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店長的思考：賣場生意差的原因？

admin 2014-10-10 19:00 1478人圍觀 店長管理

     許多門店管理者習(xí)慣性為門店出現(xiàn)的問題尋找他們以為合理的借口，而不是腳踏實地去解決問題。如果對此姑息，勢必造成自上而下的推卸責(zé)任觀，嚴(yán)重降低各級管理者的主觀能動性。
     要解決這類問題，就要像費(fèi)拉爾•凱普在《沒有任何借口》中強(qiáng)調(diào)的那樣：每一位員工要想盡辦法去完成任何一項任務(wù)，而不是為了沒有完成任務(wù)去尋找借口，哪怕是看似合理的借口。其核心便是：敬業(yè)、責(zé)任、服從、誠實，這一理念對提升企業(yè)和門店凝聚力、建設(shè)企業(yè)文化及團(tuán)隊做出了最好的詮釋。
     當(dāng)賣場銷售額與理想目標(biāo)差距大或與競爭對手差距大時，我們做了哪些部署？或者，我們對于生意差的解釋是什么呢？
     對于回答生意差的常見解答：
     1．天氣太冷；
     2．天氣太熱；
     3．天氣不好（下雨下雪）；
     4．客流少、進(jìn)店率低；
     5．觀看率低；
     6．成交率低；
     7．沒活動；
     8．活動力度不大，不吸引客人；
     9．員工狀態(tài)不佳；
     10．員工銷售技巧不夠。
     當(dāng)我們看到這些字眼兒是不是好眼熟？
     當(dāng)然以上一定會影響生意，但它們只是結(jié)果，沒有方法，所以這些不是原因，真正的原因是我們沒有對應(yīng)生意的方法。
     以上內(nèi)容我們真的不可控嗎？
     結(jié)果當(dāng)然不是。
     真正提高生意的方法，你做了多少？
     1．天氣再惡劣——只要街上有人就一定有需求，我們的店鋪和貨品能否迎合客人的需求？你在店鋪門口和櫥窗前仔細(xì)的觀察了嗎？有調(diào)整方案嗎？
     2．進(jìn)店率低，與競爭對手差距大——給自己二十分鐘，走出店鋪，進(jìn)入競爭對手的店，看看客人在買什么？然后回到自己店鋪，看看我們的主打貨品是否是客人需求的？如果不是，就要立即調(diào)整。如果是，客人就一定會進(jìn)店。
     3．成交率低，購買力差——這要問自己每天用了幾分之幾的時間來教導(dǎo)員工技能？你是不是也和員工一樣只是在等生意？甚至聊天？
     4．對比同期跌幅大——我們是否仔細(xì)分析了以前的報表，以前的暢銷品賣的是什么我們知道嗎？現(xiàn)在有沒有這些貨品？如果有，這些貨陳列的位置是否是店鋪的黃金區(qū)域，庫存夠嗎？如果沒有，找到替代品了嗎？
     5．調(diào)整之后生意與理想還是有差距——想資源，想額外生意。VIP拓展，店鋪的VIP維護(hù)，活動通知，新產(chǎn)品咨詢通知，短信、電話邀約、這些你都做了嗎？
     6．做到以上五點(diǎn)生意就會好了嗎——答案是會的，只是我們要更好。所以細(xì)節(jié)也很重要，如目標(biāo)拆分、人員班次、忙時部署、閑時安排、貨品管理、時段目標(biāo)追蹤等等……這些大家都會，但是只有用上了，才是真的會。
     7．以上方法都用了，生意還是不好——怎么可能？都用了，生意不會不好，只是除了要依葫蘆畫瓢，更要看用心多少？多用多少心，多用多少腦，生意就會翻倍的回報你！
     8．計劃很重要,執(zhí)行更重要,做再漂亮的計劃,不去執(zhí)行,等于零。
     （本文來源/龍商網(wǎng)零售研究中心）
來自: 龍商網(wǎng)零售研究中心
我有話說......