導(dǎo)讀：“不管顧客什么時候來，都能買到想買的”這對大多超市來說都是一句口號，很難做得到。因為大多數(shù)企業(yè)是用人在管商品，而人要睡覺。永輝是用商品在管人，商品不睡覺。所以首先永輝的商品可以第一時間到達(dá)賣場，早上開門商品就齊了。

    生鮮經(jīng)理們最喜歡主通道型堆、喜歡米蛋肉。因為這些東西出業(yè)績。主通道在陳列陽面、米蛋肉成交頻率高�？墒菃栴}就來了，為什么你的賣場只有主通道才是陽面？為什么商品中只有米蛋肉才成交頻率高？ 如何利用賣場有限的空間 賣場每一個    區(qū)塊都有兩個最大承載量。一個是陳列區(qū)域的商品承載量，一個是通道的客流承載量。

    賣場每一個區(qū)塊都有兩個最大承載量。一個是陳列區(qū)域的商品承載量，一個是通道的客流承載量。 

    生鮮商品承載量是一個很難量化的值。要計算一個課組陳列資產(chǎn)可以承載的SKU數(shù)，先要確定該柜組單品的最小陳列量。我們知道如果生鮮商品日銷售量小于陳列量的時候，生鮮商品品質(zhì)就會嚴(yán)重下降，如果按照以銷定陳原則，商品的陳列量是不能大于日銷售量的。生鮮商品一般平鋪陳列。如果我們把一個兩米的蔬菜臺面劃分成8個區(qū)塊，每個區(qū)塊大約0.37平方米。至少有不低于這個面積的陳列量才不會被大多數(shù)顧客忽略（如果一個單品的日銷售量不能支撐這個陳列面積，那么有兩種辦法解決，一是利用道具花樣陳列，二是與其他單品組合陳列。如果這樣也支撐不了，建議刪除品項）。那么這樣0.37㎡就是蔬菜的最小陳列單位。一個2米不銹鋼展臺最大的SKU承載量就是8個。如果一個單品的銷售量大于最小陳列單位的陳列量，甚至高于它數(shù)倍，那就按比列擴(kuò)大陳列面積。擴(kuò)大到四個單位還不能滿足的，就只能增加補(bǔ)貨次數(shù)來調(diào)整了。如果考慮用工量的情況下，日補(bǔ)貨次數(shù)大于10，則果斷將單品移至端架或者型堆。按照這種方法，我們就可以在棚格圖上計算出一個柜組的SKU承載數(shù)了。當(dāng)然坪效的提升與品類優(yōu)化更為相關(guān)。我們知道生鮮品類優(yōu)化的意義在于以有限的單品體現(xiàn)較大的品類寬度。但這是生鮮的另一個大題目了。

    我們知道一般6000平的賣場是很難容納10000人的客流的。原因是通道承載不了，首先是生鮮區(qū)域通道承受不了。但是我見過很多大賣場4000人就擠得不像話了。問題出在資產(chǎn)布局與商品布局。

    一般賣場是客流集中在蔬果，熟食、干貨區(qū)域比較冷清。很多賣場設(shè)計就很愿意用蔬菜、生肉、雞蛋來拉伸動線。把蔬果放在最角落的死區(qū)。這樣想的人多半是沒有做過生鮮經(jīng)理，理解不到生鮮的綜合競爭力其實大部分源于品類組合產(chǎn)生的優(yōu)勢。拉伸永遠(yuǎn)沒有輻射有效。每個柜組與蔬果相鄰的區(qū)域都是陽面，為什么要把蔬果放在角落？處理好主副通道與品類的關(guān)系，賣場又何止主通道附近才是陽面？

    在商品布局上，大潤發(fā)的賣場處理值得我們學(xué)習(xí)。生鮮賣場的客流引流關(guān)鍵在于熱點(diǎn)的布局。一個熱賣點(diǎn)就像一個WI-FI信號源。你想客流均勻的分布在賣場，就要注意賣場的火力分布。大潤發(fā)的每一區(qū)域都能發(fā)現(xiàn)一個熱點(diǎn)，這個熱點(diǎn)的顧客就能輻射一個小的區(qū)域。無法安置商品熱點(diǎn)的區(qū)域就是計量稱的絕佳位置。

