購(gòu)物中心開(kāi)業(yè)是購(gòu)物中心從開(kāi)發(fā)轉(zhuǎn)為經(jīng)營(yíng)管理的重要節(jié)點(diǎn)，開(kāi)業(yè)成功與否決定了購(gòu)物中心的前途命運(yùn)。一般來(lái)講，購(gòu)物中心成功開(kāi)業(yè)主要控制三個(gè)方面：

一是開(kāi)發(fā)建設(shè)指標(biāo)，即購(gòu)物中心建筑和設(shè)備設(shè)施是否達(dá)到開(kāi)業(yè)條件；

二是商業(yè)規(guī)劃指標(biāo)，即在購(gòu)物中心的商家數(shù)量和組合是否達(dá)到開(kāi)業(yè)條件；

三是現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)指標(biāo)，即經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)配置和相應(yīng)的管理措施是否達(dá)到開(kāi)業(yè)條件。

由于開(kāi)發(fā)建設(shè)指標(biāo)和現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)指標(biāo)比較容易達(dá)成共識(shí)，本文所指購(gòu)物中心開(kāi)業(yè)指標(biāo)，主要是商業(yè)規(guī)劃方面的指標(biāo)；所論購(gòu)物中心開(kāi)業(yè)控制，主要論述從開(kāi)業(yè)控制方向保證商業(yè)規(guī)劃指標(biāo)的全面實(shí)現(xiàn)。

談到購(gòu)物中心開(kāi)業(yè)，最直觀的控制指標(biāo)就是開(kāi)業(yè)率。購(gòu)物中心開(kāi)業(yè)率分兩項(xiàng)，一項(xiàng)是店鋪開(kāi)業(yè)率，是指實(shí)際開(kāi)業(yè)的店鋪數(shù)占應(yīng)開(kāi)業(yè)的店鋪總數(shù)的百分比；一項(xiàng)是面積開(kāi)業(yè)率，是指實(shí)際開(kāi)業(yè)店鋪面積占應(yīng)開(kāi)業(yè)店鋪總面積的百分比。

在討論開(kāi)業(yè)計(jì)劃時(shí)，業(yè)主通常關(guān)注購(gòu)物中心開(kāi)業(yè)率，如果有一個(gè)比較高的開(kāi)業(yè)率的計(jì)劃則比較容易通過(guò)。業(yè)主在對(duì)中介機(jī)構(gòu)招商的合同要求或?qū)φ猩虉F(tuán)隊(duì)下達(dá)工作計(jì)劃時(shí)，也往往只注重這個(gè)指標(biāo)。

對(duì)購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)熟悉的人則明白：招來(lái)商家固然重要，留住商家更重要。留住商家包括了招來(lái)商家，招來(lái)商家并不保證留住商家。留住商家實(shí)質(zhì)是商家與購(gòu)物中心的相互肯定和共同發(fā)展，意味著開(kāi)業(yè)成功。

事實(shí)上，不少購(gòu)物中心的開(kāi)業(yè)不成功的原因并不由于開(kāi)業(yè)率低，而在于留不住商家。也有的購(gòu)物中心開(kāi)業(yè)率很高，各樓層基本開(kāi)滿，但商家隨后紛紛撤場(chǎng)，依然不成功。

因此，開(kāi)業(yè)率確實(shí)是一個(gè)重要指標(biāo)，但這只是一個(gè)靜態(tài)指標(biāo)，要監(jiān)控一個(gè)購(gòu)物中心開(kāi)業(yè)成功，需要有一組指標(biāo)。在實(shí)際操盤(pán)過(guò)程中，我們更注重動(dòng)態(tài)指標(biāo)和功能指標(biāo)。

動(dòng)態(tài)指標(biāo)指購(gòu)物中心開(kāi)業(yè)增長(zhǎng)率，即購(gòu)物中心開(kāi)業(yè)率的增長(zhǎng)率，是指開(kāi)業(yè)期（最好設(shè)為試業(yè)期）的期末開(kāi)業(yè)率和期初開(kāi)業(yè)率之差與期初開(kāi)業(yè)率的百分比，也可以用期末開(kāi)業(yè)率與期初開(kāi)業(yè)率之差的百分點(diǎn)表示。

實(shí)操證明，在購(gòu)物中心開(kāi)業(yè)期內(nèi)，開(kāi)業(yè)率的增長(zhǎng)率比開(kāi)業(yè)時(shí)的開(kāi)業(yè)率更能檢驗(yàn)招商成果。如果開(kāi)業(yè)率達(dá)到百分之八十，但在接下來(lái)的幾個(gè)月內(nèi)，逐步下滑到百分之七十、百分之六十，一般意味開(kāi)業(yè)失敗。

