9月4-6日，由中國百貨商業(yè)協(xié)會主辦的“2024零售技術應用大會暨數(shù)字化生態(tài)高峰論壇”在重慶召開，大會主題為“強生態(tài) 抓應用 求實效”。

會上，長春歐亞集團副總經(jīng)理高崗先生帶來了《創(chuàng)新新業(yè)態(tài) 匯聚新消費》的精彩分享，深度分享了歐亞的數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶來的運營精細化，以下為演講摘要。

高崗 長春歐亞集團副總經(jīng)理

這次會議主題“強生態(tài) 抓應用 求實效”，和歐亞集團當前狀態(tài)比較吻合。這次會議是數(shù)字化生態(tài)的高峰論壇，主要以數(shù)字技術為主，但離開整個生態(tài)談技術就是紙上談兵。所以今天的分享會還是要結合歐亞集團在業(yè)態(tài)方面的布局講講怎么去做數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

消費者為什么要到你店里來？歐亞集團很早就在問這個問題，圍繞這個問題，提出了“三星戰(zhàn)略”長遠戰(zhàn)略，主要體現(xiàn)在規(guī)模上，同時圍繞遠期目標還要有不同階段的階段目標，主要落實到三個點上：

第一是“大”，首先要有一個大的業(yè)態(tài)，能滿足消費者的一站式需求，2000年國內(nèi)的購物中心還沒有成型，商業(yè)綜合體就更少，但歐亞就圍繞一站式消費開始構筑，從幾萬平的門店逐步拓建，后來就有了一個單體60萬平米的歐亞賣場，2012年基本建成，當時還申請通過了吉尼斯世界紀錄，是當時世界上最大的綜合體。

第二是“精”，歐亞認為應該有一個精品業(yè)態(tài)做中高端百貨，吸引高端人群，滿足差異的消費需求，所以就有了“精”。

第三是“多”，區(qū)域的或商超連鎖網(wǎng)點要有一定的覆蓋，在區(qū)域發(fā)展過程中，要在一個城市一定要開一家店，且這家店一定要在這個城市占有一定規(guī)模。 

怎么樣讓消費者來，消費者為什么要來？就是靠“大”、“精”、“多”。后來在此基礎上發(fā)展成三個體系，歐亞賣場做“大”，歐亞商都做“精”，歐亞商業(yè)連鎖做“多”。

當然這一切的核心來自于招商與商品，隨著當前市場下行及線上的發(fā)展，同時新的業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)，競爭也持續(xù)加劇，歐亞越來越迫切地感受到商品才是企業(yè)的核心競爭力。

消費者來了，但用什么樣的體驗讓消費者感覺不虛此行，能形成口碑和復購，經(jīng)營內(nèi)容就成了重中之重。

千面生活客流貢獻：歐亞集團在業(yè)態(tài)上面構建以“大”為主的多業(yè)態(tài)集合，在60萬方的歐亞賣場，有近80多種業(yè)態(tài)，消費者來了以后，總能找到一個合適的消費和體驗場景。 

首店經(jīng)濟吸客神器：現(xiàn)在經(jīng)濟疲軟，大家都在抓吸睛點，首店經(jīng)濟是其中之一，是帶動流量的重要手段，也是歐亞現(xiàn)在強化和首抓的一個點。 

會展經(jīng)濟帶動人氣：歐亞的業(yè)態(tài)較多，通過把每個城市的會展活動帶到商場，如婚博會、房博會、戶外用品會，、家博會一系列活動，通過這樣一些非商性活動，增加新的業(yè)務和體驗，帶動整個現(xiàn)場的流量。 

業(yè)態(tài)聚合引流聚客：從業(yè)態(tài)創(chuàng)新角度，近年來歐亞又做了兩件事，一是打造了歐亞金街，構建了約1萬多平米的黃金街�，F(xiàn)在網(wǎng)上消費成為重要渠道，但對于黃金而言，很多消費者更愿意在線下購買，尤其是相對比較亮靚的、貴重的、裝飾性比較好的黃金�；�于這個因素，歐亞把國際國內(nèi)60多個的黃金品牌融合到整個生態(tài)中去，整合以后帶來的客流提升也很明顯。比如周大福，今年上半年有將近2億的銷售額，單筆鴿子蛋的鉆戒交易就是200多萬，這種業(yè)態(tài)的組合對引流到店發(fā)揮了較大作用。

