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永輝如何借生鮮晚間操作流程，提升各課全天客單價(jià)！

admin 2015-9-25 08:57 2356人圍觀 生鮮經(jīng)營(yíng)

永輝超市的生鮮業(yè)績(jī)?yōu)槭裁春�？除了買手式的直采優(yōu)勢(shì)外，其全天候時(shí)段經(jīng)營(yíng)也起到了關(guān)鍵作用。此文介紹了永輝超市晚間操作流程，值得借鑒。

晚間操作的目的

晚間操作的目的在于改變顧客對(duì)晚間生鮮的印象，提升 “好感度”，從而提升生鮮各課全天的“客單價(jià)”、“滲透率”、“毛利率”，培養(yǎng)高客層，創(chuàng)造最大機(jī)會(huì)點(diǎn)。

晚間操作的時(shí)間和范圍

時(shí)間：每天17:00-21:00

范圍：所有門店生鮮部蔬果課、水產(chǎn)課、肉品課、熟食課、烘焙課、米面點(diǎn)課。

晚間操作的流程

人力安排

1.對(duì)于缺編課別首先溝通人資補(bǔ)足人力，對(duì)于缺編課別導(dǎo)購(gòu)參與排班。

2.主管(1人）增加兩頭班：7：00-12:00，17:00-21:00，強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)管理。

3.晚間各課骨干員工至少兩名，蔬菜水果廠商導(dǎo)購(gòu)不得少于兩人。

晚間操作及亮點(diǎn)品項(xiàng)

1.各課設(shè)定晚間操作的亮點(diǎn)品項(xiàng)，周一至周四，周五至周日，兩個(gè)周期，蔬果課選兩支蔬菜，一支水果，其他課選1-2支品項(xiàng)做晚間特賣。

2.亮點(diǎn)品項(xiàng)以高單價(jià)、季節(jié)性商品為主，尋求適合的陳列及面銷方式，做出氛圍和感覺(jué)。

3.各店亮點(diǎn)品項(xiàng)業(yè)績(jī)及陳列照片發(fā)微信各店進(jìn)行分享。

4.全力推動(dòng)采購(gòu)的主題促銷（芒果特賣、葡萄特賣、新疆特產(chǎn)等）。

5.根據(jù)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣，消費(fèi)習(xí)慣、節(jié)氣等做主題集中陳列(旅游季等）。

各課晚間操作的具體方法：

蔬果課

1.16:00開(kāi)始縮小裸賣蔬菜；調(diào)整8-10個(gè)促銷桶，量感陳列包裝蔬菜、精選蔬菜；排面占比調(diào)整為3：7。

2.17:0-19:00葉菜要保證基本排面量，保證晚間顧客能買到新鮮的葉菜。

3.18：30后菇菌類商品排面量可減少，勤上少補(bǔ)，保證品質(zhì)。

4.晚間主推果盤及切片、切半水果。

5.晚間水果區(qū)域安排專人負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)切瓜、剝皮、試吃、面銷；烘托銷售氣氛提升服務(wù)品質(zhì)。

6.水果晚間重點(diǎn)操作應(yīng)季、新鮮、口感好、高單價(jià)的品項(xiàng)，如香水菠蘿、菠蘿蜜、黑美人、藍(lán)莓（6-7月）、紅西柚（6-8月）。

7.專柜品項(xiàng)晚間主推炒貨蜜餞休閑簡(jiǎn)包裝、醬菜簡(jiǎn)包裝、干貨簡(jiǎn)包裝的品項(xiàng)，透明小包裝易看易選，配合試吃試飲。

8.包裝南北干貨和袋裝筍晚間擴(kuò)大2—3個(gè)桶陳列，滿足顧客需求。

水產(chǎn)課

1.現(xiàn)流商品勤上少補(bǔ)，隨時(shí)挑選出清，17:00開(kāi)始擴(kuò)大海藻專柜排面；冰鮮魚(yú)保持基本排面量。

2.沿海店主推地方特產(chǎn)，做好旅游商品的銷售。

3.晚間主推散裝凍品，水產(chǎn)干貨品項(xiàng)如蝦皮、紫菜、干海帶等。

肉品課

1.17:00開(kāi)始縮減裸賣肉品的陳列，擴(kuò)大豬肉精分切品項(xiàng)。晚間安排專人以現(xiàn)場(chǎng)分割銷售為主，讓晚間高端顧客能買到優(yōu)質(zhì)豬肉。

