍然是自己，這讓店長(zhǎng)A在感到自豪的同時(shí)又隱隱約約覺(jué)得有些不妥。

于是店長(zhǎng)A在某一天客流量最大的時(shí)段偷偷跑到門店B考察，發(fā)現(xiàn)門店B只有三分之二的店員主要負(fù)責(zé)導(dǎo)購(gòu)，而另外的店員一直在整理貨架，保持店面整潔。店長(zhǎng)B更加“奇葩”，即便是顧客過(guò)多，導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)接不暇的時(shí)候，他也只是流轉(zhuǎn)于顧客之間，與客戶攀談，但最終的銷售引導(dǎo)都會(huì)交給導(dǎo)購(gòu)人員完成。即便這樣，門店B的到店轉(zhuǎn)化率和成交量顯然看著就很可觀，這讓店長(zhǎng)A再度陷入了沉思……

點(diǎn)評(píng)：結(jié)果導(dǎo)向和目標(biāo)導(dǎo)向的區(qū)別在于單純注重結(jié)果容易讓人對(duì)細(xì)節(jié)的缺失和漏洞不以為然，而目標(biāo)導(dǎo)向會(huì)通過(guò)有條理性的過(guò)程推進(jìn)和時(shí)間安排，在有效完善門店事務(wù)性工作管理的同時(shí)，營(yíng)造公平公正的管理氛圍。在這之中，對(duì)于細(xì)節(jié)的關(guān)注程度和個(gè)人情感的控制能力最為核心。

綜上所述，一個(gè)優(yōu)秀的店長(zhǎng)必然是一家門店的COO，他可以帶領(lǐng)店員沖鋒陷陣，創(chuàng)造業(yè)績(jī)佳話，但更加必須具備優(yōu)秀的門店運(yùn)營(yíng)能力，為店員打下銷量攻城戰(zhàn)創(chuàng)造良好的門店環(huán)境，提供優(yōu)質(zhì)可持續(xù)的資源支持。

（本文來(lái)源/ 網(wǎng)絡(luò)）