互聯(lián)網(wǎng)正在改寫原來傳統(tǒng)零售學(xué)的原理，過去我們的盈利公式是盈利等于商品乘以顧客，是一種線性創(chuàng)造利潤的模式，但在移動互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體時(shí)代，這個(gè)公式被改寫了。我借用了愛因斯坦在狹義相對論中提出的著名質(zhì)能方程：      

    E=MC2，M是商品，C是顧客。

    今天我們發(fā)現(xiàn)，在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)下，新的零售方程式變成了顧客×顧客這樣一個(gè)新的時(shí)代。因?yàn)轭櫩蛣?chuàng)造顧客，這個(gè)公式對我們的商品要求更高了，商品至少得做到1，只做到0.9，顧客創(chuàng)造顧客的能力可能就會大打折扣。如果你的商品很一般，想點(diǎn)燃消費(fèi)者的熱情，那是妄想。每個(gè)人都是啦啦隊(duì)，在移動互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體時(shí)代，顧客不僅在消費(fèi)商品，更在傳播口碑，為你創(chuàng)造新的顧客。顧客的平方，不僅意味著你的盈利，更關(guān)系到你的未來，你的聲譽(yù)，你的商業(yè)模式，你的創(chuàng)造顧客的方法，你的單個(gè)顧客經(jīng)營的能力。按互聯(lián)網(wǎng)思維，“羊毛出在狗身上”，讓“豬”買單的這么一種模式，到底是怎么產(chǎn)生的呢？今天我們就重新研究一下這個(gè)模型。

    M代表的是商品力，我們也稱之為流量產(chǎn)品。那么，究竟什么樣的產(chǎn)品才是流量產(chǎn)品呢？我認(rèn)為，流量產(chǎn)品要具備下面這三個(gè)特征：剛需、極致、有逼格；而要打造出流量產(chǎn)品，則有以下三種模式。

    一是免費(fèi)模式。免費(fèi)模式是目前互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)最常用的一種模式。其實(shí)，免費(fèi)模式早就存在，例如電視臺、廣播電臺等，都屬于免費(fèi)模式的范疇，后來這一模式被互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展到極致，如谷歌、百度等，最新的一個(gè)典型案例則是阿里巴巴。

    目前，還有一家采用免費(fèi)模式的企業(yè)值得關(guān)注，那就是孩子王。近幾年來，孩子王一直保持著50%以上的增長，在傳統(tǒng)零售業(yè)總體呈下滑趨勢的今天，孩子王是如何做到這一點(diǎn)的？

    孩子王采取的就是免費(fèi)模式。在孩子王的門店里，專門設(shè)立了400平方米的親子中心，親子中心里有免費(fèi)的幼兒園，有免費(fèi)的媽媽講堂，孩子可以在幼兒園里學(xué)習(xí)、游戲，媽媽則可以去聽美容課、教育課等。通過這種免費(fèi)的模式，孩子王成功在消費(fèi)者中形成了口碑傳播，最終實(shí)現(xiàn)了業(yè)績的高速增長。

    二是爆款模式。所謂爆款產(chǎn)品，是指在商品銷售中，供不應(yīng)求，銷售量很高的商品，在這方面很典型的企業(yè)是小米手機(jī)。古典經(jīng)濟(jì)學(xué)的玩法是盡可能把產(chǎn)品利潤做到最高，成本降到最低。但小米的玩法則完全是反其道而行之，小米的手機(jī)雖然配置很高，但價(jià)格卻很便宜，因此小米手機(jī)一上市，就會引發(fā)消費(fèi)者的搶購。可以看到，這種爆款模式雖然不能直接帶來利潤，卻幫助小米快速地贏得了7000萬的粉絲，而憑借著7000萬粉絲，小米手機(jī)的企業(yè)估值已經(jīng)達(dá)到了450億美元。

    第三種模式我們稱之為情懷模式。2013年可口可樂針對中國大陸年輕消費(fèi)者推出的“昵稱瓶”就是情懷模式的典型案例。在充分研究了時(shí)下年輕人消費(fèi)文化及社交特點(diǎn)后，可口可樂公司獨(dú)具匠心地選取了70多個(gè)詼諧幽默、極富個(gè)性色彩的網(wǎng)絡(luò)流行稱呼，比如“有為青年”、“女神” 、“純爺們”、“小清新”、“才女”等，將其印在產(chǎn)品標(biāo)簽上，以“分享這瓶可口可樂給XX”為號召，瞬間賦予了可口可樂以“社交”的功能，為分享增添了無窮樂趣。其全新包裝在2013年5月就未賣先熱，先是在互聯(lián)網(wǎng)與社交媒體引起廣泛關(guān)注，一經(jīng)推出更是一路大賣，在年輕消費(fèi)者群中獲得了熱烈反響，迅速成為年輕人彰顯個(gè)性、與身邊好友互贈昵稱、分享快樂的新潮事物�？梢钥吹剑�通過情懷模式，可口可樂將一瓶普普通通的可樂賦予了不同的情懷，也借此吸引到了眾多年輕消費(fèi)者。

