作為超市采購工作的重中之中，當下的生鮮采購需要從精細化管理中要利潤，要品質(zhì)，要口碑。那么，生鮮的精細化管理中有以下幾個工作要點。

很多企業(yè)特別是小型超市往往覺得自己沒有跨國公司一樣的規(guī)模，所以公司內(nèi)部管理混亂，采購體系沒有章法，胡亂操作，缺少了閉環(huán)管理，包括制定規(guī)則、執(zhí)行、檢查、獎懲四個環(huán)節(jié)。即使制定了制度，也很少有企業(yè)能做到一個封閉環(huán)形，大多做了前兩步，檢查和獎懲就沒有了。尤其是生鮮在從業(yè)人員普遍學歷不高，人員素質(zhì)高低不齊的時候，閉環(huán)管理的落實更體現(xiàn)了它的作用力。

很多生鮮采購巡店是必需的工作，如果沒做那必須要去補上這個功課。那么，巡店到底看什么?有很多采購去門店就是去做享受的，兩手背后一放，對營運的標準、陳列一通指點后就大搖大擺地走了。

其實，這樣對門店的起不到任何指導作用，說不定還有反效果。對于陳列指導，營運標準檢查不是你采購應(yīng)該必須去做的事情，這些事情營運會有專門的對口去做得更專業(yè)。

那采購到底去門店干什么?去巡店前，先觀察所負責的大類銷售，再看中類銷售，去把低于平均成長的分類，或則毛利異常中類找出來，去門店看這些中類是如何陳列、如何銷售的。然后，再去看企業(yè)的高庫存報表，尤其是生鮮，查看你們的高庫存商品然后去門店的倉庫找商品，這些高庫存是否存在，如果存在，需要如何消化;如果沒有，那門店涉及到虛盤應(yīng)做出處理意見并且上報。

記住，采購去門店該做的：查銷售，看門店機會點;查庫存，解決高庫存;在絕對專業(yè)的前提下，提出建議幫助門店控制不必要生鮮損耗。

現(xiàn)在過了拼殺價格的時代，那是不是價格就不重要了?答案是NO。DM做的其實是貨量的規(guī)劃，其中貨量規(guī)劃里就包含了價格、品質(zhì)、行銷策劃。什么樣的商品可以上DM?有人說量大的，有人說價格低的，如果僅僅這樣那就太簡單了。還要加一個必須是消費者愿意來買單的商品。采購員的基本要求這些是培養(yǎng)商品選擇的基本功底。沒有這些因素就選擇不到好的商品，因為采購員不夠熱愛生活。

選好對的商品后，還必須對選擇的商品做策略定位，這個商品是主打商品還是新品推薦等。有了定位后，我們再去做量的規(guī)劃，如果到了10噸級以上商品，那產(chǎn)地規(guī)劃、運作就可以慢慢去執(zhí)行落地了。

以泰國龍眼為例子，批發(fā)市場價格11.5元/500g，平時貨源渠道就是批發(fā)市場，那么日均銷售量可能是2噸，但是歷史促銷銷售數(shù)據(jù)表明，價格在9.9元/500g時可以賣到日均15噸�？梢姶黉N的成長倍數(shù)非常可怕�？梢�，促銷成長倍數(shù)和日均銷售之間是存在著一定關(guān)系。采購就可以根據(jù)這個關(guān)系去推算出最適合的價格和量。所以，DM商品必須要做前期的測算表格。

定義：前一天毛利率小于零的商品。

報表推廣目的：為確保生鮮應(yīng)獲得的利潤，避免毛利損失;檢查有無異常變價行為。

原因分析及應(yīng)對：

1.由于快訊、促銷、買一送一、印花商品引起的負毛利，需與采購溝通是否有供應(yīng)商支持，并注明結(jié)束負毛利日期;

2.由于競爭引起的負毛利，主管或以上人員需親自到競爭店確定市調(diào)價格的正確性，并反饋到采購部;

3.由于清倉、出清/小時引起的負毛利，需快速將商品清倉完畢，以免因清倉時間的延誤而造成更大的損失，還應(yīng)向采購溝通將此商品做停購;