實(shí)際上，幾乎沒(méi)有哪個(gè)購(gòu)物中心是一夜之間關(guān)掉的，都是“滑”垮的。反過(guò)來(lái)，案例表明，有的購(gòu)物中心初始開(kāi)業(yè)率只有百分之四十多一點(diǎn)，隨后按每月十個(gè)點(diǎn)的速度增長(zhǎng)，在三個(gè)月內(nèi)就達(dá)到百分之八十的開(kāi)業(yè)率，其開(kāi)業(yè)成功自然再望。

說(shuō)到動(dòng)態(tài)指標(biāo)，首先涉及對(duì)開(kāi)業(yè)是時(shí)點(diǎn)還是時(shí)期的理解。對(duì)外，對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，可以理解為時(shí)點(diǎn)，比如開(kāi)業(yè)典禮那一天；對(duì)內(nèi)，對(duì)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，應(yīng)該按時(shí)期來(lái)要求，比如評(píng)估招商成績(jī)甚至是對(duì)中介機(jī)構(gòu)制定招商要求，只有主動(dòng)設(shè)置了開(kāi)業(yè)期的增長(zhǎng)率計(jì)劃指標(biāo)，才屬于開(kāi)業(yè)控制。為了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和業(yè)績(jī)考核的需要，我們建議在正式開(kāi)業(yè)儀式之前，設(shè)定一個(gè)試業(yè)期。

購(gòu)物中心與百貨公司、綜合超市等零售業(yè)態(tài)相比，最大的優(yōu)勢(shì)是功能組合，即除了可以進(jìn)行業(yè)態(tài)組合外，還可以進(jìn)行業(yè)種組合和城市服務(wù)功能組合。例如，設(shè)置電影院等娛樂(lè)業(yè)種；又例如，設(shè)置機(jī)票服務(wù)中心等服務(wù)機(jī)構(gòu)。

所以，還有一個(gè)更重要的控制指標(biāo)是功能指標(biāo)：購(gòu)物中心功能覆蓋率，分為業(yè)種業(yè)態(tài)覆蓋率和動(dòng)線覆蓋率。業(yè)種業(yè)態(tài)覆蓋率是指不同業(yè)種業(yè)態(tài)實(shí)際開(kāi)業(yè)店鋪數(shù)占該業(yè)種業(yè)態(tài)應(yīng)開(kāi)業(yè)店鋪總數(shù)的百分比，主要是控制購(gòu)物中心的功能分布，以防止開(kāi)業(yè)率指標(biāo)掩蓋功能缺失的問(wèn)題；動(dòng)線覆蓋率是指主動(dòng)線上實(shí)際開(kāi)業(yè)店鋪數(shù)占主動(dòng)線上應(yīng)開(kāi)業(yè)店鋪總數(shù)的百分比，主要是保證購(gòu)物中心在任何時(shí)候的消費(fèi)空間連續(xù)性。

靜態(tài)指標(biāo)：購(gòu)物中心開(kāi)業(yè)率；

動(dòng)態(tài)指標(biāo)：購(gòu)物中心開(kāi)業(yè)增長(zhǎng)率；

功能指標(biāo)：購(gòu)物中心功能覆蓋率。

除了上面介紹的指標(biāo)公式外，還可以根據(jù)購(gòu)物中心的和經(jīng)營(yíng)管理的需要，設(shè)計(jì)出其它更細(xì)的派生指標(biāo)。

業(yè)主經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)控制購(gòu)物中心開(kāi)業(yè)，一項(xiàng)最重要的工作是控制招商�？刂普猩痰牟僮髡呤琴�(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)，控制招商的基礎(chǔ)是招商團(tuán)隊(duì)對(duì)購(gòu)物中心的定位。

筆者在《購(gòu)物中心動(dòng)態(tài)定位》一文中指出：“在購(gòu)物中心開(kāi)發(fā)建設(shè)和經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程（簡(jiǎn)稱購(gòu)物中心全程管理）中，定位是指導(dǎo)全過(guò)程的關(guān)鍵環(huán)節(jié)�！薄霸谫�(gòu)物中心全程管理的實(shí)際操作中，購(gòu)物中心定位分為選址定位、策劃定位、開(kāi)業(yè)定位和經(jīng)營(yíng)定位四個(gè)動(dòng)態(tài)節(jié)點(diǎn)�！�

