近日，在“CCFA新消費(fèi)論壇——2024中國(guó)超市商品采購(gòu)年會(huì)”全體會(huì)議上，長(zhǎng)春歐亞超市總經(jīng)理胡靜春帶來題為《跳出“卷”的漩渦——做好自我升維》的演講。以下為演講內(nèi)容分享。

歐亞集團(tuán)成立于1984年，下個(gè)月就是集團(tuán)40周年慶大慶的日子。

歐亞超市啟動(dòng)的比較晚，2007年才開出第一家超市，十幾年的時(shí)間里，已經(jīng)成功輻射13省，開出110家門店。但眾所周知，當(dāng)前各行各業(yè)都在喊“卷”。當(dāng)社會(huì)不能從外部渠道獲取資源，沒有產(chǎn)生整體增量，只能在存量分配上做文章，往往損害內(nèi)部一部分群體利益來補(bǔ)償少數(shù)群體利益，最終整體利益沒有增加或減少，內(nèi)部持續(xù)性內(nèi)耗的一種狀態(tài)。

部分城市門店經(jīng)營(yíng)進(jìn)入瓶頸期，主要問題體現(xiàn)在當(dāng)?shù)毓��?yīng)鏈決定了門店的商品結(jié)構(gòu)，同城商品同質(zhì)化，“卷”的味道太濃。我們要從外部獲得新的資源，要找增量，才能跳出卷的漩渦。

這幾年在巡店的過程中發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，不同城市的門店，商品力的水平，絕大多數(shù)取決于當(dāng)?shù)卮�理商的水平，也取決于超市店長(zhǎng)的管理水平。

而在同一個(gè)區(qū)域，商品雷同之下，大家只能拼價(jià)格。我們的商品能不能和其他人有明顯的區(qū)別？為此，歐亞突破自己，重新組織采購(gòu)渠道，自采自營(yíng)逐漸放大。歐亞面向全國(guó)、面向國(guó)際重建供應(yīng)鏈。目前已成功引進(jìn)自采品牌996個(gè)，單品萬余支，覆蓋休閑食品、沖飲、糧油、調(diào)味、日配、進(jìn)口、家居、紙巾等10大分類，實(shí)現(xiàn)銷售2.93億元，毛利額5353萬元，毛利率20%以上，打造年銷售額千萬以上的品牌有好麗友、盼盼、安井、雀巢等，且綜合貢獻(xiàn)度逐年遞增。

2024年2月份，參加了俄羅斯莫斯科食品展，開啟國(guó)際采購(gòu)新紀(jì)元，成功對(duì)接了牛奶、植物奶、燕麥粥、酸黃瓜、巧克力、糖果、提拉米蘇、光頭餅、薯片、啤酒、果汁、豬肉等10余個(gè)分類20多個(gè)品牌，預(yù)計(jì)首批發(fā)貨量100萬元，包括葵花籽油，牛奶，植物奶，燕麥粥，酸黃瓜，提拉米蘇，光頭餅，巧克力等，與俄羅斯第一大食品集團(tuán)愛蓮巧品牌洽談確定直營(yíng)合作。

果蔬到源頭直采，去年開始與一些大品牌共同合作，做品質(zhì)更高的品牌采。結(jié)合自營(yíng)自采也做一些超市，并推出了自營(yíng)的生鮮早市。事實(shí)證明直采的效果很好，例如，直采活蝦通過提前預(yù)售現(xiàn)場(chǎng)提貨的方式，一天銷售14000斤。

延著“突破自己、做好自己”這個(gè)思路，自營(yíng)品牌日漸成熟。

我們從2020年開始召開第一屆自營(yíng)品牌商品年貨訂貨會(huì)，2021第二屆，2023第三屆，邀請(qǐng)自營(yíng)品牌到歐亞商業(yè)連鎖總部新生活購(gòu)物中心布展，歐亞全體連鎖店長(zhǎng)、區(qū)長(zhǎng)、區(qū)總現(xiàn)場(chǎng)參會(huì)訂貨。

今年春節(jié)訂貨會(huì)圍繞“新年新品新生活”主題，匯集100+行業(yè)明星品牌、中外供應(yīng)鏈企業(yè)、行業(yè)內(nèi)創(chuàng)新產(chǎn)品，包括無錫寶購(gòu)零食優(yōu)選供應(yīng)鏈、俄羅斯啤酒巧克力糖果、佳農(nóng)水果、山姆同款特華得高端預(yù)制菜、玉田供京蔬菜大西洋金槍魚、印度黑虎蝦、西班牙伊比利亞火腿、澳洲M9+和牛、新西蘭銀蕨牛肉等1000余支全球名品、國(guó)內(nèi)知名品牌及網(wǎng)紅商品，區(qū)域獨(dú)有品牌備受關(guān)注，當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)訂貨超10萬件，創(chuàng)歷史新高，帶動(dòng)春節(jié)期間自采自營(yíng)銷售實(shí)現(xiàn)1.66億，同比增長(zhǎng)2161萬，增長(zhǎng)15%，毛利額2421萬，同比增長(zhǎng)13.7%，毛利率15%，同比增長(zhǎng)1個(gè)百分點(diǎn)。

跳出“卷”，要時(shí)刻思考如何自我升維。

因?yàn)椤熬怼敝饕�體現(xiàn)在同一行業(yè)同一水平同一城市，當(dāng)自己成長(zhǎng)起來了，上升到更高一個(gè)維度看市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)就是降維打擊，或者是經(jīng)營(yíng)的是自己特色，沒有那么多可比性。通過做自營(yíng)自采商品，商品獨(dú)有、價(jià)格可控、毛利水平相對(duì)提升，在特色化、差異化上做文章。近幾年，在我們集團(tuán)副董事長(zhǎng)、商業(yè)連鎖總經(jīng)理于惠舫每年都指導(dǎo)我們自我提升，2022年提出超市“美起來”，全面優(yōu)化現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境和商品陳列。

再次補(bǔ)充自營(yíng)生鮮品類和優(yōu)化自采渠道，春節(jié)期間在大生鮮戰(zhàn)略的影響下，客流量增加12%。2024年初提出超市大管理，向精細(xì)化管理要效益，優(yōu)化制度流程，增加對(duì)執(zhí)行層面的監(jiān)管力度。

超市自我升維的三年里，從美起來，大生鮮到管起來，由表及里，不斷學(xué)習(xí)，從超市總部到門店提升，現(xiàn)場(chǎng)確實(shí)都有較大的進(jìn)步。

每個(gè)企業(yè)都有自己的文化基因，希望歐亞的經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌蚪o大家?guī)�來一點(diǎn)借鑒，助大家一點(diǎn)微薄之力，同時(shí)也愿意與大家共享俄羅斯的采購(gòu)渠道，面向國(guó)際市場(chǎng)做好特色商品經(jīng)營(yíng)，走出“卷”的漩渦。