二是2023年底又做了一個圍繞小孩的童裝風向的業(yè)態(tài)集合，強調(diào)“小手拉大手”，去帶動整體客流。童裝風向除了小孩的服飾用品以外，圍繞小孩的教培、娛樂、成人職業(yè)扮演體驗、包括小孩的配餐等全部齊配。通過業(yè)態(tài)上的持續(xù)創(chuàng)新，增加消費者粘性。 

特色營銷帶動客流：除了店慶，傳統(tǒng)節(jié)日等以商品為主的營銷活動外，歐亞會重點做一些非商的模式的營銷，比如漢服的活動、潮街、籃球賽，還有王者爭霸等活動，帶動年輕客群，順利帶動購物中心的客流，因此營銷的模式就不拘一格，盡量在做商品營銷的同時，我們又以特色營銷去拉動客流。 

生態(tài)廣場品質(zhì)生活：商場是人們實現(xiàn)品質(zhì)生活的重要承載地，為了滿足消費者對美好生活的追求，歐亞也在做一些類似于生態(tài)廣場品質(zhì)場景并逐漸成為網(wǎng)紅打卡地，按照生意、生活、生態(tài)、生機融合的理念打造室內(nèi)生態(tài)公園，去滿足消費對文化生活和精神層面上的需求，聚集不同的消費客層。 

正是通過不同的業(yè)態(tài)集合、業(yè)態(tài)和場景創(chuàng)新、內(nèi)外部合作結合，提供更好的購物體驗，讓消費者來了以后能夠盡興而歸，以體驗拉住消費者。

在當今的競爭格局下，生態(tài)建立起來了，但沒有數(shù)字化支撐，就像空中樓閣一樣很難持久。十幾年前有信息化尚可，但是現(xiàn)在，沒有強有力的數(shù)字化底座支撐，未來的業(yè)務發(fā)展一定不會特別光亮。

當前整體消費下行，企業(yè)的壓力較大，怎么做一些模式的創(chuàng)新和技術支撐，讓企業(yè)能夠持續(xù)走下去，是當前行業(yè)面臨重要問題。歐亞一直也在思考，在當前形勢下，基于商超+現(xiàn)代百貨+購物中心+商業(yè)綜合體為主的模式，應該以什么樣的數(shù)字化底座去支撐常規(guī)運營呢？

非商管理：從銷售來看，當前銷售持續(xù)下降，后面一定會面臨利潤的下降，因此必須要有一個破局點。當前行業(yè)形勢，很難再往上爭取了。從管理上看，有一點是要去強調(diào)的，就是非商品性運營的管理是有很大提升空間的，即“非商管理”。比如說、數(shù)字化營銷，對于實體零售來說是一個相對更遠的命題。

從第一個引流環(huán)節(jié)開始，花錢的引流到底能帶來多少轉(zhuǎn)化，帶來了多少客流、帶來了多少銷售，這不完全是數(shù)字化可以承接的，那怎么去評估和控制整個數(shù)字化營銷？歐亞構建了一套非商管理系統(tǒng)去支持營銷的支出，從營銷策劃開始，花的每一分錢，最后再與成本，經(jīng)營業(yè)績掛鉤，同時爭取品牌商的支持，進行費用分攤或核算支持。

通過這個系統(tǒng)，可以去做營銷活動的精準財務核算，評估投入與回報是否平衡，以及支出和營銷的費用應該如何分攤，品牌商應該怎么支持，用什么樣的計算模式在財務中體現(xiàn)，這是非商管理重點解決方向。通過這個體系，近兩年把很多無效廣告停了，費用自然就省下來了。 

