怎樣建設(shè)一個(gè)高素質(zhì)的招商有團(tuán)隊(duì)?

　　招商全流程與計(jì)劃表

　　招商實(shí)施前的籌備工作

　　一、怎樣建設(shè)一個(gè)高素質(zhì)的招商團(tuán)隊(duì)?

　　一個(gè)項(xiàng)目的成敗在于招商，而招商的成敗又在于招商團(tuán)隊(duì)的綜合能力。在當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)下，招商工作越來(lái)越難，單槍匹馬更為艱難，為促使招商工作有效開(kāi)展，更好地發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的作用。打造一支業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、能吃苦、講奉獻(xiàn)、思想品質(zhì)好的招商團(tuán)隊(duì)，是商業(yè)地產(chǎn)招商工作順利進(jìn)行的重要保證。

　　1、招商人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)有哪些?

　　基本素質(zhì)：良好的心理素質(zhì)、具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識(shí)社交能力和語(yǔ)言表達(dá)能力、具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應(yīng)變能力。

　　特殊素質(zhì)：熱愛(ài)商業(yè)地產(chǎn)的招商工作、具有局勢(shì)控制能力、團(tuán)隊(duì)精神、外語(yǔ)知識(shí)。

　　2、如何提升團(tuán)隊(duì)成員的實(shí)戰(zhàn)能力?

　　在招商過(guò)程中，招商人員首先必須明確自身的角色定位、職責(zé)定位，弄清談判的對(duì)象、把握談判技巧和策略，在執(zhí)行招商談判前，需要做好周密的準(zhǔn)備工作，比如招商的宣傳資料、準(zhǔn)備談判的依據(jù)、談判小組成員達(dá)成的共識(shí)，以及對(duì)談判流程的控制和一些難點(diǎn)的解決方法等。

　　3、對(duì)于新進(jìn)招商人員應(yīng)從哪些方面做培訓(xùn)？

　　(1)形象與禮儀培訓(xùn)：良好的個(gè)人形象和友好、熱情、得體的談吐與禮節(jié)，會(huì)給客戶留下好的印象，從而得到對(duì)方的信任和尊重。主要包括：面部表情、儀表要求、常用禮節(jié)、文明用語(yǔ)、電話禮儀、名片使用方法、客人接待和談判禮儀等。

　　(2)招商知識(shí)與技巧培訓(xùn)：主要從招商工作的主要內(nèi)容、職業(yè)素養(yǎng)、如何開(kāi)發(fā)客戶資源、如何進(jìn)行成功的面談、靈活的談判策略、成交高招等方面進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)和指導(dǎo)。

　　二、招商流程與計(jì)劃表

　　招商前期策劃到后期商戶裝修布貨全過(guò)程，包括：團(tuán)隊(duì)組建、宣傳炒作、價(jià)格制定與策略、開(kāi)盤(pán)流程設(shè)計(jì)與人員安排、銷(xiāo)售控制的原則和措施、招商的前提條件、商圈定位、品牌定位、招商方案的制定、價(jià)格制定、招商原則、招商技巧、商裝方案、商戶裝修流程、驗(yàn)收指南、布貨陳列。

　　招商實(shí)施計(jì)劃表分四個(gè)階段：招商前期準(zhǔn)備、開(kāi)業(yè)前招商(竣工前4個(gè)月)、試營(yíng)業(yè)一年、正常營(yíng)業(yè)。對(duì)每個(gè)階段的控制要點(diǎn)、工作內(nèi)容、主辦部門(mén)和協(xié)辦部門(mén)都需要進(jìn)行詳細(xì)規(guī)劃。

　　需要注意的是：在招商策劃方案開(kāi)始實(shí)施后，招商的實(shí)際進(jìn)程并非能夠完全按照策劃方案所述的進(jìn)行，畢竟市場(chǎng)是不斷變化的。一旦市場(chǎng)變化，招商目標(biāo)和實(shí)施細(xì)節(jié)就必須做出相應(yīng)的調(diào)整。

　　招商實(shí)施前的籌備工作分為三大部分：一是市場(chǎng)調(diào)查，包括調(diào)研策劃、調(diào)研計(jì)劃、調(diào)查實(shí)施、形成報(bào)告;二是招商準(zhǔn)備工作，包括業(yè)態(tài)規(guī)劃的確定、招商政策及租金方案、招商工作安排、編制招商方案;三是招商工作的組織與實(shí)施，包括品牌落位、意向客戶的管理、合同簽訂、合同管理、合作條件變更、招商推廣活動(dòng)的組織、考察活動(dòng)。本部分從市場(chǎng)調(diào)查與規(guī)劃定位、租金方案與租賃政策、招商優(yōu)惠政策、招商方案(營(yíng)銷(xiāo)、推廣)和品牌落位圖5大方面介紹招商前期的籌備工作。