    其實(shí)無論是免費(fèi)模式、爆款模式，還是情懷模式，都是為了推動流量，帶來更多的顧客，因?yàn)轭櫩筒攀瞧髽I(yè)盈利的關(guān)鍵。

    下面我們來看看C，也就是顧客，而C2則指的是顧客力。在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)里，一般遵循這樣的公式：E=MC，也就是說，一個(gè)顧客帶來一定的利潤，呈現(xiàn)線性增長的模式。為了獲得更多的利潤，企業(yè)就需要不斷地開店，以獲得更多的顧客。同樣，在天貓、淘寶等互聯(lián)網(wǎng)平臺上也是如此，企業(yè)如果想要獲得更多顧客，就必須在天貓、淘寶上獲取更好的位置。但移動互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，則完全打破了這一傳統(tǒng)模式。因?yàn)�，移動互�?lián)網(wǎng)有兩個(gè)很重要的能力：創(chuàng)造顧客的能力，去中心化的能力。其中，去中心化包括：去地段、去門店、去品牌。而反應(yīng)到顧客上，則呈現(xiàn)以下三種趨勢。

    首先，去地段，使得企業(yè)走向粉絲經(jīng)濟(jì)的模式。在我們打造出流量產(chǎn)品后，會帶來大量的粉絲，而通過移動互聯(lián)網(wǎng)，最后實(shí)現(xiàn)粉絲顧客化、顧客粉絲化。

    第二，去品牌，企業(yè)的顧客不再跟隨與某一個(gè)或兩個(gè)品牌，而是圍繞企業(yè)形成一個(gè)消費(fèi)群落。

    第三，去門店。去門店不是沒有門店，而是變成一人一店，讓每個(gè)人都變成一個(gè)購物入口。

    可以看到，去地段、去品牌、去門店分別解決了零售企業(yè)的顧客流量、顧客黏度以及購物入口三大難題，也使得顧客力產(chǎn)生了巨大的價(jià)值。

    那么，在這一過程中，具體是如何實(shí)現(xiàn)的呢？

    在我看來，粉絲經(jīng)濟(jì)中有一種模式十分重要：三度社交。事實(shí)上，在很多案例中，都可以看到三度社交的影子。例如，小米手機(jī)，最初的顧客是幾千個(gè)發(fā)燒友，這是第一度；通過這幾千個(gè)發(fā)燒友的社交傳播，又帶來了100萬的粉絲，這是第二度；100萬的粉絲再將自己的好友帶入到這一圈子里，最終變成了7000萬人，這是第三度。

    可以看到，通過三度社交模式，小米手機(jī)在很短的時(shí)間內(nèi)，就聚集了7000多萬的消費(fèi)者。小米的案例就充分體現(xiàn)了在移動互聯(lián)網(wǎng)下，顧客力所產(chǎn)生的巨大威力。

    那么，如何才能將顧客發(fā)動起來，產(chǎn)生更大的威力呢？可以看到，在三度社交中，第一度是最基礎(chǔ)的，而這第一度，通常是由企業(yè)的員工來實(shí)現(xiàn)，怎樣才能讓企業(yè)的員工自發(fā)去創(chuàng)造顧客呢？我們認(rèn)為，非常重要的一點(diǎn)就是要釋放組織力。

    富基融通現(xiàn)在推行的微店員，目的就是幫助企業(yè)來發(fā)動員工、釋放組織力。通過微店員，每個(gè)店員都可以通過移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造顧客，而且，每個(gè)店員所創(chuàng)造的顧客，如果在店里面消費(fèi)，那么店員還可以拿到一定比例的提成。我們把這種模式稱作是包產(chǎn)到戶運(yùn)動，我們希望能夠借此從組織上，掀起中國零售業(yè)的第三次革命：這一革命從每個(gè)員工開始，讓每個(gè)員工都成為創(chuàng)業(yè)者，讓他們自己去創(chuàng)造顧客，而且他們創(chuàng)造的顧客和他們的生意直接掛鉤。而那些不能創(chuàng)造顧客的員工，我們只能請他們離開。

    管理大師德魯克曾講過，企業(yè)的使命就是要創(chuàng)造顧客，今天實(shí)體零售店的員工基本是在店里等待顧客上門，我們每天跟顧客互動的時(shí)間不會超過三個(gè)小時(shí)，我們跟消費(fèi)者還是很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)，我們?yōu)槭裁床荒芨�我們顧客親近呢？為什么不能把零售業(yè)的生意，變成一個(gè)人跟人的連接，使消費(fèi)者跟員工的連接變成一個(gè)互動的關(guān)系呢？當(dāng)消費(fèi)者晚上8點(diǎn)半、10點(diǎn)半躺在床上打開iPad，打開iPhone想跟我們的店員聊天時(shí)，在逛我們店的時(shí)候，我們的員工在哪里呢？

    現(xiàn)在，消費(fèi)者已經(jīng)成為全天候的，因此我們零售企業(yè)的員工、企業(yè)的組織也要跟隨消費(fèi)者的節(jié)奏，要做到這一點(diǎn)，就要實(shí)現(xiàn)人與人之間的連接，去釋放企業(yè)員工的創(chuàng)造力，釋放企業(yè)組織的活力，而微店就是幫助零售企業(yè)實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)的最佳工具。

    （本文來源/富基融通董事長 顏艷春）