依此類推，不管是商超、百貨，美陳、店面的陳列、低利耗品等管理是不是已經(jīng)實現(xiàn)了數(shù)字化？歐亞在這方面通過數(shù)字化管理以后每年能夠省出至少大幾百萬費用。當門店的人員不能再優(yōu)化的時候，就要從整個經(jīng)營管理的細節(jié)考慮，做精細化運營，低值易耗品領用與替換，甚至包括水電耗費，如何通過波峰低谷的價格去做調(diào)節(jié)等，都是精細化運營的范疇，非商管理仍值的深化應用。

數(shù)字化供應鏈：歐亞一直在倡導要打造商品力，商品力永遠是企業(yè)的核心。數(shù)字化供應鏈的打造任重道遠，因為我們跟廠商做直簽的很少，尤其是東北。東北的生態(tài)，代理商都是普遍存在的，很難調(diào)整，有一些地域等特殊因素。商品從引進到全生命周期管理是不是能夠?qū)崿F(xiàn)精準化的管理？中國的零售行業(yè)，從招商以及超市的商品采購都是以業(yè)務為主，數(shù)字化應用面臨一個問題，就是主觀和客觀的平衡？數(shù)字化盡量去做客觀的事情，但數(shù)字化也是冰冷的，有時干不過主觀的想法，推進比較困難。品類管理也非常困難，取決于哪條采購線跟哪些供應商相對比較熟悉，所以數(shù)字化供應鏈的重塑一直是歐亞非常非常重要的一個核心工程，現(xiàn)階段通過智能選品、電子貨架陳列、促銷出清、自動淘汰等手段，使企業(yè)的庫存周轉(zhuǎn)率進一步提升，呆滯庫存進一步減少，取得了一定的成效。 

數(shù)據(jù)驅(qū)動流程：這是近兩年歐亞做的最多的一個方面，也做出了一些成績。數(shù)據(jù)決策企業(yè)都要做都在做，大數(shù)據(jù)、BI報表等，這些主要是給各級管理人員或者執(zhí)行層面去使用的，但問題在于看到的這些報表、圖表，決策依據(jù)是什么？可能因人而異，因為理解不同或者事不關已，這是我們傳統(tǒng)零售普遍的問題，這也是數(shù)字化轉(zhuǎn)型面臨的巨大挑戰(zhàn)。 

歐亞做了一件事，大數(shù)據(jù)平臺肯定是要把所有的業(yè)態(tài)結合數(shù)據(jù)抽取清洗匯總整合后再進行輸出。數(shù)據(jù)輸出后，指導方向由誰去做決定？歐亞在構建一個數(shù)字大腦，要讓更多的流程由數(shù)據(jù)去做決策，而不是人去做決策，這是核心思路，最終變成數(shù)字化級別自動構建的智能任務中心，通過消息機制推送到正確的責任人去履行去執(zhí)行。 

所以數(shù)據(jù)驅(qū)動業(yè)務，當數(shù)據(jù)質(zhì)量越高時，流程則會越短，決策能否執(zhí)行取決于數(shù)據(jù)質(zhì)量，通過在各業(yè)務場景里面設置數(shù)據(jù)埋點，會自動觸發(fā)或通過業(yè)務流程而觸發(fā)，再配置不同流程的關鍵數(shù)值項目閥值，來控制流程走向，流程閥值越高，審批就會變長，審批人的級別就會越高，當超過閥值流程會直接中止。反之當數(shù)據(jù)質(zhì)量很好的時候，流程很短，能做到不需要人為干預就可以去完成。所以在數(shù)據(jù)驅(qū)動上歐亞主要從三個層面去做：第一是數(shù)據(jù)決策，第二是業(yè)務審批，第三是資金管理。

歐亞集團上半年的財報體現(xiàn)財務銷售與利潤都實現(xiàn)了增長，雖然都是微增，但成果從哪里取得呢？那就是毛利率提升了，導致綜合毛利也提升，凈利潤實現(xiàn)了增長，基本盤就守住了。在當前的大環(huán)境下能有此成績，各個方面的提升因素都有，但數(shù)字化在其中確實發(fā)揮了非常重要的作用，因為數(shù)據(jù)驅(qū)動、流程精準管控、異常處理等等，使經(jīng)營管理更加精細入微，細節(jié)做的更好，經(jīng)營質(zhì)量自然能夠上來了。