2.晚間主推肉串、袋裝牛排。

3.豬、牛羊肉17:00后繼續(xù)采用現(xiàn)場(chǎng)吊掛分割銷售的方法，專人面銷，方便顧客挑選。

4.鮮禽要少量多樣陳列。

熟食課

1.17:00后根據(jù)排面商品品質(zhì)，安排出清，晚間根據(jù)來(lái)客高峰調(diào)整商品出爐時(shí)間，保證商品的新鮮度。

2.17:0-20:30專柜排面品項(xiàng)齊全，保證基本陳列量。

3.17:00-20:00主推川香口水雞、烤翅中、烤雞腿、澳洲大串等，涼拌菜類，加工類豆制品，分時(shí)段生產(chǎn)，增加現(xiàn)場(chǎng)熱賣氣氛并配合試吃。

烘焙課

1.根據(jù)單品的均銷量及排面量，合理制定生產(chǎn)計(jì)劃，保證17:00開(kāi)始有新鮮出爐的商品；重點(diǎn)銷售品項(xiàng)，各店根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣自行定制且要定期更換；新品、高單價(jià)商品結(jié)合試吃面銷，引導(dǎo)顧客消費(fèi)。

2.晚間主推適合第二天的早餐品項(xiàng)，如雜糧面包、果仁面包、雞蛋吐司、哈雷蛋糕、樹(shù)根面包等。

3.19:00-21:00專人負(fù)責(zé)裱花商品出清銷售，無(wú)法銷售完的品項(xiàng)做現(xiàn)場(chǎng)試吃，培養(yǎng)潛在顧客。

米面點(diǎn)課

1.培養(yǎng)員工一人多崗位的技能，靈活調(diào)整工作站，保證晚間品項(xiàng)的制作。

2.晚間主要操作簡(jiǎn)單易制作的品項(xiàng)如：蔥花油餅、手抓餅等。

3.17:00-19:00排面品項(xiàng)齊全并有量感，19:00-21:00可減少餡料品項(xiàng)，其他品項(xiàng)要保證基本排面量，主推紅豆包、雜糧窩頭、一品大饅頭、麻花、油條、炸丸子、涼皮等。

注意事項(xiàng)（四個(gè)場(chǎng)景）

1.各課挑選的能創(chuàng)造業(yè)績(jī)的亮點(diǎn)商品一定要符合該時(shí)段客層。

2.存在排面上的商品，不求陳列量大，但絕對(duì)要求其品質(zhì)及規(guī)格是全天中相對(duì)“優(yōu)質(zhì)”的，突顯商品“性價(jià)比”，讓顧客感受晚上的生鮮并非沒(méi)有東西可買。

3.商品排面的周邊務(wù)必整理的清清爽爽、干干凈凈。

4.出清品項(xiàng)務(wù)必要以“經(jīng)營(yíng)”心態(tài)重視之。出清的定義是商品在“產(chǎn)銷、進(jìn)銷”的合理化及優(yōu)化過(guò)程后產(chǎn)生的必然作為。善待出清商品，以面銷的方式有效的清掉。

晚間操作的宣傳

1.各課晚間操作的亮點(diǎn)品項(xiàng)提前兩天制作海報(bào)，并貼于購(gòu)物班車醒目地方。

2.在賣場(chǎng)入口采光罩處和生鮮區(qū)用易拉寶宣傳晚間操作的重點(diǎn)品項(xiàng)。

3.賣場(chǎng)內(nèi)全天配合廣播宣傳各課晚間要操作的品項(xiàng)。

晚間操作的績(jī)效

1.生鮮部各課制定17:00---21:00時(shí)段的每日來(lái)客數(shù)、客單價(jià)、滲透率、毛利率2014年VS2015年對(duì)比表；每日填寫，了解操作狀況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)異常，及時(shí)調(diào)整。

2.每月底生鮮部各課報(bào)告本月晚間操作的得失，尋找提升業(yè)績(jī)的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

3.安排友店之間的參訪學(xué)習(xí)。
來(lái)自: 中國(guó)零售網(wǎng)