導(dǎo)讀：陳列調(diào)整實(shí)際上對(duì)單品銷售潛力的預(yù)估與判斷，如此，讓單品最大化的貢獻(xiàn)自己的價(jià)值并能根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整顯得非常重要。

貨架商品是我們店中非常重要的陳列區(qū)域，也是陳列形象展示的重點(diǎn)，同時(shí)一個(gè)門店貨架商品陳列的情況能夠反映出：

1、門店商品的結(jié)構(gòu)狀況。

2、門店的主力商品品類和品牌。

3、類別商品品牌、單品的貢獻(xiàn)情況。

4、當(dāng)?shù)仡櫩拖�費(fèi)習(xí)慣。

5、門店商品的ABC分類情況。

那么如何有效的利用貨架做好門店的商品陳列，讓單品最大化的貢獻(xiàn)自己的價(jià)值并能夠根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整就顯得非常重要。下面簡(jiǎn)要的分析貨架商品陳列調(diào)整的主要步驟和要點(diǎn)，我們以小類為例：

1、首先統(tǒng)計(jì)大類中每一個(gè)小類別的目前貨架商品陳列結(jié)構(gòu)圖，可以電腦制作也可以手繪，主要包括小類貨架陳列總面積、貨架層數(shù)、每個(gè)單品所在的具體位置、每個(gè)單品所占有的排面數(shù)、每個(gè)單品的商品編碼，完成后詳細(xì)檢查避免錯(cuò)誤。

2、通過統(tǒng)計(jì)的手繪或電腦圖，在后臺(tái)查詢每個(gè)單品的階段銷量(可以根據(jù)情況定查詢的時(shí)間段長(zhǎng)短)、銷售金額、毛利額，并在圖紙標(biāo)注說明。

3、通過后臺(tái)系統(tǒng)做查詢階段的該類別(小類)單品的銷售分析-----商品ABC貢獻(xiàn)分析(需要做月結(jié)后系統(tǒng)體現(xiàn))，并在標(biāo)注好的圖紙上注明每一個(gè)單品的具體類別(A類、B類、C類)。

4、持標(biāo)注好的手繪或電腦圖按照黃金陳列的要求檢查該小類單品陳列(高毛利商品陳列位置、新品陳列位置、必需品陳列位置、淘汰類商品陳列位置等)是否符合要求。

5、對(duì)于陳列錯(cuò)誤的單品(單品的貢獻(xiàn)和陳列位置不符)進(jìn)行圖紙標(biāo)注，詳細(xì)注明調(diào)整后的具體位置和排面數(shù)，同時(shí)結(jié)合季節(jié)、活動(dòng)、品牌、商品外包裝等現(xiàn)實(shí)情況最終確定陳列位置。

6、將最終的小類商品貨架陳列布局圖完善(該工作可由電腦完成，如果不熟練可以手繪效果一樣)，組織相關(guān)負(fù)責(zé)人詳細(xì)學(xué)習(xí)，吃透具體的意思，準(zhǔn)備具體調(diào)整時(shí)間和步驟(建議從一開始開展品類負(fù)責(zé)人全程跟蹤、學(xué)習(xí))。

7、按照誰管理、誰負(fù)責(zé)的原則，由部門負(fù)責(zé)人和分區(qū)理貨人員共同進(jìn)行調(diào)整。

8、調(diào)整后一至三個(gè)月內(nèi)，進(jìn)行該類商品貨架區(qū)域銷售對(duì)比，效果非常明顯。

以上步驟新開業(yè)門店除外，因?yàn)閿?shù)據(jù)在短期內(nèi)沒有說服力。

針對(duì)這種調(diào)整我做過一個(gè)統(tǒng)計(jì)，在民營(yíng)企業(yè)中門店貨架的商品的陳列(小類)黃金陳列位置只有45%左右的小類A類商品，剩余55%的黃金陳列位置陳列的都是B類、C類商品，而黃金陳列位置之外的區(qū)域卻陳列著55%左右的A類商品，小類A類商品的銷售貢獻(xiàn)在類別中能夠占到75%--80%，毛利貢獻(xiàn)能夠占到65%--70%。

換而言之，如果我們把A類商品的陳列區(qū)域和位置在黃金陳列區(qū)域做25%的增加(因?yàn)樯唐吩谄奉愔姓嫉慕Y(jié)構(gòu)位置不同、商品外包裝不同、品牌陳列要求不同，所以實(shí)現(xiàn)70%的黃金位置陳列A類商品就已經(jīng)很不錯(cuò))，在客流和單價(jià)不變的前提下，我們可以理論提升銷售額18%---20%、毛利額提升16%---17%(未刨除單品顧客的接觸率比例、顧客到達(dá)小類區(qū)域概率等因素，刨除后要低于理論增長(zhǎng)數(shù)字)。

由此可見，經(jīng)過數(shù)據(jù)分析后，門店貨架商品的陳列調(diào)整非常重要！

超市的經(jīng)營(yíng)過程是一個(gè)復(fù)雜的過程，也是一個(gè)店長(zhǎng)需要長(zhǎng)期積累、學(xué)習(xí)、摸索的過程，只有經(jīng)歷的多了，在經(jīng)營(yíng)中才會(huì)有具體的、有效果的、可執(zhí)行的經(jīng)營(yíng)調(diào)整思路和辦法，目前環(huán)境中民營(yíng)超市的發(fā)展舉步維艱，讓我們共同分享自己的經(jīng)驗(yàn)，共同抵御風(fēng)險(xiǎn)，取得好的業(yè)績(jī)。

(本文作者/勤奮的人)