4.由于正常定價造成的負毛利，與采購溝通是否定價錯誤。

處理周期：每日處理。

定義：庫存不等于零的停購停銷的商品。

報表推廣目的：即時處理停購停銷商品，更有效地利用倉庫有限的空間或降低庫存積壓;對于銷售好的商品要跟進停購、停銷原因。

原因分析及應(yīng)對：

1.質(zhì)量有問題而無法改善，建議通過采購盡快退貨;

2.與采購溝通退貨事情;

3.銷售好的商品需與采購溝通找另一供應(yīng)商。

處理周期：每周五處理。

生鮮高庫存商品表

定義：庫存數(shù)量大于平均日銷量10倍。

報表推廣目的：及時解決生鮮高庫存，提高商品周轉(zhuǎn)率，降低周轉(zhuǎn)天數(shù);優(yōu)化生鮮商品庫存。

原因分析及應(yīng)對：

1.訂貨失誤，商品銷售一般，按訂單日制作一份訂貨注意事項表，部門在每天訂貨時回顧此表;

2.以前曾作特殊陳列但現(xiàn)在不做特殊陳列的商品，目前銷售一般，如庫存銷售時間需很長或在保質(zhì)期內(nèi)無法銷售完畢，建議采購是否能退超出周轉(zhuǎn)天數(shù)部分的貨，如不能作轉(zhuǎn)店或再作特殊陳列(需保證所有協(xié)議商品都已執(zhí)行的情況下才能做)消化一部分庫存，并按上條做;

3.所有店都存在銷售很差的商品，部門向采購提出建議是否能刪除此商品;

4.只適合特殊消費群，在與采購溝通后，退貨或清倉后不再訂此商品，并由采購找適應(yīng)面更廣的同類型商品代替;

5.不適合當?shù)叵�費需求，查看是否能轉(zhuǎn)店，建議給采購更換一種更適合的同類型商品，完成庫存消化后不再訂此貨;

6.季節(jié)性商品已過銷售季，向采購申請退貨或清倉并在此類商品季節(jié)來臨前不再訂此類商品;

7.其他原因(以下兩點不需要跟進，包括促銷商品的備貨和季節(jié)性備貨)。

處理周期：每周一處理。

定義：商品銷售金額不足100元/月。

報表推廣目的：及時解決生鮮滯銷商品;優(yōu)化生鮮商品結(jié)構(gòu)。

原因分析及應(yīng)對：

1.訂貨不足，影響銷售，適量補足貨源，減少缺貨;

2.所有店都存在銷售很差的商品，部門向采購提出建議是否能刪除此商品，換上新潛力的同類型商品;

3.商品陳列位置影響銷售，適當調(diào)整陳列位;

4.不適合當?shù)叵�費需求，查看是否能轉(zhuǎn)店，建議給采購更換一種更適合的同類型商品，完成庫存消化后不再訂此貨;

5.季節(jié)性商品已過銷售季節(jié)：向采購申請退貨或清倉并在此類季節(jié)來臨前不再訂此類商品。

處理周期：每月1日處理上月。

定義：銷售按數(shù)量排名為部門前30天動銷率的前50%;商品狀態(tài)為非停購、非停銷、可訂貨商品;庫存天數(shù)(庫存+在途訂量+總倉在途)<=3天(團購影響除外)。

報表推廣目的：隨時掌握回轉(zhuǎn)率較高商品之庫存狀況，以防因賣場缺貨而造成業(yè)績及顧客流失;保證暢銷商品在出現(xiàn)缺貨之前得到有效跟進;保證非正常缺貨商品得到跟蹤及解決。

原因分析及應(yīng)對：

1.訂貨不準確，需加大訂量;

2.因更改商品的陳列位而使銷售增加，需稍加大訂量;

3.由于季節(jié)原因銷售突增;

4.由于團購原因;

5.店面覺得滯銷，所以不訂貨，查看其他店面此商品是否能賣，如果能賣，重新訂貨并陳列后跟蹤五周銷售，如其他店面也不好賣，建議采購刪除;

6.供應(yīng)商缺貨;

7.新商品來貨不能滿足銷售;

8.周期性缺貨，此類商品一般到某個重大節(jié)日或季節(jié)時就會由于供求關(guān)系而缺貨，這類缺貨需上報采購部。

處理周期：每周三報門店店長處理。

（本文來源/中華合作時報·超市周刊 周顯濤）