你瞧,這樣的陳列才能打動顧客!

admin 2015-11-30 22:49 2835人圍觀商品陳列

引言

陳列的東西之前也講了不少，但還是有親們反映一些陳列上的問題，今天再分享一篇相關的內容，看看如何才能提升陳列的誘惑力。畢竟，陳列是店鋪的臉面，咱們多洗洗臉，做做護理，準沒錯是吧？

一位女子去相親，先后結識兩位男士，A男子大方豪爽，坦露殷實家底、靚車豪宅，誠邀交往；B男子只表現出翩翩風度，談吐幽默，頗為吸引。如果你是這位女性，會如何選擇？

店鋪采取的所有促銷行為，歸根到底是“誘惑”的原則，擺出“實際的價值”，如優(yōu)惠、折扣、贈品等，“誘惑”顧客消費，這就是A男士的做派；基于店鋪氛圍的營造，沒有擺出明確的“價值”，而是展現自身的優(yōu)秀“吸引”顧客消費，如同B男士的所為。

顯而易見，直接表明價值回報的“誘惑”更像一種交易，被“促銷”洗禮多了的顧客就像是見慣了大款的女子，必然心生厭惡；而陳列則是“吸引”的學問，用于增加店鋪和商品自身的“魅力”，只為“吸引”顧客主動消費。

常見的陳列誤區(qū)和短板

1認為陳列就是擺貨

把貨擺得整齊、美觀就可以了，講究一點的還注意下搭配，這是一種“排隊型”的理解。陳列實際上是一種“陣勢”的營造，為解決引導消費行為的問題而有不同的變化，整齊與美感只是它的表現。

2貨擺多=坪效高

認為貨擺得越多，柜臺布得越滿，擺出所謂“量感陳列”，顧客就感覺商品越豐富，就會有更多選購，坪效就越高。許多店都過度仿照了超市量販式銷售和陳列的方式（受老版屈臣氏影響也很大），也是對店鋪定位的理解過于片面。

3商品靜態(tài)

認為陳列只是將商品進行“靜態(tài)”的呈現，請專家來進行一次翻天覆地的變化，然后高枕無憂。

陳列是要將商品“生動”起來：既有商品擺放在“視覺”上表現出的活力，也有在“空間”位置上依據季節(jié)和銷售策略進行的不斷的調整，更有在“時間軸”上根據品類和結構的生長發(fā)展產生的變化。

4少有層次感

還不說發(fā)現式陳列，店鋪最基本的層次感都少有店做到，各面墻都是一條直線到底，仿佛整齊一色的通柜就是唯一的美感；空間缺少遞進的層次感，區(qū)域之間的劃分只能模糊，標上“護膚區(qū)”、“洗滌區(qū)”就自以為是地認為幫助顧客完成了區(qū)域的引導。

5粗淺使用入店緩沖區(qū)

將知名品牌柜、彩妝柜置于門口，以增加吸引力的道理，許多店都能照葫蘆畫瓢，卻忽略了門口區(qū)糟糕的銷售環(huán)境；另外，緩沖區(qū)應有的特殊照明，展示堆頭的使用，減速道具的使用，這些細節(jié)還少有人重視。

6忽視商品自我表現

倡導顧客自主自選，優(yōu)化選購環(huán)境，減少推導，減少銷售對人員的依賴，店鋪都明白這個理，最需要表現的商品的陳列卻做得不夠。

優(yōu)秀的商品本身就極具吸引力，而毫無個性的量販式陳列、用于引導需求的輔助道具的匱乏、導購語言（寶貝描述）的不被重視……各種平庸的設置會埋沒掉商品的光芒。

怎樣的陳列能誘惑顧客

特別的吸引力

別致的門頭、櫥窗，明亮通暢的環(huán)境，搶眼的堆頭和布置，擁簇的人頭，這一切營造出的視覺氛圍，都能讓路過的人駐足側目，進來一探究竟——提高進店率。

方便性與比較

品類集中陳列的好處，就是在局部實現了品種的聚焦與豐富度，讓顧客產生采購的“專業(yè)感”和商品的“豐富感”；同時便于“同類比較”。顧客對于沒有“比較物”的商品，心里總是帶有下決心的“遲疑”和選購的“遺憾”，唯有通過自己不斷對比后的判斷，才能發(fā)出“嗯，這就是最好的”購買決心——提高成交率。

新鮮感的緊迫

經常去的館子，每次去的主推菜色都不一樣，或總是有新菜品出現，顧客會感覺“菜很新鮮”、“味道特別”，甚至對下次來店充滿“好奇”與“期待”；猶如每天更換服裝讓人覺得精致講究，視覺上的新鮮感總能直接刺激到人的意識。

經常逛的店，如果每次都發(fā)現商品的花樣不一樣，同樣會讓人感覺這家店商品“更新很快”、“賣得很火”，假如不及時出手，下次可能就買不到了——促進成交率。

明確區(qū)域和層次感的熟悉度

任何人到陌生的環(huán)境中，都會有不安情緒并保持警惕感，這大大影響了銷售的可能。相比導購的引導，熟悉的環(huán)境讓顧客的自由瀏覽更無顧忌；歸納出條理清晰的商品區(qū)域與層次感，讓顧客更容易找到所需；方便感會加速促進習慣的養(yǎng)成，加快顧客對環(huán)境的熟悉。因為熟悉，能帶來更多的安全感和自信。

大面積賣場越發(fā)需要強烈的層次感，照明、色彩、墻體造型、道具、特殊區(qū)域……各種設置劃分出的層次感，讓顧客有明確的位置感，為顧客帶來選購便利，促進自主選購的習慣，促進她對店鋪及商品位置的熟悉——提高返單和客單價。

優(yōu)勝劣汰引發(fā)新陳代謝

突出暢銷的商品，淘汰滯銷，結構不斷調整，優(yōu)質品種不斷豐富……商品的更替與調動，店鋪的商品管理都是在日常的陳列工作上表現——提高坪效。

進店率、成交率、成交數、客單價、連帶率等，所有陳列的設置最終都能為這些營業(yè)數據起到幫助。

比如：

動線設計——提高在店鋪里逛的時間，充分展示商品，提高成交量；

商品搭配——提高連帶率；

減速道具——增加在店鋪里逛的時間，觀察商品更仔細，提高成交率；

導購與輔助道具——突顯商品價值與特色，提高成交率。

(本文來源/化妝品觀察)