　　市場(chǎng)調(diào)查，應(yīng)圍繞“招商”這個(gè)核心，達(dá)到三個(gè)目的：了解市場(chǎng)、明確定位、籌備招商。主要內(nèi)容包括：項(xiàng)目商圈調(diào)查;網(wǎng)點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查;項(xiàng)目SW分析：優(yōu)勢(shì)分析(品牌優(yōu)勢(shì)、餐飲優(yōu)勢(shì)、時(shí)間優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)需求)，劣勢(shì)分析(商業(yè)氛圍、消費(fèi)力、區(qū)位、競(jìng)爭(zhēng)者、租金、百貨);目標(biāo)客戶調(diào)查，包括客戶分類、客戶名單收集、基礎(chǔ)信息調(diào)查、目標(biāo)客戶分配。

　　招商的規(guī)劃定位應(yīng)遵循的三大原則：1、應(yīng)遵守項(xiàng)目整體定位;2、應(yīng)符合項(xiàng)目市場(chǎng)目標(biāo);3、應(yīng)遵守匹配性與特色性。規(guī)劃的主要內(nèi)容：明確樓層主題、明確業(yè)態(tài)配比、明確目標(biāo)客層、明確商家配比。

　　2、租金方案與租賃政策

　　租金的設(shè)定需要通過(guò)多個(gè)方面的調(diào)研和分析對(duì)比后得出，租金體系設(shè)計(jì)主要從租金定價(jià)方法、基準(zhǔn)價(jià)格設(shè)定和收費(fèi)體系來(lái)設(shè)定。其調(diào)研的對(duì)象有：項(xiàng)目周邊各大商圈租金水平分析、當(dāng)?shù)厣虡I(yè)物業(yè)管理服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、本項(xiàng)目租金水平分析(通過(guò)租金水平類比法、以保本保利定價(jià)法來(lái)分析)，然后結(jié)合本項(xiàng)目定位與特色來(lái)確定租金價(jià)格和招商租賃政策。

　　對(duì)于一些特別需要引進(jìn)的商家(如：主力店、品牌店等)，一般都會(huì)有一些慣用的優(yōu)惠政策：

　　(1)免租期(包含裝修期)：一般免租期按月計(jì)算，從1-36個(gè)月不等，根據(jù)商家要求、項(xiàng)目情況及談判結(jié)果制定;

　　(2)租金標(biāo)準(zhǔn)：租金優(yōu)惠主要體現(xiàn)在分階段制定不同的租金標(biāo)準(zhǔn)，或給予商家低于正常市值的租金價(jià)格，其水平由雙方共同談判制定;

　　(3)租金支付時(shí)間及方式：租金支付時(shí)間有按月、季度、年度等，支付方式有現(xiàn)金、支票、轉(zhuǎn)帳、營(yíng)業(yè)額保底提成、流水提成等多種方式，根據(jù)商家的特點(diǎn)和談判的情況進(jìn)行制定;

　　(4)其他補(bǔ)貼：對(duì)于一些項(xiàng)目培育期過(guò)長(zhǎng)，而商家無(wú)法正常經(jīng)營(yíng)的商業(yè)項(xiàng)目，一般開(kāi)發(fā)商對(duì)商家會(huì)采取一種保底營(yíng)業(yè)額補(bǔ)貼的方式，讓商家能夠基本保本營(yíng)業(yè);

　　(5)裝修、設(shè)備設(shè)施：有些大型主力店會(huì)對(duì)開(kāi)發(fā)商提出，由開(kāi)發(fā)商承擔(dān)部分裝修和設(shè)施設(shè)備等方面的要求，這些條件最終也是由雙方共同談判協(xié)商;

　　(6)其他：對(duì)于一些特殊項(xiàng)目，還有些開(kāi)發(fā)商會(huì)直接采取加盟的方式，成立專門(mén)的經(jīng)營(yíng)公司，加盟品牌自行經(jīng)營(yíng)，或與商家共同經(jīng)營(yíng)(對(duì)于操作特別困難的商業(yè)項(xiàng)目，一般采取此種方式的比較多)。

　　一個(gè)有效的項(xiàng)目招商方案，必須從產(chǎn)品、招商思路、營(yíng)銷(xiāo)包裝、全力推廣四大方面去制定詳細(xì)的執(zhí)行方法。

　　(1)產(chǎn)品分析：優(yōu)化產(chǎn)品，建立合理的產(chǎn)品分隔模式，鎖定合理的營(yíng)銷(xiāo)推廣階段，將對(duì)銷(xiāo)售起到極大的促進(jìn)作用。

　　(2)招商思路工作計(jì)劃：主要從商業(yè)分區(qū)與業(yè)態(tài)定位、招商策略(價(jià)格策略、營(yíng)銷(xiāo)包裝策略)兩大方面來(lái)制定。作為銷(xiāo)售的輔線，良好的招商蓄勢(shì)，對(duì)于銷(xiāo)售將起到相輔相成的作用。

　　(3)營(yíng)銷(xiāo)推廣工作計(jì)劃：主要包括營(yíng)銷(xiāo)策略、策劃/包裝策略、營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)、合作方案四大方面。良好的營(yíng)銷(xiāo)策略將使品牌與產(chǎn)品的價(jià)值得到提升，并提高項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)力，確立項(xiàng)目的獨(dú)立性;在基礎(chǔ)推廣的氛圍營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)上，有針對(duì)性地在目標(biāo)客戶群中引爆，釋放準(zhǔn)客戶。

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