前一句強(qiáng)調(diào)定位的的指導(dǎo)作用，說(shuō)明購(gòu)物中心招商根本上是從定位開(kāi)始的；后一句強(qiáng)調(diào)招商的調(diào)整要求，說(shuō)明購(gòu)物中心招商在開(kāi)業(yè)期要預(yù)留調(diào)整空間。在購(gòu)物中心開(kāi)業(yè)控制方向上，要處理好三個(gè)方面的關(guān)系：一是商戶結(jié)構(gòu)和商戶數(shù)量，二是主力店和增長(zhǎng)空間，三是經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)和招商機(jī)構(gòu)。

在購(gòu)物中心招商過(guò)程中，最難兼顧的是商戶結(jié)構(gòu)和商戶數(shù)量。商戶結(jié)構(gòu)包括功能布局、品牌結(jié)構(gòu)和商戶等級(jí)。

嚴(yán)格地按商業(yè)規(guī)劃保證商戶結(jié)構(gòu)，是實(shí)現(xiàn)定位的基本要求，也是保證購(gòu)物中心功能覆蓋率從而促進(jìn)開(kāi)業(yè)增長(zhǎng)率的基本要求，但同時(shí)對(duì)商戶數(shù)量造成了很大的限制，也制約了開(kāi)業(yè)率。

作為一個(gè)負(fù)責(zé)任的經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該優(yōu)先保證商戶結(jié)構(gòu)。當(dāng)現(xiàn)實(shí)條件不具備，招不夠合格商戶時(shí)，可通過(guò)事先制定調(diào)整計(jì)劃適當(dāng)放開(kāi)條件招商滿足一定的開(kāi)業(yè)率要求，日后按計(jì)劃調(diào)整。

作為商戶結(jié)構(gòu)和商戶數(shù)量的特殊情況，主力店和增長(zhǎng)空間是突出的矛盾。在已經(jīng)開(kāi)業(yè)成功的購(gòu)物中心案例中，對(duì)于大型百貨公司和綜合超市這兩大傳統(tǒng)主力店（錨店），可謂又愛(ài)又恨。愛(ài)的是主力店確實(shí)吸引人流、帶動(dòng)商戶和簡(jiǎn)單化招商；恨的是主力店影響盈虧平衡、物業(yè)增值和由于功能分布空間變小而導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)缺陷，這均來(lái)源于主力店的面積大和租金低。

國(guó)內(nèi)購(gòu)物中心發(fā)展到現(xiàn)在這個(gè)階段，有大型百貨公司和綜合超市這兩大傳統(tǒng)主力店或有其一的為數(shù)不少，有經(jīng)驗(yàn)也有教訓(xùn)。但近年在城市核心地段的大型購(gòu)物中心沒(méi)有選取大型百貨公司作為主力店的趨勢(shì)也比較明顯。要不要這種傳統(tǒng)主力店，需要結(jié)合城市特點(diǎn)、項(xiàng)目位置、商戶資源、業(yè)主實(shí)力和經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)能力等方面綜合考慮。

但無(wú)論如何，這種考慮不能是靈機(jī)一動(dòng)的，而必須是事先定位的。如果不要主力店（錨店），要有完整的替代方案。

從上面兩點(diǎn)，可以看出，經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)對(duì)于招商控制的重要性。國(guó)內(nèi)很多項(xiàng)目的業(yè)主或開(kāi)發(fā)商眼睛盯住招商，認(rèn)為只要有招商機(jī)構(gòu)或招商團(tuán)隊(duì)招商達(dá)到一個(gè)能接受的開(kāi)業(yè)率，購(gòu)物中心開(kāi)業(yè)應(yīng)有保障。

其實(shí)，經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)和招商機(jī)構(gòu)或招商團(tuán)隊(duì)的控制重點(diǎn)和選擇標(biāo)準(zhǔn)的出發(fā)點(diǎn)是大不一樣的，這是由各自的職責(zé)決定的。招商機(jī)構(gòu)或招商團(tuán)隊(duì)以招商數(shù)量為第一位：盡快招滿。

經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)既要控制數(shù)量，更要控制結(jié)構(gòu)：持續(xù)經(jīng)營(yíng)。我們不僅要注意用好的經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)控制招商，特別要注意的是，招商團(tuán)隊(duì)不等于經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)。

處理好這三個(gè)方面的關(guān)系，結(jié)合開(kāi)發(fā)建設(shè)指標(biāo)和現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)指標(biāo)，把握好購(gòu)物中心開(kāi)業(yè)率、開(kāi)業(yè)增長(zhǎng)率和功能覆蓋率的平衡，我們就有了控制購(gòu)物中心開(kāi)業(yè)的方向。

(本文來(lái)自/中國(guó)購(gòu)物中心產(chǎn)業(yè)資訊中心首席專家禹來(lái))