    賣場營業(yè)時間只有有限的14個小時，相信每個賣場的主管都絞盡腦汁研究過如何提升低峰期的業(yè)績。各大超市都有自己的舉措和亮點(diǎn)。似乎稍作整理就能派上用場。

    家樂福-時段特價：這是家樂福慣用的手法。在低峰期的時候做時段低價促銷，改變顧客到超市的購物時間，使一部分顧客購物與高峰期錯位。但經(jīng)常遇到限總量，吆喝幾聲貨就沒了（偷笑）。

    永輝-生鮮夜市：永輝對生鮮夜市的培育可謂花了不少功夫。也享受到了成果，永輝晚上的客流實在很旺。

    伊藤-夏令時：伊藤洋華堂是人性化服務(wù)的典范。其中一個細(xì)節(jié)就是隨季節(jié)改變營業(yè)時間，并且非常注意對這一點(diǎn)的宣導(dǎo)。這一點(diǎn)已被大多超市應(yīng)用起來。

    定時折扣：見過一個小超市做個這樣的活動，每周7天中每一天的低峰期都有不同分類的商品折扣。比如周一是大米日，周二蔬菜日……

    但是上面這些都不是最重要的。真正掌握了最根本、最基礎(chǔ)的是永輝生鮮。永輝值得所有生鮮人學(xué)習(xí)的一點(diǎn)就是全天候全品項經(jīng)營�！安还茴櫩褪裁磿r候來，都能買到想買的”這對大多超市來說都是一句口號，很難做得到。因為大多數(shù)企業(yè)是用人在管商品，而人要睡覺。永輝是用商品在管人，商品不睡覺。所以首先永輝的商品可以第一時間到達(dá)賣場，早上開門商品就齊了。很多超市菜賣不到晚上，因為他們要控?fù)p。說晚上沒人陳列了損耗太高（忍不住想吐槽，我X你都不賣了誰還來買呀）�？�?fù)p不是抑制銷售的理由，企業(yè)該承擔(dān)的損耗必須勇于承擔(dān)。

    然后我們把眼光放開，日本有一家超市，每周一折扣。據(jù)說周一的客流總是超過周末。這也是利用時間的典范。檔期的布局對于對于時間利用非常關(guān)鍵。很多超市在淡季月份都在推低價風(fēng)暴。不過強(qiáng)行逆市促銷風(fēng)險不小，這種促銷選品是關(guān)鍵，選品不準(zhǔn)往往賠了毛利也沒客流。

    時間和空間在生鮮賣場是不可分割的。單獨(dú)對一個方面下功夫，都做不到極致。只有把時間與空間結(jié)合起來，才能把賣場收益最大化。比如賣場變臉，永輝的三次變臉其實就是針對三個不同時段的客群進(jìn)行賣場調(diào)整。這就是不賣貴的，只賣對的。其實到這里永輝已經(jīng)把時間與空間結(jié)合起來了。比如季節(jié)性商品的適時切入，在什么時候上架，在什么時候擴(kuò)大陳列，在什么時候該果斷的割掉尾季商品的尾巴。都應(yīng)該把時間和空間結(jié)合起來。特別是對于節(jié)氣的操作。怎樣做到節(jié)前有效的拉伸高峰期長度，提前入節(jié)；怎樣在入節(jié)后充分利用賣場的每一個位置，賣最對的商品。很多人在臘月二十五以前大力度促銷干貨，以后以后把蔬菜的位置讓給家禽和水產(chǎn)，其實就是在充分利用時間和空間。這就是所謂的節(jié)前用時間換業(yè)績，節(jié)中用空間換業(yè)績，節(jié)后用控?fù)p換業(yè)績。